På dette års iværksættertopmøde (itop15.dk) i september er et af de centrale diskussionsemner ”vejen mod en stærkere pitchkultur”. Men hvad er en god pitchkultur egentlig og hvorfor er det vigtigt for at skabe flere succesrige start-up virksomheder i Danmark? Det giver vi et bud på i denne artikel, hvor du (måske) kan få ændret dit syn på pitching.

Hvad er pitchkultur overhovedet for noget?

I Sillicon Valley siges det, at enhver iværksætter er klar til at pitche sit startup, på ethvert tidspunkt. Israels iværksættere er på samme måde. Den underliggende pitchkultur bærer implicit forståelsen af, at det er naturligt at pitche dagligt og blive pitchet til dagligt. En central del af iværksætterens arbejde er således, at formidle sin forretningsidé og produkt på en let forståelig og overbevisende måde overfor potentielle kunder, investorer eller samarbejdspartnere.

Samtidig er det ikke ualmindeligt at iværksætterne ikke bare kan pitche sig selv, men også hinanden. Det kræver et pitch der er super forståeligt og nogenlunde let at huske. Til gengæld giver det muligheden for at en tredjepart fortæller den gode historie om iværksætter-kollegaen, hvilket ofte er mere værdifuldt end at fortælle den selv.

I Danmark eksisterer en tilsvarende pitchkultur slet ikke i samme grad. Her er vi langt mere tilbageholdne med at pitche os selv og hinanden. Der er en tendens til at pitching ses mere som et nødvendigt onde, end en naturlig og vigtig del, af iværksætterens arbejde og udvikling. Men i en verden fyldt med information overload, er det krævende at få opmærksomhed og ørenlyd. Derfor er pitchet et uundværligt værktøj i den succesfulde iværksætters værktøjskasse. Forståelsen og accepten af pitchdisciplinens centrale rolle i iværksætteri, er et afgørende element i en styrkelse af pitchkulturen i Danmark.

Derfor er det vigtigt med en god pitchkultur

Der er mange gode – og ofte undervurderede - grunde til at pitche sit startup. Som afsender (pitcher), handler det selvfølgelig om at hjælpe sig selv som iværksætter; Det handler om at få skærpet sit pitch og komme hurtigere fremad med sin forretningsidé eller virksomhed, også selvom man fejler undervejs (a.k.a. det såkaldte ’fail forward’-mindsæt).

Det gør man, som iværksætter, bedst ved at pitche ofte, og til alle de lejligheder som byder sig. Det handler om at få feedback til at forbedre pitchet – og den bagvedliggende Value Proposition – men også om at få en afgørende forbindelse til en ressourceperson, som kan give adgang til ressoucer, f.eks. kapital, eller på anden vis hjælpe iværksætteren videre.

Uanset hvad, giver det at pitche jævnligt, værdifuld erfaring, som kan vise sig at være afgørende i fremtidige pitch-situationer og dermed have betydning for iværksætterens samlede succes - eller det modsatte!

Hvordan skaber vi en bedre pitchkultur i Danmark?

Der er uden tvivl mange veje til en bedre pitchkultur, men et afgørende element er, at vi ændrer vores syn på pitching. Pitchet skal også i DK, ses om et hjælpemiddel – og et meget effektivt af slagsen for både pitcher og modtager – til at formidle og udvikle forretningen, i en travl hverdag.  

Pitching som disciplin, skal i denne proces afmystificeres og gøres ufarligt. Selvom mange iværksættere i ’The Valley’ og i Israel er dygtige til at pitche, er det ikke fordi, de er født dygtige. De har trænet sig dygtige. Og det samme kan danske iværksættere.

Første udgave af iværksætterens pitch er uden tvivl uskarpt og indeholdende en tvivlsom Value Proposition. Derfor skal pitching heller ikke ses i et binært fejl/succes perspektiv, men nærmere i et proces perspektiv, hvor pitching er et værktøj som iværksætteren løbende bruger, og som er med til at skærpe forretningskonceptet, skabe netværk, føre forretningskonceptet ud i verden og udvikle iværksætteren selv.