Få besked i din indbakke om nye
gratis livestreams, kurser og events
for små og mellemstore virksomheder
Få besked i din indbakke om nye
gratis livestreams, kurser og events
for små og mellemstore virksomheder
Tilmeld dig vores nyhedsbrev nu.
Du kan altid framelde dig med et enkelt klik.
Gratis viden, kurser og webinarer inden for online markedsføring og drift af små virksomheder

Hvad kan vi hjælpe med?

Google: Få op til 900 kroner i annoncering

Tabu og angst - tips til at overvinde salgets forhindringer

1793

Der findes et hav af salgsmetoder, gode råd og teknikker, men kun en sandhed om salg: Du kan ikke sælge, hvis du ikke er motiveret til det. Det er svært at sælge, og mange oplever angst, når de skal gribe telefonen eller tage den første kontakt. Den slags forhindringer kan virke både lammende og motiverende. Hvis du ønsker succes med salg, er det nødvendigt at tage fat i forhindringerne og gribe dem konstruktivt an.

Der er samtidigt et tabu forbundet med det at være sælger. Det beror dels på misforståede fordomme om, hvad en sælgertype er, og dels på, at det anses for påtrængende eller ufint at ville sælge nogen noget. Dette tabu bliver kun udryddet både hos dine kunder og medarbejdere, hvis du formår at udrydde det hos dig selv.

Før man kan betragte salgsdelen positivt, må man først og fremmest finde en motivation og en metode.

1794

Motivation til at sælge

Man kan opnå meget ved at skabe en positiv mentalitet omkring salg i sin virksomhed. Hvis du vil rokke på fordommen om den påtrængende, ubehagelige sælgertype, bør du starte med at gøre det modsatte. Men vigtigst af alt skal du finde din motivation for salget - om det er profitten, dit produkt, din status eller din virksomheds effekt, der motiverer dig, er egentlig underordnet.

Der er ikke noget i vejen med at tænke i økonomi, men du opnår de største resultater, hvis du finder en grundlæggende glæde i at producere og sælge præcis det, du gør. Uanset hvad skal det være noget, der giver dig anledning til at stå op om morgenen og lyst til at bruge din dag på din forretning.

En motivation kan også være at overkomme forhindringer, opbygge noget og se det vokse. Din motivation kan måske være at modbevise dem, der har stillet sig skeptiske over for din ide eller produkt. Det kan også være at afsætte uhørt store ordrer eller hjælpe nogen ved, at de får kendskab til dit produkt.

1795

Salgsmetoder og fordomme

Den største udfordring for alle sælgere er at modbevise folks fordomme om dem. Sælgere har fået et dårligt ry, og man vil helst undgå dem, hvis det er muligt. Kunder vil gerne have deres selvstændighed og træffe deres egne valg - måske er det netop derfor, internethandlen blomstrer. Den eneste måde at møde sine kunder på er ved at være sig selv.

Der er ingen vidundersalgsmetode, der uden videre får alle til at hungre efter dit produkt og smide ordrer i nakken på dig. Når det kommer til salg, er der ikke er nogen enkelt metode, der virker. Det eneste, der garanteret virker, er at være tro mod sig selv og møde sine potentielle kunder med ærlighed og integritet - samt godt humør. Vær personlig, gør indtryk på folk, men lad være med at køre en metode af på dem.

Salg er, hvad du gør det til. Jo mere positiv din indstilling er til både salget og kunden, jo lettere går det. Jo bedre du lytter til både dig selv og kunden, jo klogere bliver du på, hvad nøglen til at sælge netop dit produkt er.

Hvis du først sellv finder din motivation og en positiv indstilling til salg, har du gode vilkår for at opbygge en positiv salgskultur i din virksomhed. Det kræver en mentalitetsændring at skabe succes på salgsområdet, og, eftersom salget er grundstenen i din forretning, er det et godt sted at starte.

1796

10 tommelfingerregler for salget

Hvis det lykkes dig at bryde tabuet og overkomme den angst, der er forbundet med salget, har du gode odds for salgssucces. For at bevare dem bør du have nogle grundlæggende tommelfingerregler for, hvordan salget af dine produkter bør gribes an. Det vil være allerbedst, hvis du kan opstille dine egne, men som en start kommer her 10 "regler" om den gode indstilling til salg, sammensat ud fra praktisk erfaring:

Regel nr. 1: Hold mund og lyt

Dette er afgørende i de første minutter af enhver salgsforbindelse. Lad være med at tale om dig selv, lad være med at tale om dine produkter, lad være med at tale om dine services og lad for alt i verden være med at lire en salgstale af. Selvfølgelig skal du præsentere dig selv og dit foretagende, men vent med at tilbyde den potentielle kunde noget, før du ved om han/hun har brug for noget, du kan tilbyde.

Regel nr. 2: Brug spørgsmål og ikke svar som salgsargument

Ingen er interesseret i, hvor god du er, før de oplever, hvor god du synes, de er. Fokuser på, hvad den potentielle kunde kunne tænke sig at købe, og hvorfor. Spørg ind, interesser dig for ham/hende - uden at have en skjult agenda eller bagtanker med dine spørgsmål.

Regel nr. 3: Lad som om, du er på date

Vær interesseret: Mød dine kunder med nysgerrighed. Få dem til at evaluere deres egen situation, find ud af, hvad de søger. Spørg ind til deres idealer, vær personlig - men ikke privat. Husk, at det ikke er en spørgeskemaundersøgelse, du er i gang med, improviser dig frem og fang det, der interesserer dine mulige kunder. Når de oplever, at du ikke er ude på at overbevise dem om noget eller påtvinge dem et produkt, fatter de tillid til dig og kommer tilbage, næste gang de har brug for noget, du kan levere.

Regel nr. 4: Tal naturligt til dine kunder

Du skal aldrig skifte til "sælgerstemme" og begynde at ville overtale dine kunder til noget, bruge replikker eller være affekteret (f.eks. "Det her ville bare være HELT optimalt for dig"). I dag går det ikke at iscenesætte salgssituationen. Betragt dine kunder som ligeværdige, intelligente mennesker. Tal normalt (med en passende sprogbrug, selvfølgelig), som du ville gøre over for venner og familie.

Regel nr. 5: Læg mærke til hvad din kunde ikke siger

Hvis din kunde virker travl eller kort for hovedet, så anerkend det og spørg, om du har taget kontakt på et dårligt tidspunkt, og om I kan tales ved en anden dag. Vær empatisk. De fleste sælgere er så produktorienterede, at de ofte glemmer, at der sidder et levende menneske i den anden ende.

Regel nr. 6: Svar kort og præcist

Hvis kunden stiller dig et spørgsmål, så svar kort og præcis. Husk, at det ikke handler om dig, men om hvorvidt dit produkt eller dine services er rigtige for kunden.

Regel nr. 7: Tilbyd først noget, når du er sikker på kundens behov

Vær åben og vurderende omkring kundens behov, vær sikker på, at du tilbyder noget, kunden efterspørger, før du begynder at fortælle om det.

Regel nr. 8: Opstil ikke for mange muligheder

Lad være med at spilde din egen og kundens tid på at referere hele dit produktkatalog. Giv et overskueligt tilbud ud fra de ønsker, du har hørt kunden give udtryk for. Opstil gerne forskellige alternativer, men lad være med at drukne kunden i løsninger. Det imponerer ikke, hvor bredt dit sortiment er, hvis kunden mister sit grundlag for at vælge. Pluk en lille håndfuld, som du tror, kunden vil få glæde af, og fremhæv fordelene ved hjælp af kundens egne ord, hvis muligt.

Regel nr. 9: Spørg om kunden er klar til at købe

Eftersom I har opbygget en tillidsrelation, vil det bygge bro mellem jeres snak og det faktiske køb, hvis du til slut spørger ind til kundens overvejelser, forbehold eller forhindringer, i forhold til at skulle købe det produkt, du tilbyder. Det er muligt, at det ikke er den optimale løsning, I har valgt, eller at prisen er forkert.

Regel nr. 10: Inviter din kunde til at handle

Denne teknik overflødiggør afsluttende salgsargumenter, eftersom bolden ligger på kundens banehalvdel. Du ønsker ikke, at kunden nogensinde skal betragte dig som en "sælgertype", heller ikke i afslutningen af handlen. Derfor lader du initiativet være op til kunden. Således bevarer du kundens oplevelse af, at du ikke er sælger, men et menneske i kød og blod, der tilbyder ham/hende et produkt eller en service. Dermed efterlader du et positivt indtryk af at have hjulpet kunden, hvilket du vel faktisk også har, samtidig med at du har solgt det, du ønskede.

Fremadrettet salg

Betragtet fra denne positive vinkel handler salg ikke om at prakke folk så meget som muligt på og få flest mulige kroner i kassen her og nu, men om at opbygge bæredygtige kunderelationer, der på sigt vil resultere i en udvidelse af dit salg. Statistisk set fortæller enhver tilfreds kunde gennemsnitligt tre personer om sin positive købsoplevelse, og ingen markedsføringsmetode har nogensinden slået mund-til-mund-metoden.

For den enkelte sælger ligger der også en meget stor motivationsfaktor i at sælge til glade kunder, der føler, at deres behov bliver imødekommet, og at de selv vælger at købe. Når man oplever, at man har sin fulde integritet med i salgsprocessen, forsvinder den angst og de tabuer, man måtte have forbundet med at skulle sælge.

Sidst opdateret: 31-01-2020

UDVALGTE KURSER


I ET STOLT SAMARBEJDE MED

Endnu ikke bruger på IVÆKST? Opret dig her