Hvad gør man, når kunderne udebliver, salget er stagnerende, faldende eller ikke eksisterende? Eller hvad gør man, når salget går godt, men det ikke interesserer én, og man hellere vil bruge kræfterne på at udvikle sin forretning, ideer, produkter og medarbejdere?

Dette er et af de største spørgsmål, der optager iværksættere og mindre virksomheder. Salg - som én af hovedingredienserne i profitabel vækst - er yderst vigtigt og forudsætningen for nogen form for virksomhedsindtjening. En effektiv salgsfunktion kan betyde forskellen på om, man lever eller dør i konkurrencen.

Hjælp til salg

Umiddelbart kan man inddele firmaer der har "ondt i salget" i to hovedkategorier; de som er gode til salg, har god indtjening og kundetilvækst, men som ikke ønsker at beskæftige sig med salg og alle de andre, de som ikke har "salg" som deres kernekompetence. Fælles for dem er det, at de har behov for hjælp.

Hjælp kan antage mange skikkelser, og der er en del muligheder for at hente hjælp. Der er skrevet et utal af bøger og artikler om salg, og der er mange, der tilbyder deres hjælp som for eksempel konsulenthuse, sælgere, agenter, jobbørser med flere. Søger man på Google, får man et utal af mere eller mindre seriøse muligheder for hjælp til salg.

Ulemperne ved disse muligheder kan være, at de:

• Er utilnærmeligt dyre
• Ikke henvender sig til iværksættere
• Ikke er professionelle firmaer, der ved, hvad de laver
• Ikke har den rigtige erfaring
• Tilbyder standardløsninger, der ikke passer til firmaets specifikke problem
• Ikke fører til handling (man læser en bog eller artikel, men får ikke gjort noget ved det)

Køb salgshjælp

En anden mulighed, du har som iværksætter eller salgsansvarlig, er at indkøbe salgshjælp. Når du skal finde en samarbejdspartner, kan du benytte disse kriterier:

• Forudsætningen for et godt salg er en samarbejdspartner, der er specialiseret i salg. Det er sjældent godt at vælge en partner, som "kan det hele".
• Det er vigtigt i valget af samarbejdspartner, at partneren besidder både den udfarende salgskompetence, men samtidig også forståelse for optimering af salgsfunktionen i øvrigt. Ofte vil en hardcore sælger ikke være fokuseret på andre strategiske spørgsmål som kan være nødvendige for et godt salg og virksomhedens overlevelse generelt. Spørg til sælgerens specifikke erfaring og hvilken plan personen ville lave for salgsvækst.
• Man skal sikre sig, at der foreligger en decideret salgsplan - en fremgangsmåde - der fokuserer indsatsen og giver alle parter indsigt i, hvorfor man gør som man gør. Altså begrundet salg.
  • Herunder er det relevant, at en salgspartner forstår dine kunders behov, forstår dine potentielle kunders behov, kender til dit firmas nuværende styrker og svagheder og forstår at koordinere salgsindsatsen med dit firma.
• Vær sikker på, at der foreligger en plan for koordinering, overlevering og samarbejde om salget. Alt for ofte udlægger firmaer salg til andre virksomheder, som derved opnår en masse kundeindsigt, men aldrig deler denne viden med firmaet. Vidensdelingen udebliver, og en dag kan firmaet pludselig stå alene uden dens salgspartner og uden at kende sine egne kunder.
• Køb aldrig standardløsninger. Vær sikker på, at salgsindsatsen skræddersyes til dit firmas behov og ikke omvendt.
• Vælg gerne mindre salgspartnere i stedet for store salgspartnere. Virksomheder, der tilbyder salgshjælp, kan have få eller mange ansatte. Jo flere ansatte på konsulentbasis, jo større er udgiften til lønninger, når konsulenterne er "mellem opgaver". Gæt, hvem der betaler regningen for ledigheden, bilerne med mere. Nemlig. Det gør du.
• Sørg for at have en klar prisstruktur, der er rimelig for begge parter. Én af de bedste, men desværre sjældne aflønningsformer er "no sale, no pay". Med andre ord, hvis salgspartneren ikke leverer nye kunder og salg, er der ingen betaling til salgspartneren. De få, der tilbyder denne betalingsform, er som regel de bedste. De er nemlig tvunget til at levere som lovet. Ellers dør de selv af manglende indtjening. Samtidig udsender de et tydeligt og positivt signal om, at de tror på, at dit firma kan få succes. Ellers ville de ikke takke ja til opgaven.
• Exitstrategi. Sørg for at have en mulighed for at ophæve et samarbejde, uden det vil koste dit firma en formue.
• Endelig er det utroligt vigtigt at holde sig for øje, at "salg" kun er et parameter i at skabe profitabel vækst, og det er væsentligt at finde en salgspartner, som kan forstå dit firmas salg som et delelement i dit firmas samlede succes. Din partner bør således kunne være behjælpelig med salgsplan, optimering af dine salgsprocesser, strategi og udvikling af dit firma.

Med ovenstående liste i hånden vil din virksomhed være bedre rustet til at finde en salgspartner, der kan hjælpe med at skabe profitabel vækst og udvikle virksomheden generelt. Nøgleord til søgningen af en salgspartner bør være vækstfokus, salgskreativitet, træning og optimering. God jagt.

Kilde: Chres Rene Jensen, partner, Væksthuset VISTO. E-mail.