Måske du allerede er stødt på Timme Bisgaard Munks ”indspark” på Berlingske om ”Triathlon Komplekset”, hvis ikke - så brug 2 minutter på at læse den.

Ikke kun fordi den er godt skrevet og udfordrende, men fordi den også – helt naturligt - afkræver dig og mig en stillingstagen til dét at drive virksomhed.

Læs ”Triathlon Komplekset” her

Artiklen handler nemlig basalt set slet ikke om sport eller fanatisme, men om fokus. I al fald i min optik.

Jeg er for længst holdt op med at tælle, hvor mange virksomheder jeg med årene har fået indblik i.

Både som foredragsholder og samarbejdspartner. Og når Munks indlæg rammer mig, er det fordi, jeg mener han rammer rigtigt. 

Når det går godt, skifter vi fokus og glemmer sulten. ”Stay hungry” siger jeg altid til mine kunder, fordi succes avler succes - men kun så længe, du har øjet på bolden. Præstationsræset i virksomheden har smittet af på det sociale liv. Vi bruger succesformlerne fra forretningslivet til at blive nr. 1 derhjemme også.

Men hvis vi går efter sejrsskamlen 24/7 og lever et liv med en fuldt booket kalender, hvordan skaber vi så rum for innovation og nye idéer? Det er mere af det samme, og det har sjældent givet en førertrøje.

Dinosaurerne var størst og stærkest, men uddøde fordi de ikke kunne omstille sig til forandringen.

De mest innovative idéer er kommet til mig i stille refleksion eller dybe samtaler med inspirerende mennesker. Tid brugt på at lytte, reflektere og kigge indad kan være ganske godt givet ud. Det er svært, endsige umuligt med adrenalinen pumpende og en puls på 130.

Tilstedeværelse er altafgørende for, at du og jeg kan bevare overblikket over markedet, konkurrenterne og de muligheder, der åbner sig i der. At vi er tilstede i nuet er også noget vores kunder mærker og sætter pris på. De klassiske dyder ift. hvad god salg er – i modsætning til hvad mange synes at prædike – ikke gået af mode, men måske og desværre skubbet til side.    

For mig (og heldigvis mange af mine kunder) er god salg nemlig lig god rådgivning. Men det kræver altså lige nogle ting, før vi når derhen. Et par bud på hvad du og jeg kan gøre, for at kunden og forretningen igen kommer i rette fokus kommer her:

1. Gør dit hjemmearbejde. Google kunden og branchen - som minimum. Det er et tegn på respekt og engagement, at du har sat dig ind i kundens situation og gør det muligt at stille mere kvalificerede spørgsmål. Vær forberedt på alle spørgsmål OGSÅ dem om prisen.

2. Intet er ligegyldigt. Vi tror mange ting, men ved reelt meget lidt. Vær opmærksom på din kundes signaler både verbalt og nonverbalt. Kropsprog og betoning står for mere en 90% af vores kommunikation.

3. Skab rummet. DU er den professionelle og dermed er ansvaret for eks. et kundemøde dit. Mødet er din første leverance og definerer din kundes forventning (eller mangel på samme) til dig

4. Hold din mund. Du har mange ting, du gerne vil fortælle din kunde, men først må du forstå hans eller hendes grundlæggende behov. Du og din virksomhed er muligvis svaret på kundens hedeste ønsker, men ville det ikke være rart at kende og forstå dem først?

5. Når du lytter så LYT! Vær tilstede i situationen og fokusér på din kunde. Ikke to er ens, så glem standardrutinen og vær klar på at møde din kunde i øjenhøjde

6.  Rådgiv uden at pådutte. Sælg din viden først, så skal det andet nok komme. Hvilken værdi kan du tilføre din kunde?

7. Lav en plan. I skal videre nu og du må tage føringen. Overlader du næste skridt til din kunde, så har du allerede mistet fokus OG kontrol. Desuden er det dårlig service og måske et tegn på, at dit fokus er skiftet?

8. Følg op. Det er ikke kun dårlig stil at glemme sine kunder, det er også dårlig økonomi. Ifølge en verdensomspændende undersøgelse er det 9 gange nemmere at sælge til eksisterende kunder end at skaffe nye. Andre undersøgelser konkluderer, at over 60% af de kunder, der finder en anden leverandør, gør det fordi de føler, at leverandøren er ligeglad med dem. Og hvem ved? Måske vi kan lære noget af vores kunder?

Danske Bank gjorde det med deres bankapplikation og Mobile Pay. Vi har forsøgt at gøre det med CRM Skolen. Det kaldes brugerdreven innovation.

Mit bud til dig og hele pointen med dette indlæg er ”mist ikke fokus”.  Fejr gerne dine sejre, men husk at der også kommer en dag i morgen. Dine og mine kunder ser og tænder på engagement og at vi forsøger at forstå dem.  Det første produkt du sælger dine kunder er dig selv. Så VÆR der og vær tilstede. Vær parat til både et ”nej” og et ”ja” – men husk altid, altid, altid at uden kunder er dit produkt ingenting værd.

Hvor er dit fokus i dag?