Tyskland er Danmarks største eksportmarked og et meget attraktivt marked for mange danske eksportvirksomheder. Tyskerne opfatter endvidere danske firmaer som seriøse og professionelle samarbejdspartnere og er ofte villige til at lytte og afholde møder.

Men tyskerne er krævende, konservative og forsigtige beslutningstagere, der helst kun køber fra firmaer med eksisterende referencer i Tyskland og eksisterende relationer til tyske samarbejdspartnere. Tyskerne værdsætter også at man gør en ekstra indsats for at kommunikere på tysk og at man har sit brochure og præsentationsmateriale på tysk.

Hvordan kommer man ind på det tyske marked? Hvor lang tid tager det? Hvordan kan det gøres? Er det nødvendigt med en lokal tilstedeværelse? Er det nødvendigt med en lokal partner?

For mange små danske virksomheder kan det virke uoverskueligt at forsøge at komme ind på det tyske marked, og mange udskyder det derfor indtil en situation med flere ressourcer, som jo måske aldrig kommer. Men der findes en metode til at komme ind på det tyske marked, som både koster mindre penge og tid.

For at kunne benytte denne metode skal salgsprocessen opdeles i mindst 4 faser:

1. Generering af nye leads
2. Telefonisk salg / booking af møder med nye kunder
3. Salgsmøder (et eller flere)
4. Forhandling af pris/kontrakt

Opdelingen betyder at fase 1 og 2 kan udføres af dedikerede medarbejder, som kun udfører disse opgaver. De erfarne sælgere kan så fokusere på at afholde salgsmøder i topkvalitet.

Denne opdeling betyder dermed at fase 1 og 2 kan udføres af dedikerede tysktalende medarbejdere. Salgsarbejde på tysk kan med fordel outsources helt ned til 15.000 kr for en fuldtidsmedarbejder pr. måned. Det betyder at den tysktalende salgskonsulent kan arbejde med at kontakte relevante tyske firmaer, præsentere dit danske firma og forsøge at arrangere møder til dine sælgere.

Møderne bør bookes i 2 eller 3 stadier, således at der først arrangeres en kort telefonisk samtale mellem den tyske beslutningstager og den danske salgschef. Dette sikrer at et evt. senere møde kvalificeres grundigt på begge sider. Dernæst kan der bookes et online salgsmøde og endelige et face-to-face salgsmøde i Tyskland, hvor de danske sælgere kører ned.

Dette sikrer, at der løbende bookes og afholdes et antal kvalificerede møder i Tyskland, og det kan dermed undersøges om det danske produkt kan afsættes i Tyskland.

Det er vigtigt at mødet bookes på tysk, dvs. at mødebookeren taler tysk til de tyske firmaer, da der ofte kommunikeres med sekretærer, osv. som ikke taler engelsk. Det er derimod ikke nødvendigt at de danske sælgere, der efterfølgende tager mødet, taler tysk. De tyske beslutningstagere og teknikere taler næsten altid engelsk.

Indenfor visse industrier kan det være vigtigt at have en tysk repræsentation, agent eller partner. Det er typisk ikke nødvendigt i den første fase, hvor man udforsker det tyske marked og forsøger at vurdere potentialet ved mulige kunder. Men på sigt kan det være nødvendigt for at opnå troværdighed ved de tyske kunder. Den outsourcede tysktalende mødebooker kan selvfølgelig også hjælpe med at finde potentielle partnere.

Det kan ofte være mindst lige så svært at finde gode tyske samarbejdspartnere som kunder. Og de tyske samarbejdspartnere skal ofte hjælpes i gang over en længere periode – ved at booke møder til dem med potentielle kunder – hvilket mødebookeren også kan være behjælpsom med.