Når du starter som selvstændig erhvervsdrivende, bestrider du sikkert selv en lang række stillinger fra administrerende leder, daglig leder, salgsleder, produktudvikler, markedsføringsleder til indkøber, sælger og stik-i-rend-dreng. Men som firmaet vokser og rodfæster sig, bliver der gradvist behov for at ansætte andre til at varetage de opgaver, du ikke længere kan løfte alene.

Salg er en af de første opgaver, en virksomhed i vækst får brug for at ansætte medarbejdere til. Din virksomheds overlevelse og vækst er betinget af det salg den kan generere, så jo bedre det går, jo flere sælgere, skal du bruge, og jo flere sælgere, jo mere salg. Det er altså en selvforstærkende mekanisme, og først når du ansætter sælgere, kan du begynde at tænke i vækst.

Samtidig er det ikke lige meget, hvilke sælgere du ansætter, eller hvilken salgskultur din virksomhed opbygger. På de følgende sider finder du en række gode råd om, hvordan du finder ud af, hvilken slags sælgere, du skal ansætte, og hvordan du skaber en god og solid salgskultur.

Før du rekrutterer

Beslut dig først og fremmest for, hvad dit salgsteam skal kunne. Evaluer på dine nuværende salgsmedarbejdere, og find de styrker, du ønsker at fremme, og de svagheder du ønsker at minimere og undgå ved fremtidige ansættelser. Det er vigtigt, at du gør dig klart, hvad du har brug for - hvilken type salg og hvilke sælgere?

Uanset hvad er det afgørende at få tingene til at passe sammen. Begå ikke den fejl at basere din virksomheds salgsbehov på en anden virksomheds erfaringer eller krav. Det er heller ikke altid hensigtsmæssigt at følge "opskrifter på salgssucces" o.l., da det nogle gange fjerner fokus fra virksomhedens reelle behov.

Produktivitet og krav

Nøglen til at opnå et realistisk billede af din virksomheds behov er ved at måle salgsproduktiviteten ud fra de metoder, der bliver anvendt. Den letteste målestok er kroner og ører - omsætning per salgsmedarbejder og gennemsnitsbeløb. Resultatet kan uden videre sammenlignes med budgettets omsætningskrav, og derudfra kan du overordnet set vurdere virksomhedens bundlinje.

På baggrund af denne gennemsnitsberegning kan du vurdere den enkelte medarbejders produktivitet. Måske er det nogle få medarbejdere, der trækker hele slæbet. Det er vigtigt at vide, før du beslutter dig for at rekruttere nye sælgere. Ulighed blandt medarbejderne skaber et ukonstruktivt arbejdsmiljø, og du bør tænke i at forbedre eller udskifte de sælgere, der trækker gennemsnittet ned.

Faktuelle tal og gode salgsstatistikker er dog ikke alt. Vær opmærksom på, at høje tal også kan skyldes sjusk. Måske presser sælgeren urealistiske handler igennem, og de ryger senere i vasken, eller han/hun bruger ufine metoder til at lukke sine salg. Undersøg, hvad der gør en på papiret god sælger så god. Find ud af hvilke faglige og menneskelige kvaliteter, du ønsker, dine sælgere skal repræsentere.

Rekruttering

Salgspersonalet er ikke kun dem, der sørger for penge i kassen og sikrer virksomhedens vækst, de er ofte også virksomhedens ansigt udadtil. Det er dem, kunderne forbinder med din virksomhed, og som de har daglig kontakt med, derfor er det afgørende, at du finder de rigtige.

Måske er den bedste sælger ikke den rigtige sælger for dig? For at kunne ansætte den rigtige til jobbet, er du nødt til at kunne formulere, hvad jobbet er. Har du brug for at booste dit salg her og nu? Eller er det en mere langsigtet, gradvis vækst, du ønsker? Søger du en udadvendt, karismatisk supersælgertype, der kan afslutte handlerne hurtigt? Eller en mere jordnær konsulenttype, der kan varetage årelange forretningsrelationer med faste kunder? Uanset hvad, er første skridt i rekrutteringsprocessen at fastlægge, hvilken slags medarbejder, du søger, og hvilken salgskultur du ønsker, vedkommende skal passe ind i.

Når dine og virksomhedens behov er klargjort, kan du begynde at søge. Oprids stillingen i detaljer, og lav jobannoncer, der ikke er til at misforstå. Det er vigtigt både at give udtryk for, hvilke krav du stiller til den kommende medarbejder, men også hvilke kompensationer og fordele du kan tilbyde. Løn og bonusordninger er en stor del af sælgeres motivation, og for ringe vilkår er en hyppig årsag til, at de skifter job. Gode sælgere er i høj kurs, så hvis du vil finde de rigtige og fastholde dem, skal du vide både hvad du og de vil have - og være parat til at give dem det.

Forestil dig den ideelle sælger for din virksomhed, før du rekrutterer. Vær specifik omkring hans/hendes personlighed, kompetencer, erfaring, energiniveau, omdømme og uddannelse. Du finder formodentlig ikke præcis den person, men hvis du ikke ved, hvad du leder efter, er oddsene for at træffe den forkerte beslutning store.

Råd om annoncering

Når du blevet klar over, hvem du søger, til hvilket job og hvorfor, kan du beslutte dig for, hvordan du har tænkt dig at finde vedkommende. Den traditionelle jobannonce i dagspressen er en omstændig, langsommelig og dyr proces. Overvej disse alternativer:

• Søg internt: Måske har du servicepersonale, administrative medarbejdere e.l., der kunne tænke sig at prøve kræfter med salget. Send en e-mail med jobopslaget ud og se, hvad der sker.
• Få anbefalinger: Spørg dine nuværende sælgere eller øvrige ansatte, om de kender nogen, der ville være gode til jobbet. Måske kan de anbefale nogen.
• Brug dit netværk: Kunder, leverandører, samarbejdspartnere, tidligere kolleger eller studiekammerater og dine sociale kontakter kan måske hjælpe dig med at finde den rette. Der er altid nogen, du kender, der kender nogen, der kender nogen.
• Spørg brancheforeningerne: Måske har de et jobforum for deres medlemmer, hvor du kan poste dit opslag.
• Brug internettet: Online jobsøgning og -annoncering går hurtigere og er mere fleksibelt end den traditionelle metode. Jobbankernes søgefunktion gør det lettere for den rette medarbejder at finde den rette stilling, hvilket jo er en fordel for begge parter.
• Søg på universiteterne: Mange universitetsfakulteter og -institutter har interne jobportaler eller opslagstavler. En nyuddannet kan være en gevinst for en virksomhed, da han/hun kommer med frisk entusiasme, mod på at kaste sig ud i tingene og fagligheden tæt inde på livet.
• Hyr en headhunter: Det kan være en bekostelig affære, men hvis behovet for professionel vejledning er stort, kan det måske betale sig på sigt at få en headhunter til at udpege den helt rigtige sælger.
• Brug vikar- og rekrutteringsbureauer: Hvis du står og har akut brug for salgsmedarbejdere, måske pga. at dine produkter er sæsonbestemte. Nogle vikarer kan hives ind fra dag til dag og arbejde i en afgrænset periode, mens andre kræver projektansættelse eller udsigten til fastansættelse. Det kan også lade sig gøre at rekruttere permanent arbejdskraft gennem et bureau.

Salgsrepræsentanter og agenter

Hvis du ikke selv ønsker at varetage hele salget eller har brug for en geografisk spredning i din kundekreds, kan du vælge at bruge salgsrepræsentanter eller -agenter i stedet for at fastansætte. Den slags sælgere arbejder uafhængigt og på provision og er derfor billigere og mindre krævende end fastansatte, men samtidig er de også mindre involveret i dit firma og derfor mindre loyale.

Salgsrepræsentanter har ofte flere forskellige sidestillede kunder, og derfor får dit produkt ikke nødvendigvis den fulde opmærksomhed. Samtidig kan der opstå konkurrence, hvis repræsentanten sælger flere produkter af samme type fra forskellige producenter. Det kan selvfølgelig løses, hvis du har produkter nok til at kunne hyre en repræsentant til kun at sælge for dig.

En klar ulempe ved løst tilknyttede sælgere er, at de ikke indgår i dit salgsteam og derfor ikke bliver en del af din virksomhedskultur. Du har ikke mulighed for at præge deres metoder eller tænke dem ind strategisk. De er grundlæggende selvkørende instanser, og det vil være det bedste argument for at benytte dem - sammen med de økonomiske og geografiske fordele, der er.

Ansæt en salgschef

Det er aldrig let at uddelegere ansvar - det kan i sig selv være en overvindelse at skulle sætte andre til at sælge for sig - men at overdrage det fulde ansvar for din kundekreds og slippe styringen med salgsdelen bliver formodentlig det sværeste, du nogensinde skal gøre som selvstændig erhvervsdrivende.

Hvis du har lagt alt benarbejdet i at skaffe kunderne, brugt tid og penge på at pleje dem, ansat en stærk salgstyrke og formået at motivere dem til at sælge optimalt, hvordan skal du så kunne lade en anden lede slagets gang? Der er dog meget at vinde ved at ansætte en salgschef.

Det er vigtigt for en virksomhed i vækst, at der sker et fortsat fremadrettet ledelsesarbejde. Der skal tænkes i nye forretningsplaner, strategier og måske produktudvikles. Du har som leder en stor bunke udfordringer, der kræver din opmærksomhed. Det er derfor urealistisk at tro, du stadig selv kan være kontaktperson for dine vigtigste kunder, lede salgsteamet og lægge markedsstrategier.

Det kræver sin overvindelse, men så snart du har uddelegeret ansvaret, vil du opdage, hvor meget tid, du kan få til at fokusere på dit kerneområde og drive virksomheden mod fortsat vækst og forbedring.

Når du skal finde din salgschef, kan du med fordel gennemgå de samme ovennævnte faser, som når du skal udvide din salgsstyrke. Og tænk især her i interne baner - hvilke af dine dygtige salgsmedarbejdere har lederpotentiale? Er der nogen, der naturligt vil kunne overtage efter dig?

En god salgschef er i stand til at:

• Lede salgsmedarbejdere
• Udvikle salgsstrategier
• Opstille mål for salgsteamet
• Overvåge salgsproduktivitet
• Varetage kunder
• Udarbejde salgsrapporter o.l.
• Holde dig opdateret om salgsområdet

Den typiske salgschef har erfaring med både salg og ledelse. Du bør desuden gå efter tekniske færdigheder, IT-kompetencer og produktkendskab. Det er helt optimalt, hvis du kan finde en, der har dokumenterede resultater og tidligere salgssucceser på CV"et. Hvis din virksomhed står med en konkret udfordring, f.eks. at udvide salget, skal du gå efter at ansætte en salgschef med erfaring på området.

Den gode leder

Uanset om du selv leder slagets gang i salgsafdelingen, eller om du ansætter nogen til det, er der nogle egenskaber og kvaliteter, som er uundværlige at have:

• Klarhed
  Det er essentielt at formulere sine forventninger til salgsteamet krystalklart. Klarhed gør salgsteamet i stand til at forstå, hvilke kunder, strategier og handler, der skaber de bedste resultater for virksomheden.

• Konsistens
  Alle ansatte, inklusive sælgere, arbejder bedst i et miljø, hvor de ved, hvad der forventes af dem. Det betyder, at der skal være konsistens i de bonusordninger og frynsegoder, de arbejder for at opnå, regelmæssige salgsmøder og evaluering af salgsresultaterne. Kommunikationen mellem ledelse og medarbejdere skal være stabil og direkte. For salgsmedarbejdere bør der også være en konsistens i den træning, de får. Det skaber det bedste salgsmiljø, at man hele tiden forbedrer sig teknisk og får nye inputs.

• Empati
  Dette er måske det sværeste træk at besidde. For lidt empati skaber en kynisk, resultatorienteret robotagtig leder, for meget empati skaber et bløddyr, der ikke forstår at motivere sine medarbejdere ordentligt. Men empati mellem leder og medarbejdere skaber stærkere og mere personlige bånd, hvilket giver holdet en bedre ballast i svære tider. Vis dine medarbejdere, at du er interesseret i og tager hensyn til deres privatliv, men at du også forventer, at de gør deres job.

• En næse for talent
  Den gode salgschef rekrutterer selektivt og strategisk med fornemmelse for, hvem der passer ind i virksomhedens salgskultur og hvem der ikke gør. Det handler om mavefornemmelse, så det er ikke noget, man kan bringe en opskrift på, men en næse for talent hos lederen kan spare virksomheden for mange fejlansættelser og panikbeslutninger.

Salgskulturens betydning

Det har stor betydning, at du prioriterer salgsområdet og gør en indsats for at træffe de rigtige valg og skabe den optimale salgskultur for din virksomhed. Salgskulturen er helt afgørende for salget, som er afgørende for væksten og økonomien generelt. Derfor er det nødvendigt for enhver virksomhed at opbygge det rigtige salgsteam. En positiv og engageret salgskultur danner det mest solide fundament for din forretning.

Salg bør ses som virksomhedens centrale opgave på linje med produktudvikling. Det er salget, der baner virksomhedens vej på markedet, ikke produktet eller markedsføringen i sig selv. Et skridt på vejen mod succes er, at anskue salget positivt som en fornem opgave og ikke som et nødvendigt onde. Prioriter udvikling og uddannelse på området, og skab en god atmosfære omkring salgsafdelingen. Det gælder for hele virksomheden, at man arbejder med en bevidsthed om, hvor vigtig en faktor salget er. Det kan kræve en holdningsændring hos den enkelte, som måske har personlige barrierer over for salg.

Opbyg det rigtige salgsteam

Når du starter som selvstændig erhvervsdrivende, bestrider du sikkert selv en lang række stillinger fra administrerende leder, daglig leder, salgsleder, produktudvikler, markedsføringsleder til indkøber, sælger og stik-i-rend-dreng. Men som firmaet vokser og rodfæster sig, bliver der gradvist behov for at ansætte andre til at varetage de opgaver, du ikke længere kan løfte alene.

Salg er en af de første opgaver, en virksomhed i vækst får brug for at ansætte medarbejdere til. Din virksomheds overlevelse og vækst er betinget af det salg den kan generere, så jo bedre det går, jo flere sælgere, skal du bruge, og jo flere sælgere, jo mere salg. Det er altså en selvforstærkende mekanisme, og først når du ansætter sælgere, kan du begynde at tænke i vækst.

Samtidig er det ikke lige meget, hvilke sælgere du ansætter, eller hvilken salgskultur din virksomhed opbygger. På de følgende sider finder du en række gode råd om, hvordan du finder ud af, hvilken slags sælgere, du skal ansætte, og hvordan du skaber en god og solid salgskultur.