De fleste virksomheder bruger mere end én salgskanal. Flere salgskanaler betyder ofte flere kunder. Men det betyder også flere omkostninger. Muligvis kan du også opleve, at en ny salgskanal tager kunder fra en anden salgskanal (kannibalisering).
Her får du et overblik over de typiske salgskanaler, hvilke fordele og ulemper de har, og hvordan du kan bruge dem til din fordel.
Direkte salg er, når din virksomhed sælger produktet direkte til slutbrugeren. Det er der flere fordele ved:
Men der er også ulemper:
En god måde at betragte direkte salg på er at anskue det som den "sidste udvej". Hvis der ikke er andre salgskanaler, der er effektive, så overvej den direkte. På den anden side skal du heller ikke undervurdere fordelene ved at have ejerskabet over kunden. Den i distributionskæden, der handler med slutbrugeren, kan ofte styre de andre leverandører. Du skal heller ikke kun vurdere direkte salg ud fra det første salg, der skabes. Over en længere periode kan kunden købe mere, som kan retfærdiggøre salgsomkostningen.
Brug direkte salg til:
Nogle gange er det upraktisk eller ligefrem umuligt at sælge direkte til alle dine kunder.
Du kan overveje at bruge distributører, hvis du
Når du vælger din distributør, kan du gøre dig følgende overvejelser:
Du gør klogt i at vælge en distributør, der har en interesse i dit sælge dit produkt. Måske fordi det komplementerer det øvrige sortiment. Hvis distributøren også har konkurrenternes produkter, skal du overveje, hvordan du sikrer dig, at det netop er dit produkt, distributøren sælger. Distributøren er ofte tilskyndet til at sælge produktet med den største profit.
En anden strategi er at henvende sig direkte til distributørens kunder, så de kommer med et ønske om at købe netop dit produkt.
Når alle overvejelser er på plads, bør du indgå en klar skriftlig kontrakt med distributøren. Det bør blandt andet fremgå af kontrakten, hvor mange produkter distributøren skal have på lager, og hvor hurtigt du skal levere.
Vær opmærksom at præcisere, hvordan du kan komme ud af aftalen, hvis distributøren ikke lever op til dine salgsforventninger. Vær også opmærksom på, at du aldrig skal give eksklusive salgsrettigheder væk uden at stille modkrav.
Telesalg, direct mail (postordre) og elektronisk handel kan være meget omkostningseffektive salgskanaler, men der er også udfordringer:
Fjernsalg er tit en god ide til gensalg, altså tilfælde hvor kunden blot skal bestille nye ordrer, efter relationen er blevet etableret.
Fjernsalg er typisk effektivt, når salget kendetegnes ved:
I stedet for at rekruttere, uddanne og betale medarbejdere til at sælge dine produkter kan du vælge at hyre en agent. En god salgsagent har både gode kundekontakter og salgsevner.
Lav en klar kontrakt med salgsagenten. Nogle områder, der skal dækkes, er:
Der er mange forhold, du skal have styr på, når du ansætter en agent. Juridisk bistand er en god ide.
Brug generelt salgsagenter når du
En kombination af flere kanaler kan være en rigtig god ide. Men der er også ulemper, som du skal være opmærksom på.
De fleste salgskanaler - bortset fra direkte salg - distancerer dig fra forbrugerne. Derfor er fuldstændig og klar kommunikation et must. Du skal sikre dig, at din salgskanal har al nødvendig information og formår at videregive den til sine kunder.
Det kan forekomme, at en agent med forsæt videregiver fejlagtig information om produktet for at lukke et salg. Og så står du med håret i postkassen, hvis produktet ikke lever op til kundens forventninger.
Du skal være særlig forsigtig i tilfælde, hvor flere salgskanaler når de samme kunder. Du får et forklaringsproblem, hvis priserne varierer uforholdsmæssigt.
Du skal også være opmærksom på de aftaler, du indgår med dine agenter. Hvis du pludselig begynder at sælge direkte i et område, som ellers har været dækket af en agent, eller eksempelvis tilbyder lavere priser til kunder, som handler direkte med dig, kan du løbe ind i juridiske problemer.
Du skal overvåge og styre samtlige samtlige salgskanaler.
Sådan styrer du dine salgskanaler
