Få besked i din indbakke om nye
gratis livestreams, kurser og events
for små og mellemstore virksomheder
Få besked i din indbakke om nye
gratis livestreams, kurser og events
for små og mellemstore virksomheder
Tilmeld dig vores nyhedsbrev nu.
Du kan altid framelde dig med et enkelt klik.
Gratis viden, kurser og webinarer inden for online markedsføring og drift af små virksomheder

Hvad kan vi hjælpe med?

Google: Få op til 900 kroner i annoncering

Profitabel vækst - metode til virksomhedsvækst

1805

"Vækst eller dø " kunne lyde som et stykke skrevet i 1500-tallet. Desværre er det den barske virkelighed for mange virksomheder i dagens Danmark. Danmarks Statistik anslår, at omkring 50 % af alle nystartede virksomheder efter blot 4 år er gået konkurs eller på anden vis er blevet afsluttet. Det fortæller noget om, hvor svært det er at være iværksætter og drive virksomhed generelt.

Årsagerne til de mange virksomhedslukninger er utallige, men de skal typisk findes i det, man kalder manglende profitabel vækst. Her kan du læse om, hvad profitabel vækst dækker over, hvordan du skaber profitabel vækst og hvad du får ud af at fokusere på profitabel vækst.

1806

Derfor profitabel vækst

"Profitabel vækst" er et sammensat udtryk, der dækker over profit - en virksomheds nettoafkast, og vækst - udvikling eller fremgang i størrelse. Med andre ord skal en virksomhed ikke alene sikre sig flere kunder, men også sikre at udbyttet af salget til kunderne i sidste ende er profitabelt ved, at indtægterne overstiger udgifterne forbundet med salg og virksomhedsdrift.

"Hvorfor er det så vigtigt?" kunne man spørge. "Det går jo godt. Jeg har mine faste kunder og ser ingen grund til at skulle servicere flere." Profitabel vækst er vital for firmaer, da de ellers:

  • Risikerer hurtigt at løbe tør for muligheder for afsætning
  • Risikerer øget konkurrence
  • Mister evnen til at udvikle sig strategisk og produktmæssigt

Resultat bliver, at deres kunder forlader dem til fordel for bedre konkurrerende tilbud, der tilfredsstiller kundernes behov for udvikling. En ond, nedadgående spiraleffekt, der altså for mange firmaer ender med konkurs.

1807

Forhindringer for profitabel vækst

Der er utallige årsager til, hvorfor det er så svært at skabe profitabel vækst, ligesom der er flere veje til at skabe profitabel vækst. Rigtig mange firmaer bliver fanget i "kun" at kunne overskue selve leverancen til deres kunder. Det føles simpelthen som om, man altid er bagefter konkurrenterne og bagud med leverancerne. Der er derfor ikke overskud til strategisk tækning, mersalg, markedsføring med mere.

Andre bliver fanget i et paradigme, man kan kalde "sådan har vi altid gjort det". Man har tidligere oplevet succes og ser derfor ingen grund til udvikling. Det er den sikreste vej mod afgrunden. Blot fordi en ting virker i dag, er det ikke sikkert, at den virker i morgen. Man er tvunget til at sikre sig, at den virker i morgen, og man må gå analytisk til værks.

Sidst, men ikke mindst så er de firmaer, for hvem det går godt, tit ofre for, at de vil gøre tingene rigtigt. De bliver så fokuserede på dette, at de glemmer at sikre sig, at de gør de rigtige ting rigtigt. At fokus ligger det rigtige sted. Dette er en typisk faldgrube for iværksættere. Et eksempel på dette kunne være et firma, der lover kunderne, at de kan modtage deres varer inden for 24 timer. Dette er ikke nødvendigvis en fordel for kunden, hvis kunden for eksempel mangler lagerkapacitet, mandskab eller lignende til at håndtere varerne. En aftalt levering på en præcis dato i fremtiden ville både være billigere for firmaet end en 24 timers leverance, lettere at håndtere (mindre stress på virksomhedens interne processer), og kunden får det, som kunden virkelig har behov for. Altså er det vigtigt at forstå kundens reelle behov.

Mange iværksættere har én ting, de gør rigtig godt. De er for eksempel rigtig dygtige designere, men har ikke nødvendigvis helt styr på salg og markedsføring. Produktet de laver er fremragende, men der er desværre ingen, der kender til det. Et scenarie som mange kender til, og som kan være utrolig svært at gøre noget ved.

1808

Tips til profitabel vækst

Profitabel vækst handler i stor udstrækning om godt gammeldags købmandskab:

  • Tænk altid på, hvor den næste indtægt skal komme fra. Du må løbende sikre dig, at dit firmas udgifter ikke overstiger indtægterne. Den bedste måde at gøre det på er at vide, hvordan det går. Den økonomi der går tilbage i tid, kan ses i dit økonomisystem. Det er ting der er sket. Men hvor skal den næste indtægt komme fra? – det kan du ikke aflæse i dit økonomisystem. Der er det en god ide, at lægge dine salgsmuligheder ind i et CRM system. Så kan du få et overblik, over virksomhedens salgsforecast, vægtet og uvægtet. Har du ikke nok i salgstragten, så må du ud og skaffe flere kundemener.
     
  • Kend dine nøgletal, mål din salgseffektivitet. Indtjeningsgrad, overskudsgrad, anvendt tid bag kundens skrivebord, antal tilbud der bliver til ordrer, antal telefonopkald der bliver til kunder, den anvendte tid i salgsarbejdet. Blot nogle af vigtige nøgletal der bør følges nøje.
     
  • Kend dine kunder. Forstå deres behov og deres fremtidige behov. Tal med dem, spørg dem. Det kan virke vanskeligt i starten, men det bliver faktisk ofte opfattet positivt af kunderne, nærmest som kundepleje. Professionelt salgsarbejde er ikke at tale hele tiden. Så lær at lukke munden og lyt. En god spørge teknik og aktiv lyt er nøgle til mere forretning.  Glem ikke de kunder, som ikke er dine, men burde være det. Hvorfor vælger de ikke dit produkt, men konkurrenternes? Registrér al information. Hvad er kundens situation og behov. Hvilke kunder har hvilke produkter - så bliver det nemmere at lave krydssalg. Og gå efter konkurrenterne.
     
  • Udvikl din salgsorganisation. Fremgangsmetoderne til salg, nysalg og mersalg er mange. Hvor mange metoder anvender dit firma i dag? Hvornår har dine sælgere sidst modtaget træning i nye salgsteknikker eller fundet nye tilgange til kunderne? – Jo mere systematisk du arbejder med dit salg, jo nemmere er det at sætte ind med træning på de svage områder.
     
  • Optimer din drift. Alt for mange iværksættere begår den klassiske fejl at sætte sig i for store udgifter endnu før de første kunder og næste kunder er sikret. Dyr husleje, dyrt it-udstyr, dyre hjemmesideløsninger, leasing af biler med mere. Vær samtidig opmærksom på, at der ikke er spild i selve produktionen eller den daglige drift. Alle dage, timer, minutter der spildes i en proces kan hurtigt blive til mange penge. Optimering af driften er typisk en overset størrelse i virksomhedsledelse. Mange firmaer fokuserer primært på salgs- og indtjeningssiden og overser den ligeså vigtige og profitpåvirkende udgiftsside. De nemmeste er at bruge penge – især andres. Det er straks mere udfordrende at tjene sine egen penge. Men det er det der giver dig prestigen, som en god forretningsmand.
     
  • Gør det du gør bedst. Hvis du ikke er sælger, men en dygtig designer, overvej da at alliere dig med en dygtig ekstern salgsorganisation, en partner, en mentor eller andre der kan hjælpe dig. Alt for mange specialister er blevet udnævnt til chef, uden grundlag. Det giver tre tabere: Virksomheden, Specialisten og medarbejderne.

Alle ovenstående gode råd og firmaopgaver er desværre ikke enkeltstående fornøjelser. Profitabel vækst kræver konstant overvågning, optimering og udvikling. Det kan være tidskrævende, men en forudsætning for vedvarende succes. Hvornår ved man så, om man gør det godt nok, om man har nok profitabel vækst?
Det er enkelt, det føles godt! Kunder kontakter dig og ikke kun omvendt. Der er løn, tilbagebetaling af lån fra diverse finansieringskilder og mulighed for investering i nye tiltag. Det er pludselig meget sjovere og lønsomt at være iværksætter. Vækst og lev godt.

Kilde: Søren Rasmussen, partner SkyViewCRM Aps. Skriv Søren en mail

Sidst opdateret: 31-01-2020

UDVALGTE KURSER


I ET STOLT SAMARBEJDE MED

Endnu ikke bruger på IVÆKST? Opret dig her