Når du sælger til andre virksomheder og organisationer, er det vigtigt at udpege og målrette salget mod de rigtige beslutningstagere. Du skal ikke spilde tid og krudt på at sælge til nogen, der ikke har tilstrækkelig indflydelse eller budget til at købe dit produkt eller din service.

Den vigtigste beslutningstager vil ofte være den person, der underskriver checks, men det betyder ikke nødvendigvis, at det er den eneste person, som du må overtale. Der kan sagtens være andre, der spiller en vigtig rolle for beslutningen om at købe.

Her giver vi dig gode råd om, hvordan du kan identificere og komme i kontakt med de vigtige beslutningstagere - dem som du skal sælge dit produkt eller din service til.

De involverede i beslutningen om at købe

Der er mindst tre forskellige stadier, der skal tages i betragtning i købsprocessen. Det er ikke altid den samme person, der alene tager beslutningen. Der vil typisk være nogle personer, der varetager følgende roller:

• En der har behovet for dit produkt
• En der foretager en vurdering af behovet
• Den endelige beslutningstager som har magten til at afvise eller endeligt godkende en ordre - og til at udstede en check

Når du sælger til andre virksomheder, er du derfor nødt til at finde ud af, hvem der varetager de forskellige roller og sørge for at få dem alle overbevist om at købe dit produkt. Man risikerer ofte at overbetone vigtigheden af en person i beslutningsprocessen.

Det er for det meste en god ide at sørge for at målrette salget og skabe kontakt i organisationen så højt oppe som muligt. Hvis det er den administrerende direktør, der udsteder checks, så er en god tommelfingerregel at kontakte ham eller hende.

Den endelige beslutningstager vil sandsynligvis sende dig videre til den person, der har behovet, eller den der vurderer organisationens behov. Med ved at kontakte den endelige beslutningstager, har du allerede gjort opmærksom på dig selv. Du får mere opmærksomhed, når du kommer oppefra og ned - end omvendt.

Find ud af, hvem du skal kontakte

Der er forskellige metoder, du kan bruge, når du skal finde ud af, hvem du skal kontakte i den organisation, som du gerne vil sælge til:

• Brug internettet. På hjemmesider vil dine kunder ofte oplyse biografier og kontaktoplysninger på de vigtigste nøglepersoner i organisationen. Hvis du ikke kender deres web-adresse, så vil du sandsynligvis kunne finde den ved hjælp af en søgemaskine
• Ring op og spørg efter den ansvarlige, når det gælder køb af dine produkter eller services
• Hold øje med erhvervspressen. Artikler om mulige kunder vil ofte indeholde et citat fra en topleder
• Få fat i noget marketinginformation - det vil ofte indeholde vigtige kilder til kontaktinformation
• Gå til handelsmesser og udstillinger og tal med personalet på dine potentielle kunders stande. Hvis du er heldig, så møder du en beslutningstager - og er det ikke tilfældet, så vil personalet meget ofte alligevel være i stand til at lede dig i den rigtige retning

Skab den første og afgørende kontakt

Når det er lykkedes dig at få data på de vigtigste beslutningstagere, så er det tid til at tage kontakt.

Allerførst bør du overveje, hvor vigtig denne mulige kunde er for dig. Det kan hjælpe dig med at beslutte, hvor meget tid du skal investere i salget.

Mange virksomheder mener, at mulige kunder er mest modtagelige om morgenen. I en vis grad er det dog et spørgsmål om at prøve sig frem. Du vil måske finde ud af, at nogle virksomheder og organisationer er uimodtagelige for opkald mandag morgen, da de har travlt med at planlægge den forestående uges forløb.

Det er ofte således, at sekretærer og andre ansatte bliver bedt om at skåne deres chefer for telefonsælgere og uvedkommende opkald. Derfor skal du overtale dem til at stille dig om til deres chefer. Det kræver: 

• At du udviser kendskab til deres forretningsområde
• At du kort kan forklare, hvorfor chefen ville få gavn af at tage imod dit opkald
• At du er udholdende og kan forholde dig konstruktivt til afvisninger
• At du bruger lidt frækhed

Lær at tackle de mest almindelige afvisninger

Alle sælgere er vant til at blive afvist. Nøglen til at blive en dygtig sælger er at lære alle de almindelige afvisninger at kende og have en plan for, hvordan du vil tackle dem.

Det bør altid være dit mål konstant at udvikle forholdet til din kunde. Jo længere du kan holde samtale kørende, jo større chance har du for, at kunden bliver interesseret.

Her er nogle eksempler på almindelige afvisninger samt forslag til, hvordan du kan tackle dem.

"Kan du sende mig noget materiale?"/ "Kan du sende mig en mail?"

• "Selvfølgelig. Hvad er det, du er specielt interesseret i?"
• "Okay, jeg kan sende dig noget generel information, og så kan jeg ringe næste uge for at afklare mulighederne."

"Jeg skal lige tænke over det"

• "Selvfølgelig. Hvad er dine specifikke bekymringer?"

"Jeg har desværre ikke tid til at tale lige nu"

• "Det er helt i orden. Jeg sender en e-mail og kontakter dig på et andet tidspunkt."
• "Okay. Hvornår ville det være et godt tidspunkt at ringe?"

Til tider vil du blive afvist meget direkte - kunden vil meget tydeligt gøre dig det klart, at han/hun overhovedet ikke er interesseret. Hvis det sker, så prøv at finde ud af hvorfor. Det kan være, at et opfølgende opkald et par uger eller måneder senere vil blive bedre modtaget. Og du må ikke lade en afvisning gå dig på - den næste kunde, du taler med, vil nemt kunne høre skuffelsen i din stemme.