Tags: Salg
Som medejer og medstifter af 20stepguide, der er ude i +60 butikker, har jeg tilegnet mig en del viden og dyrkøbte erfaringer når det kommer til salg af egne produkter direkte ude i butikkerne. Derfor kommer jeg med mine 5 tips til, hvordan du nemmere får dine produkter ud i butikkerne, hvis du er ny i branchen.
Når man kommer med et nystiftet ApS, som endnu ikke har bevist sit værd i detailbranchen, er det ikke let at få succes med salg i starten. Butikkerne vil se salgstal, salgstal og salgstal.
I vores tilfælde havde vi omsat for 0 kr. eftersom vi netop havde fået produkterne, og var tvunget til at spille på andre fordele - udover et nyt koncept - som for eksempel at have det helt rigtige approach, når vi solgte ude på slagmarken.
Nogle af disse approaches har vi naturligvis lært undervejs, og du kan hurtigt selv tage dem i brug, såfremt du er ny på markedet. Er du interesseret i at læse om mit første salgsbesøg med 20stepguide, finder du det på Aarhus Innovation her.
Det kan betale sig at være to, når du skal sælge til en butiksindehaver. Det kan være en lidt angstprovokerende oplevelse, at sælge sit produkt i en butik fyldt med mennesker, til en ekspedient, der møder over 100 sælgere om måneden. Derfor kan det ofte hjælpe at være to om jobbet. Man slapper mere af og bliver mere tilpas samtidig med, at man kan supplere hinanden.
Det gælder om at sende det rigtige signal. Du skal altså ikke tage dit smarteste tøj på, binde butterflyen og gøre alt hvad du kan for at ligne en herretøjssælger. Klæd dig pænt og ordentligt på, men ikke noget med et fuldt jakkesæt og skinnende sko.
Hvis ekspedienten begynder at give dig hendes/hans e-mail, og siger at du skal skrive til dem, så de kan tænke over dit tilbud, er du på den. Det betyder ofte tak for tilbuddet, men nej tak. Forsøg i stedet at give dem et eller andet, hvis de handler nu. Fri fragt eller lignende. Det gælder om at lukke handlen på stedet. Hvis ekspedienten skal tænke over dit tilbud, spørger du bare frækt: "Hvad er det du skal tænke over? Hvis du er forvirret, svarer jeg gerne på alle dine spørgsmål".
Når du skal sælge noget til en butik, gælder det om at skabe et ordentligt og langvarigt samarbejde. Derfor skal du sørge for at butikken får lige så meget ud af aftalen, som du gør. Du skal med andre ord give en ordentlig avance, gerne i den tunge ende, eller lidt over gennemsnittet, og suppler gerne med returret, hvis du har tiltro til at produktet sælger.
N.B. Klart, hvis du har et produkt alle efterspørger, kan du med fordel sløjfe returret og presse avancen ned.
Dikter at du giver en høj avance og returret. Det er der også en god fornuft i, men sørg for at du trækker den lidt. Ekspedienten skal nemlig tro at han eller hun får noget ekstra ud af det. De skal tro, at de har vundet. Det har de forhåbentligt også, da dit produkt vil sælge super godt, og at du går ud over det sædvanlige med høj avance og returret, for at højne deres værdi af aftalen, men du skal gerne servere det, som om det er noget du normalt ikke gør. Det må ikke være sådan, at du falder på knæ for dem, for så er du ude. Det er menneskelig psykologi, når det er mest basalt.
Klargør dit tilbud med 3 forskellige økonomiske scenarier. Tilbud 1 med den dårligste avance. Tilbud 2 med en mellem avance. Tilbud 3 med avance og returret. Hvis ekspedienten allerede fra start er vild med dit produkt, er der ingen grund til at give dem tilbud 3, da han eller hun siger ja til tilbud 1 eller tilbud 2.
Partner, Obsidian Digital
Sasa Kovacevic arbejder til dagligt som Head of SEO og e-commerce specialist hos search bureauet Obsidian Digital i København og Aarhus. Sasa hjælper virksomheder med at få større synlighed i søgemaskinerne ved hjælp af Google AdWords, søgemaskineoptimering og andet marketing. Sasa arbjeder på et strategisk og praktisk plan, hvilket sikrer kunderne et 360 graders tilgang til forretningen.
Sasa vil på IVÆKST bloggen bidrage med viden om SEO, PPC marketing, konverteringsoptimering, salg, motivation og alt hvad der ellers rører sig indenfor SEM universitet.
Følg Sasa på og hans egen blog.