I de seneste år har konsulentindustrien oplevet stor vækst. Og vækst giver øget konkurrence. Det betyder forsat, at flere og flere niche-konsulenter i alt fra traditionel M&A til digitalisering og big datastyring, er på vej i horisonten og må kæmpe lidt mere for deres eksistensberettigelse.

Så hvad kan konsulenter gøre for at markedsføre deres service i fremtiden? Her er nogen tips til, hvordan du kan kæmpe og vinde.

1. Få gang i telefonen (eller tasterne)

Hvis du arbejder med projekter i en prisklasse, der kan føles som en stor investering for dine kunder, bliver du nødt til at fokusere mere på direkte salg. Og det giver god mening. Hvis kunder føler, at de skal griber dybt i lommerne, forventer de også en ekstraordinær behandling i form af service og ydelse. Dette uanset om du anser det som værende et stort beløb eller ej.

Grundlæggeren af Paypal, Peter Thiel, forklarer i sin hans bog "Zero to One", hvordan du vælger den rigtige distributions-model for din service. Hvis din service er at sælge "Change Management" til store konsulentvirksomheder, bliver du nødt til, enten at tilegne dig et stærkt salgsteam eller være din egen bedste sælger.

Dog, hvis du er et lille eller mellemstort konsulenthus, som arbejder med små eller mellemstore kunder, kan selv et 50.000 kr. projekt virke som en kæmpe investering, så kig på modellen med dine kunders øjne.

2. Giv, giv, giv

Som konsulent får du utrolig mange chancer for at tilbyde dine kunder værdi uden, at det koster dig andet end tid og energi. Så sørg for at give rigeligt af de to ting til dine potentielle kunder.

Her er en måde, du kan give på. Følg ledelsen hos dine ideelle kunder på både de større sociale medier (Facebook, LinkedIn, Twitter m.fl.) og på mindre niche netværk (Quora, Reddit, industrispecifikke forummer m.fl.). Hold øje med, hvad de snakker om, hvad de uploader, hvad de liker, og kig efter muligheder, hvor du kan hjælpe dem med en udfordring, de sidder med lige nu.

Forestil dig at en CEO, du har fulgt i 4 måneder, en dag spørger sit netværk, hvilken distributions-model de bruger i deres netværk. Det er en fantastisk mulighed for at hjælpe hende: sæt dig ned, lav research, og skriv en grundig analyse af, hvordan de kan optimere deres distributionskanaler. Lav en rapport som om du fik penge for det (forhåbentlig vil du i fremtiden).

Mange konsulenter er imod gratis arbejde og for gode grunde – hvis du er god til noget, hvorfor så give det væk gratis? Men den mentalitet er også en show-stopper for salg. Ved at tilføje værdi til dine potentielle kunder før de betaler dig noget, skaber du en af de mest effektive måder at få flere muligheder for salg i fremtiden, fordi du viser goodwill. Hvis dine potentielle kunder faktisk finder dit produkt brugbart og nyttefuldt i deres nuværende situation, hvem kommer de så til næste gang? Hvis ikke de kan bruge det, bør du måske tænke over, hvorfor du så ville have, de skulle betale for det til at starte med?

Så giv det hele væk og forvent intet retur – første gang!

Hvis du er interesseret i, hvor meget denne taktik vil koste dig på bundlinjen, så registrér hvor mange timer du bruger på gratis arbejde. Gang antallet af timer med din gennemsnitlige timeløn eller kostpris og sammenlign resultatet med omkostninger fra dine andre distributionskanaler. Så ved du også på sigt, om din investering betaler sig hjem igen.

3. Strategiske Partnerskaber

Partnerskabsstrategier er en hel industri for sig selv, og det kan du drage fordel af som konsulent. Ofte vil Software-as-a-Service (SaaS) platforme outsource deres implementering til specialister. Gode eksempler er CRM systemet HubSpot, hvis du er marketingkonsulent, Interactive Brokers hvis du er finansrådgiver, eller Office365 hvis du er IT konsulent.

Mange SaaS virksomheder vælger i dag at fokusere deres ressourcer på deres kernekompetencer som er udviklingen af deres produkt, og de outsourcer derfor hele processen med at få kunden i gang, hvilket åbner en mulighed for dig.

Det virker som en kanon aftale for dem, da du jo begynder at referere deres produkt til dine kunder, så du kan implementere, men husk at de også har en interesse i at gøre din virksomhed til en loyal partner, og derfor bruger ressourcer på at markedsføre din virksomhed til nye brugere af deres produkt.

For at give et eksempel, så fik vi implementeret HubSpot som vores CRM system, og vores account manager hos HubSpot sendte os videre til et partner-bureau i Slovenien, som havde fået gode ratings af deres tidligere kunder. Vi havde aldrig fundet det bureau ellers. Og ud over at lave en enkel how-to-use-HubSpot guide, har bureauet nu solgt os sociale medie- og e-mail kampagner også.