1. Har du styr på din målgruppe?

Det er umuligt at ramme alle på én gang, når du markedsfører. For at få succes med din B2B-markedsføring er det derfor altafgørende at afgrænse og kende din primære målgruppe – dem, som er interesseret i de produkter eller services, du tilbyder. En defineret målgruppe gør det lettere at udarbejde en effektiv strategi, hvor du kan skabe målrettet materiale og effektiv kommunikation.

Der findes flere måder hvorpå, du kan lære din målgruppe at kende. Nogle af de mest udbredte er ved hjælp af brugerundersøgelser, Google Analytics og Facebook Insights.

2. Vær med på købsrejsen

Foruden at kende din målgruppe er det også vigtigt at kende kundens købsrejse. I B2B-salg er der ofte tale om en længere købsrejse end ved B2C-salg. Dette skyldes primært, at et B2B-salg ofte afhænger af flere personer i en virksomhed, og det kan være svært at vide hvor mange, der er involveret i processen.

Du bør derfor kende de touchpoints i købsrejsen, der påvirker kunden. På den måde kan du bedre understøtte kundens rejse fra lead til endelig konvertering. Husk på, at selvom dit lead er blevet til en kunde, så er loyalitet er nøglen til succesfuld marketing. Hvis kunden har en positiv oplevelse med sit køb, er han eller hun mere tilbøjelig til at vende tilbage og anbefale dig videre. Vær derfor også til stede efter et køb eller en konvertering er foretaget. 

Du kan bruge et Consumer Journey Map til at forstå og kortlægge dine kunders købsrejse. Modellen består af 5 faser; Passive stage, Trigger, Active stage, Purchase og Loyalty, som alle er illustreret i nedenstående model.

Det digitale bureau Quisma har skrevet en 40 siders e-bog om B2B marketing. I bogen kan du læse mere om, hvordan du kortlægger købsrejsen og planlægger din B2B-marketingstrategi fra A-Z. 

3. Ingen vinder uden mål

For at nå et mål kræver det, at du defineret et mål. Det er vigtigt at have en målsætning, inden du begynder at markedsføre. Uden en målsætning er det nemlig umuligt at måle effekten af de marketingsaktiviteter, du har foretaget. Inden for B2B-marketing anses lead-generering ofte for at være et af de vigtigste mål i marketingsstrategien. Et eksempel på et mål kan være, hvor mange leads, der fører til et salg.

! Husk, at du løbende skal revidere dine målsætninger.

4. Har du lavet en kanalstrategi?

Når du er bevidst om din målsætning, din målgruppe og deres købsrejse, skal du kaste fokus mod din kanalstrategi. På baggrund af din målgruppe er det vigtigt at vælge de rette kanaler til at udsende den rette kommunikation. Ved B2B-salg er der ofte tale om komplekse produkter, som ikke kan markedsføres til alle kunder på én gang. Du bør derfor kende din målgruppe og dine kunders købsrejse. På den måde kan du lave en målrettet kanalstrategi, som indeholder de kanaler, hvor kunderne befinder sig.

Når man snakker om lead-generering som mål, er det vigtigt at udarbejde en kanalstrategi for de kanaler, du bruger. Her skelner vi mellem mediekanalerne Paid, Owned og Earned (også kendt som POEM). I nedenstående POEM-model er de forskellige mediekanalers aktiviteter angivet.

Paid media indebærer al betalt annoncering og kommunikation, hvor Owned media dækker over de kanaler og medier, som en virksomhed har det fulde ejerskab over. Earned media er de kanaler, hvor andre bestemmer, hvilket budskab der skal udkomme.

POEM-modellen inkluderer alle mediekanaler og skaber det gode mix. Det er nemlig vigtigt at skabe det mest optimale sammenspil mellem de forskellige kanaler, som er mest relevante for dig og din virksomhed. Det gode kanalmix kan bidrage til at skabe det rigtige budskab på det rette tidspunkt til den rette forbruger.

Derudover kan kanalerne hver især understøtte købsrejsen og hjælpe din virksomhed til at skabe interesse, leads og køb.

5. Skab succes med content og landingssider

For at få succes med din B2B-markedsføring er det essentielt at have fokus på content og landingssider, for at sikre, at din virksomhed og dets content ikke forsvinder i mængden af allerede eksisterende indhold. I dag bliver der udgivet betydeligt mere content end hidtil, men vores tid til at læse det er den samme. Det mismatch, som opstår mellem tilgængeligt indhold og kundernes tid til at læse indholdet, kaldes for et Content Shock. 

For at opnå succes med din B2B-marketing, er det ideelt at udarbejde en contentstrategi, hvor alt indhold rammer din specifikke målgruppe. For at gøre dit indhold mere interessant er det vigtigt, at det er relevant og værdiskabende for modtageren.

6. Mål på effekten

Som tidligere nævnt, er det vigtigt at måle på effekten af dine B2B-marketingsaktiviteter. Dette giver dig indblik i, hvad du skal gøre bedre, hvad der har virket, samt hvordan din fremtidige strategi skal se ud.

En effektmåling kan udføres på mange måder. Se blandt andet på antallet af leads, nye kunder eller besøgende på din hjemmeside. Ydermere er det vigtigt, at du sætter tracking på alle dine aktiviteter. På denne måde kan du lettere måle værdien af dine aktiviteter.

7. Skab en effektiv marketingsstrategi

Du er nu blevet præsenteret for de vigtigste elementer indenfor B2B-marketing, og det videre arbejde består i at sammenfatte en marketingsstrategi, som er skræddersyet til din virksomhed. Husk, at det er en vedvarende proces, som du altid kan optimere i forhold til markedsændringer, produkter og din målgruppe.