Det kan være en iværksætters største mareridt at skulle ud med sit helt nye produkt, måske i en helt ny branche og skabe tryghed ved valget af ham/hende som leverandør. Derfor er det vigtigt at gøre sig nogle overvejelser omkring, hvordan du skal kommunikere med kunden for at han/hun føler sig tryg i dine hænder.

Men hvordan skaber du denne tryghed hos kunden?

Vi som mennesker vil altid gerne blive hørt og mødt, hvor vi er. Så for at skabe den rigtige tryghed hos kunden, skal kunden føle sig mødt. Men hvordan gør du det?

Brug kundens sprog

Når du møder en kommende kunde til et møde, er det vigtigt, at du tænker 80/20 som i alle andre salgssituationer. Kunden skal tale 80% af tiden, og du 20%. Det er en god fordeling at have in mente, for at sikre, at du til mødet primært bruger din taletid på at stille nogle gode spørgsmål, som kan åbne op for potentialet hos kunden.

At bruge kundens sprog, vil sige at notere sig sproglige udtryk og vendinger og kopiere disse.

Så hvis kunden fx bruger ordet træls rigtig meget, så kan du også forsøge at inkorporere dette i din samtale. Hvis kunden bruger amerikansk slang så brug evt. nogle amerikanske slangudtryk også. Det kan skabe en tryghed hos kunden at føle, at I ”taler samme sprog”.

Det gør sig også gældende i det faglige. Hvis du er inde i en bestemt branche, så brug så meget branchesprog du kan, for på den måde at indikere at du ved hvad du taler om i netop hans marked.

Kopier kundens kropssprog

Sproget er en ting, som kan skabe tryghed hos kunden, det andet er dit kropssprog. Du har sikkert prøvet at sidde til møde med en meget introvert ikke gestikulerende person, og selv være meget ekstrovert og yderst gestikulerende.

Det skaber ofte disharmoni, og du vil kunne skabe en afstand mellem dig og din potentielle kunde. Kopier kundens kropssprog så meget som føles rigtigt for dig, så hvis din kunde sidder med foldede hænder eksempelvis, så gør det samme, og hvis din kunde bruger mange armbevægelser så gør det samme. Der er næsten ingen grænse for hvor meget du kan kopiere din kunde, for at han føler sig godt tilpas og mødt af dig.

Spørg oprigtigt ind til kunden

Jeg ser mange sælgere som skal afsætte et specifikt produkt, og som derfor spørger ind til det område som giver mening for at få afdækket det behov som netop dette ene produkt kan løse for kunden.

Det kan også i nogle tilfælde være godt, det er dog oftest en fordel at være oprigtig nysgerrig på kunden. Som min gode kollega og seniorkonsulent altid siger: ““People don't care how much you know until they know how much you care” - Theodore Roosevelt” og det er fuldstændig rigtigt. Vi har kun kunderne til låns, så behandl dine kunder, som du selv vil behandles, og vær oprigtig nysgerrig på kundens generelle behov og ikke kun på hvad du kan sælge.

Brug eksempler fra det virkelig liv

Hvis det er første gang du skal sælge din ydelse eller dit produkt og du ikke har solgt det til andre, kan det være svært at fortælle en historie omkring hvad produktet/ydelsen har gjort for tidligere kunder. Men så kan du fortælle hvad dit produkt/ydelser har gjort for dig.

Du kan altid få fortalt en god historie om DIT produkt, og den succes det har givet andre. Brug historien, for den er let at koble til deres verden. Tænk hvad kan kunden opnå/undgå i historien. Storrytelling er intet nyt begreb, det er faktisk det vi altid har gjort. Præsterne er de fødte storytellers, som fortæller alle skrækhistorierne, om hvad der sker, hvis du ikke skrifter eller følger biblens råd. Det samme kan du, med de rigtige redskaber og tanke herom.

Vær opmærksom på at det aldrig handler om produktet

Vi køber typisk ikke et produkt, vi køber den person som sælger produktet, og den ide personen sætter i gang hos os om, hvad vi kan opnå ved at eje/bruge det produkt.

Med disse 5 tips er du langt længere end før, med at skabe en god relation til dine kunder, hvor dine kunder fra start har tillid til dig og tror på, at det du siger det også er det som produktet/ydelsen kan gøre for dem.

God fornøjelse med salget