Mange års erfaring med at hjælpe mine kunder i kampen for at indkræve inkasso har givet mig et indblik i, hvordan dårlige betalere undgås – eller i hvert fald i hvordan du tager de nødvendige forholdsregler. Jeg har samlet fem punkter, som du som virksomhedsejer bør være opmærksom på for at minimere problemerne med de dårlige betalere.

#1: Går din kunde over åen efter vand?

Et gammelt dansk ordsprog lyder ”Gå ikke over åen efter vand.” Dette råd gælder også i visse salgssituationer.

Vi ser ofte, at en dårlig betaler vælger at handle i byer, der ligger op til flere hundrede kilometer væk fra deres egen bopæl, selvom de blot skal forhandle almindelige produkter eller ydelser, der kan fås i de fleste byer. Her er der en risiko for, at skyldner (debitor) har ubetalte fakturaer hos den lokale forhandler.

Der kan naturligvis være adskillige gode grunde til at bevæge sig ud over sin bygrænse for at gøre indkøb eller lave forretning – måske har du et særligt godt ry, måske har kunden dårlige oplevelser med den lokale forhandler, eller lignende. Men hvis kunden altså er ude efter produkter eller ydelser, som er let tilgængelige i enhver by, og alligevel konsekvent vælger at tage langt væk for at skaffe dem, bør det som minimum ringe nogle alarmklokker.

#2: Går salget lidt for godt?
Ofte ser vi, at en dårlig betaler er en kunde, der for virksomheden har været mere end usædvanlig nem at få i hus. Vi oplever, at dårlige betalere er usædvanligt ukritiske, når det gælder produktet eller prisen.

Et stigende antal dårlige betalere er nemlig det, man blandt advokater og inkassobureauer betragter som ”professionelle skyldnere.” Der er altså tale om en skyldner, der bevidst forsøger at snyde sine leverandører – og allerede ved ordrens aflæggelse ved, at han ikke vil eller kan betale. Så vær opmærksom, når det går lidt for godt og lidt for hurtigt og når kunden har lidt for travlt. Det kan nemlig være et tegn på, at den efterfølgende faktura ikke bliver betalt. Desværre.

#3: Baggrundstjek kan anbefales – men en stabil økonomi er ikke altid lig med gode betalere
Det har aldrig været nemmere for dig som sælger (kreditor) at lave et økonomisk baggrundtjek på dine kunder, før du handler med dem – vel og mærket hvis kunden er en virksomhed, der har eksisteret i mere end to år, og hvis selskabsform er IVS, ApS eller A/S.

Virksomheder, der er mere end to år gamle, og er stiftet som et selskab, har som udgangspunkt et offentligt regnskab og kan frit tilgås via eksempelvis CVR.dk, Proff.dk eller NNErhverv. Rigtig mange virksomheder gør dagligt brug af disse tjenester som baggrundtjek forud for et samarbejde med en kunde. Dette kan da også på det kraftigste anbefales – det giver nemlig et fint fingerpeg om kundens økonomiske situation og status.

Når det er sagt, må jeg dog understrege, at et godt regnskab fra det foregående år langt fra er en garanti for, at kunden betaler netop din faktura. Så selvom kundens økonomi pt. ser god ud, må det ikke blive en sovepude for dig.

#4: Forbarm dig ikke over for mange dårlige undskyldninger
Når den dårlige betaler skal forklare sig ud af sit betalingsproblem, ser vi ofte, at undskyldningerne slet ikke har noget at gøre med det leverede produkt eller ydelse. I mange tilfælde er undskyldningen et middel til at trække betalingsfristen – nogle gange med det håb, at sælger simpelthen glemmer eller forbarmer sig over kunden.

Nogle af de undskyldninger, vi oftest hører, er:

”Jeg har betalt fakturaen. Der må være gået noget galt med banken”

”Bare rolig, pengene er på vej”

”Jeg er blevet syg og betaler fakturaen næste uge”

Man må selvfølgelig aldrig lade sin frygt for dårlige betalere gå udover sin gode service. Hvis kunden siger, at han er syg, må man naturligvis som udgangspunkt gå ud fra, at det også passer! Men hvis undskyldningerne bliver ved og ved, og bliver mere og mere usandsynlige, kan det altså godt tyde på, at du har med en dårlig betaler at gøre.

#5: Bevar din sunde fornuft
Mange selvstændige har heldigvis en veludviklet fornuftig sans og et godt købmandsgen. Og som selvstændig erhvervsdrivende ved du om nogen, hvordan en typisk kunde inden for din branche agerer.

Man kommer langt med denne her fornuftige sans og evnen til at se, når en kunde afviger fra normen. Uanset hvor stort et forarbejde du har gjort dig, og uanset hvor mange regnskab du har set fra kunden, så bør den forretningsmæssige mavefornemmelse og den sunde fornuft forsat være vigtige faktorer, når du indleder et samarbejde med en ny kunde.