De fleste virksomheder bruger mere end én salgskanal. Flere salgskanaler betyder ofte flere kunder. Men det betyder også flere omkostninger. Muligvis kan du også opleve, at en ny salgskanal tager kunder fra en anden salgskanal (kannibalisering).

Her får du et overblik over de typiske salgskanaler, hvilke fordele og ulemper de har, og hvordan du kan bruge dem til din fordel.

Direkte salg

Direkte salg er, når din virksomhed sælger produktet direkte til slutbrugeren. Det er der flere fordele ved:

• Du kan forklare og demonstrere produktet
• Du kan blive klogere på, hvad kunden ønsker
• Du kan skabe relationer til dine kunder
• Du undgår fordyrende led
• Du kan bruge dine egne salgsevner

Men der er også ulemper:

• Det er den dyreste salgskanal. Det kræver mange folk at dække flere kunder, og der er meget transport. En sælger kan bruge en hel dag på et møde
• Direkte salg er uoverskueligt dyrt, hvis man skal dække et meget stort marked

En god måde at betragte direkte salg på er at anskue det som den "sidste udvej". Hvis der ikke er andre salgskanaler, der er effektive, så overvej den direkte. På den anden side skal du heller ikke undervurdere fordelene ved at have ejerskabet over kunden. Den i distributionskæden, der handler med slutbrugeren, kan ofte styre de andre leverandører. Du skal heller ikke kun vurdere direkte salg ud fra det første salg, der skabes. Over en længere periode kan kunden købe mere, som kan retfærdiggøre salgsomkostningen.

Brug direkte salg til:

• Komplekse og dyre produkter
• Til at skabe nye relationer og styrke relationer til nøglekunder

Salg til distributører

Nogle gange er det upraktisk eller ligefrem umuligt at sælge direkte til alle dine kunder.
Du kan overveje at bruge distributører, hvis du

• Sælger billige varer i stort antal
• Hvis du skal dække et stort geografisk område
• Hvis du skal sælge til virksomheder, der foretrækker at købe fra store leverandører

Når du vælger din distributør, kan du gøre dig følgende overvejelser:

• Hvordan er distributørens relation til dine slutkunder?
• Står distributøren for de samme værdier, som du gør?
• Hvem kan give kunderne den bedste rådgivning?
• Kan distributøren servicere produktet?
• Hvordan er distributørens geografiske dækning?
• Hvilke avancer tager distributøren?

Du gør klogt i at vælge en distributør, der har en interesse i dit sælge dit produkt. Måske fordi det komplementerer det øvrige sortiment. Hvis distributøren også har konkurrenternes produkter, skal du overveje, hvordan du sikrer dig, at det netop er dit produkt, distributøren sælger. Distributøren er ofte tilskyndet til at sælge produktet med den største profit.

En anden strategi er at henvende sig direkte til distributørens kunder, så de kommer med et ønske om at købe netop dit produkt.

Når alle overvejelser er på plads, bør du indgå en klar skriftlig kontrakt med distributøren. Det bør blandt andet fremgå af kontrakten, hvor mange produkter distributøren skal have på lager, og hvor hurtigt du skal levere.

Vær opmærksom at præcisere, hvordan du kan komme ud af aftalen, hvis distributøren ikke lever op til dine salgsforventninger. Vær også opmærksom på, at du aldrig skal give eksklusive salgsrettigheder væk uden at stille modkrav.

Fjernsalg

Telesalg, direct mail (postordre) og elektronisk handel kan være meget omkostningseffektive salgskanaler, men der er også udfordringer:

• Det kan være svært at demonstrere produktet. Kunder kan føle en sikkerhed i at have haft fysisk kontakt med produktet, inden de køber
• Kunder kan føle, at der opstår en tillid ved at møde sælger personligt. I nogle tilfælde kan det være svært at overtale kunden til et køb, uden at have mødt vedkommende personligt

Fjernsalg er tit en god ide til gensalg, altså tilfælde hvor kunden blot skal bestille nye ordrer, efter relationen er blevet etableret.

Fjernsalg er typisk effektivt, når salget kendetegnes ved:

• Et simpelt og billigt produkt eller et produkt kunden kender i forvejen
• Gensalg til etablerede kunder
• At der nås nye markeder, eksempelvis via internettet

Brug af agenter

I stedet for at rekruttere, uddanne og betale medarbejdere til at sælge dine produkter kan du vælge at hyre en agent. En god salgsagent har både gode kundekontakter og salgsevner.

Lav en klar kontrakt med salgsagenten. Nogle områder, der skal dækkes, er:

• Hvilke markeder er agenten ansvarlig for? Lande, segmenter, osv.
• Har agenten eksklusiv ret til de pågældende markeder?
• Hvordan aflønnes agenten? (Oftest kommission fra salg)
• Dækker du nogle af omkostningerne? Markedsføringsbidrag?
• Hvor mange ressourcer vil agenten bruge på at sælge dit produkt?
• Hvordan kan du afslutte agentforholdet?
• Skal du betale kompensation, hvis du afslutter forholdet? Det kan blive aktuelt, hvis agenten har modnet eller udbygget markedet

Der er mange forhold, du skal have styr på, når du ansætter en agent. Juridisk bistand er en god ide.

Brug generelt salgsagenter når du

• Ønsker at skabe salg på markeder, du ikke selv har ressourcer til at opsøge
• Når du har behov for hurtigt at etablere dig på et marked, hvor du ikke har kendskab til lokale markedsforhold

Når du bruger flere salgskanaler

En kombination af flere kanaler kan være en rigtig god ide. Men der er også ulemper, som du skal være opmærksom på.

De fleste salgskanaler - bortset fra direkte salg - distancerer dig fra forbrugerne. Derfor er fuldstændig og klar kommunikation et must. Du skal sikre dig, at din salgskanal har al nødvendig information og formår at videregive den til sine kunder.

Det kan forekomme, at en agent med forsæt videregiver fejlagtig information om produktet for at lukke et salg. Og så står du med håret i postkassen, hvis produktet ikke lever op til kundens forventninger.

Du skal være særlig forsigtig i tilfælde, hvor flere salgskanaler når de samme kunder. Du får et forklaringsproblem, hvis priserne varierer uforholdsmæssigt.

Du skal også være opmærksom på de aftaler, du indgår med dine agenter. Hvis du pludselig begynder at sælge direkte i et område, som ellers har været dækket af en agent, eller eksempelvis tilbyder lavere priser til kunder, som handler direkte med dig, kan du løbe ind i juridiske problemer.

Du skal overvåge og styre samtlige samtlige salgskanaler.

Sådan styrer du dine salgskanaler

• Evaluer løbende, hvordan hver enkelt kanal klarer sig. Hvordan går det med salget?
• Undersøg hvordan du kan støtte de enkelte kanaler - reklamer, service osv.
• Sammenlign salget gennem hver salgskanal med dine omkostninger
• Overvej, om der er tale om nysalg eller salg, du kunne have gennemført uden salgskanalen