Det er ikke altid, at kunderne kommer løbende i en lind strøm. Du har to muligheder. Enten kan du afvente, om det sker, eller også kan du selv tage initiativet.

Målrettet segmentering

Inden du kan gå på jagt efter potentielle kunder, er det afgørende, at du definerer, hvem din målgruppe er. For at du kan tilnærme dig en definition af målgruppen, må du anvende forskellige segmenteringskriterier, som har relevans i forhold til dit produkt. Disse kriterier vil være vidt forskellige fra virksomhed til virksomhed. Et godt sted at starte er ved at spørge sig selv, hvad det er for et behov, dit produkt opfylder og hos hvem. Nogle oplagte segmenteringskriterier kunne så fx være lokalitet, branchekode, omsætning eller antal medarbejdere.

Find dine leads

Der er mange måder, du kan finde dine leads på. En effektiv metode er at google relevante brancheorganisationer, da disse ofte har en medlemsliste. Når disse er fundet, er det næste projekt at få sorteret skidt fra kanel, forstået på den måde, at det handler om at frasortere de uinteressante leads og gemme de leads, som indfrier dine kriterier. Du noterer altså de virksomheder, hvor dit produkt har en god chance for at slå igennem. Ofte er det ikke alle relevante oplysninger, som er angivet på brancheorganisationernes hjemmeside, hvorfor du må drage andre tjenester i anvendelse.

CVR

CVR er en forkortelse for Det Centrale Virksomhedsregister, der er en gratis database, som Erhvervsstyrelsen står bag. På hjemmesidens forside kan du søge dine potentielle leads ud via oplysninger som virksomhedsnavn, CVR-nr. eller P-nr. Hvis dette ikke giver resultater, kan du via ”Avanceret søgning” forsøge at finde virksomhederne ved at indtaste fx telefonnummer eller adresse. Så selvom du måske kun har et telefonnummer, er det alligevel muligt at finde frem til virksomheden. Når du har fundet virksomheden, vil du blive præsenteret for informationer som branchekode, antal ansatte og adresse. Disse informationer er vigtige i forhold til at identificere, om den aktuelle virksomhed er i din målgruppe. På hjemmesiden er der desuden kontaktinformationer, som gør det nemt for dig at opsøge virksomheden, hvis den er interessant.

BiQ

BiQ er også en online database, der tilbyder erhvervsrelateret information mod betaling. På portalen kan du finde mange af de samme oplysninger som på CVR.dk, men portalen har ydermere information om ejerforhold, regnskaber og nøgletal, kontaktpersoner og disse personers erhvervsmæssige baggrund.

Systematisering af leads

Excel kan anvendes som en simpel database for leads og kunder. Det afgørende er, at du formår at opstille dine oplysninger logisk, så de specifikke virksomheder er nemme at finde og holde styr på. Jo flere leads du genererer, desto større behov har du for at systematisere dine leads, hvis din indsats skal være målrettet. CRM-systemer er den oplagte løsning til at holde styr på dine leads og lette arbejdet. Forskellige segmenteringsfunktioner gør det nemt at søge bestemte grupperinger ud eller finde lige netop dén virksomhed, som du leder efter.

Det er samtidig muligt at notere øvrige oplysninger, som er værd at huske i forhold til din salgsproces. Det er i disse systemer også muligt at se resultatet af målrettede kampagner, så du ved kan måle, om det har givet pote, eller du evt. skal ændre taktik.

Uanset den fremgangsmetode du vælger, vil en fokuseret lead-generering være en oplagt mulighed for at få sat gang i forretningen.

Blogindlægget er skrevet og udarbejdet af Anne Kathrine Voldsgaard, TimeLog