Af Claus Nordahl-Petersen, adm. direktør, Institut for Business to Government
En klog mand, som parentes bemærket også er chef for et førende og rentabelt dagblad, spurgte mig for nylig, hvor de hurtige indgange og resultater på det offentlige marked skal findes. Han var enig i, at den offentlige sektor lige nu er det eneste sikre og voksende marked af betydning. Hans bekymring var imidlertid, at de fleste virksomheder i den øjeblikkelige krise havde desperat brug for hurtige resultater. Og hvis de ikke kunne opnås inden for tre måneder, var det offentlige marked ganske enkelt uinteressant i de fleste lederes øjne.
Godt spørgsmål - faktisk så godt, at jeg ikke lige havde et standardsvar på stående fod. Gennem to årtier har jeg ellers udarbejdet strategier og kampagner rettet mod den offentlige sektor, for langt over hundrede virksomheder. Og jo, flere af de virksomheder jeg har samarbejdet med har faktisk opnået hurtige og mærkbare vækstrater, også på få måneder. Sandheden i ære, er der da også andre dygtige virksomheder, som var nødt til at bruge et år eller mere. Når resultaterne først begyndte at indfinde sig, er det dog de færreste, som har fortrudt.
Det er meget muligt, at din virksomhed er dygtig til at sælge til kunder i det private erhvervsliv. Det hjælper dig dog ikke alverden på den korte bane. Hvis din virksomhed hverken er på rammeaftalerne, har troværdige referencer eller på anden vis et fodfæste i den offentlige sektor, tager det ganske enkelt tid. Hvis du derimod er på rammeaftalerne, har kontakter eller gode referencer i det offentlige tilhører du feltet af virksomheder, der har muligheden for de lidt hurtigere resultater.
Det offentlige marked var i 2010 på over 300 milliarder kroner. Der er tusindvis af organisationer, lige fra ministerier, styrelser, rådhuse, hospitaler, skoler, børnehaver, halvoffentlige virksomheder med videre. Organisationernes indkøb varierer i størrelse og betydning fra tavlekridt til it og anlægsprojekter til tocifrede milliardbeløb. Valgkriterierne, budgetprocedurerne, indkøbskompetencen, målgruppen og påvirkningskanalerne adskiller sig klart fra det private. Sidst men ikke mindst er der offentlige indkøb reguleret af lovgivning og procedurer, tilsat en tradition for mere demokratiske indkøbsbeslutninger end man ser i det private erhvervsliv. Alt i alt en smule forvirrende - især hvis man har haft vigtigere gøremål end at sætte sig ind i dette marked.
Der er flere gode tommelfingerregler, som er nyttige. Hvis købet af dine produkter eller services karakteriseres af demokratiske beslutninger, kan bred markedsføring betale sig. Hvis dine tilbud er tilpasset offentlige organisationers behov - eksempelvis i forhold til forvaltningsskik og budgetlægning - er du ligeledes godt hjulpet. Og hvis dine sælgere desuden forstår, at en offentlig organisation ikke styres af en bundlinje, men af politiske, budgetmæssige og forvaltningsmæssige krav, ligger du bestemt også lunt i svinget - og så videre.
Der er dog grænser for mirakelkuren. Jeg ville ønske, at jeg havde den universelle løsning i form af en slangeolie, der kurerer alt lige fra kriser og recession til nedgroede tånegle og impotens. I en mere kedelig verden og virkelighed må jeg foreløbig anbefale den enkelte virksomhed at tage bestik af sin nuværende b2g-position. Sekundært, at man prompte investerer de fornødne kræfter i at udvikle sit b2g-beredskab - enten ved egen kraft, rekrutteringer eller ekstern hjælp. Jeg ved, at hver eneste krone bliver vendt med omhu lige nu. Men det offentlige marked er den bedste investering, ni ud af ti virksomheder kan gøre lige nu - hvis de har tid til det vel at mærke. Og dem der ikke har tid, må jo så sætte deres lid til slangeolien.
