Både ved "almindeligt" salg af en virksomhed, men også i forbindelse med generationsskifte, vil et af de første spørgsmål være: "Hvad er min virksomhed værd?"

Det er vigtigt at slå fast, at der ikke er nogen facitliste til dette spørgsmål. Kort kan man sige, at en virksomhed er det værd, som en køber vil give. Det giver naturligvis ikke megen vejledning, og der findes da også forskellige beregningsmodeller, der kan anvendes. Disse modeller er kun vejledende og kan ikke stå alene. Modellerne kan bruges til at få en indikation af prisniveauet, men den endelige pris er altid resultatet af en forhandling mellem parterne.

Ved mange virksomhedshandler og generationskifter har mange sælgere en noget overdreven vurdering af, hvad virksomheden kan sælges for. Det gælder i de fleste brancher, og det gælder for såvel små forretninger som større selskaber. Når det er sagt, hører det også med, at prisen på virksomheder generelt har været stigende over de seneste år.

Pris og pris er ikke det samme

Prisen afspejler selvfølgelig virksomhedens "egen" værdi, men den fremtidige drift, som en køber kan skabe, spiller også ind. Hvis køberen kan skabe nogle synergieffekter ved rationalisering, bedre produktmiks m.v., vil det kunne trække prisen op.

Også spørgsmålet, om hvordan købesummen betales, har betydning. Er det kontant betaling her og nu, eller skal sælgeren give kredit? Er prisen afhængig af den fremtidige indtjening eller omsætning, og skal sælgeren i en periode virke som konsulent?

I generationsskiftesituationen er der i dag en række muligheder for at overdrage en virksomhed - helt eller delvist - skattefrit, og det kan også afspejle sig i prisen.

Virksomhedens aktiver

Normalt skal der tages stilling til varelager, driftsmateriel, udestående tilgodehavender og måske fast ejendom. Det er alt sammen aktiver, der relativt nemt kan håndteres.

Ofte vil en uvildig vurdering ret præcist kunne fastlægge værdien. Alligevel skal der i enhver god købsaftale tages stilling til en regulering af købesummen, hvis en del af varelageret er ukurant, hvis nogle udestående fordringer ikke kommer ind, hvis der efterfølgende er reklamationer fra kunderne eller hvis sælgers oplysninger til køberen måske alligevel ikke holder vand.

Det er af skattemæssige årsager helt afgørende, hvordan den samlede købesum bliver fordelt på de enkelte aktivtyper, idet der er forskellige afskrivningsregler for disse. Dette gælder også goodwill.

Goodwill

Netop goodwill er en vanskelig størrelse at have med at gøre. Goodwill er den merværdi, der lægges ovenpå den bogførte værdi/egenkapital i virksomheden, og som sammen med den udgør den samlede pris.

Traditionelt dækker begrebet værdien af immaterielle rettigheder, kundekreds, kundedatabase, brandet og knowhow. Goodwill kan også mere konkret indbefatte afståelse af lejemål (afståelse af geografisk beliggenhed). For at en sådan afståelse er goodwill i skatteretlig henseende, kræver det dog, at kundekredsen er knyttet til den geografiske beliggenhed og ikke kan "flyttes".

Det skatteretlige goodwillbegreb er i det hele taget mere snævert end den traditionelle definition og kræver, at der er en konstaterbar værdi i form af kundekreds, forretningsforbindelser eller lignende i tilknytning til en igangværende virksomhed.

Ofte påtager en sælger sig en konkurrenceklausul i forbindelse med salget af virksomheden og afstår således fra fremover at beskæftige sig med kundekredsen. Det er værd at bemærke, at sådanne konkurrenceklausuler ikke er omfattet af Funktionærlovens regler om kompensation.

Goodwillen er den del af virksomhedens aktiver, som er mest vanskelig at prissætte til trods for, at den ofte udgør den største del af den samlede pris.

Nogle prissætningsmodeller

Som nævnt kan de forskellige teoretiske prissætningsmodeller ikke entydigt anvendes til en præcis værdiansættelse, men alene tjene som vejledning.

Goodwillmodellen

SKAT har udsendt en anvisning på beregning af goodwill. Cirkulæret anvendes af SKAT i de tilfælde, hvor der ikke er branchekutymer for beregning af goodwill, og hvor der er tale om interesseforbundne parter - altså typisk i familieforhold m.v. I visse tilfælde anvendes cirkulæret også i andre situationer, når alt andet glipper.

Der er tale om en matematisk model, der i korthed går ud på følgende:

Den skattepligtige, regulerede indtægt for de sidste 3 år opgøres, og hvert af årene vægtes med faktor 1, 2 og 3. Sidste års indtægt vægtes således med faktor 3, næstsidste med faktor 2 og tredjesidste med faktor 1.

Den beregnede samlede indtægt divideres med 6, og man får en gennemsnitsindtjening for årene.

Herefter beregnes udviklingstendensen i virksomheden, idet man tager forskellen mellem sidste og andet sidste års indtjening og ganger med 2/3. Dette tal lægges til gennemsnitsindtjeningen, og der fratrækkes driftsherreløn og en forrentning af aktiverne.

Endelig har man et tal til forrentning af goodwillen tilbage, der igen ganges med en faktor, hvorved den endelige goodwill fremkommer.

Det er meget teknisk, og det kan derfor anbefales, at beregningen foretages af en advokat eller revisor.

Discounted Cash Flow modellen

En anden metode til at beregne den samlede værdi af en virksomhed, er den såkaldte "Discounted Cash Flow" model. Den går ud på at beregne nutidsværdien af det likviditetsoverskud, som virksomheden skaber.

Man tager udgangspunkt i op til 4 budgetterede år og beregner virksomhedens frie cash flow.
Herefter beregnes en terminalværdi, som udtrykker virksomhedens afkast "ud i al fremtid".
Efter forskellige reguleringer får man et estimat af værdien af virksomhedens egenkapital. Denne metode baserer sig altså i højere grad på virksomhedens fremtidige indtjeningsevne end på værdien af de aktuelle aktiver.

Købmandsmodellen

Endelig kan man anvende "købmandsmodellen". Her beregner man, hvilket afkast virksomheden giver og sammenholder dette med, hvad køberen kunne få i afkast, hvis han investerede sine penge i f.eks. obligationer. Hvis afkastet ved obligationer er f.eks. 5 % tillægges en "risikopræmie" på f.eks. 6 % eller i alt 11 % - ja, så skal virksomhedens afkast minimum svare til 11 % af købesummen.

Salgsmodning bringer prisen op

Som det fremgår, er der ingen lette genveje til at finde den rigtige pris på en virksomhed.
En virksomhedshandel består af mange forskellige juridiske vilkår, som hver især kan være med til at trække prisen op eller ned.

I dag taler man meget om salgsmodning af virksomheden. Salgsmodning betyder, at virksomheden strømlines, og at alle forretningsprocesser og aftaler opdateres og dokumenteres, således at den viden, som findes i virksomheden også forbliver der, når den gamle ejer fratræder.

Alt for ofte ser vi, at al knowhow og al viden forsvinder med sælgeren, og det er et af de forhold, der med sikkerhed trækker prisen ned.

Sørg derfor for, at virksomhedens ansættelsesaftaler er nedskrevne og lovlige, at salgs- og leveringsbetingelserne er opdaterede og korrekte, at leverandøraftalerne og virksomhedens personalepolitik, herunder IT-politik, er på tryk, at APV-vurderinger forefindes, osv., osv. At virksomheden med andre ord er salgsmodnet.

Så er prisen allerede på vej op!