Der er mange måder at effektivisere salgsprocesserne på. Det behøver ikke nødvendigvis betyde, at dig selv og dine ansatte skal løbe hurtigere og stresse. Tværtimod. Når du sætter rutinerne og kunderne i system, giver det et overblik, der frigør tid og overskud til udvikling af virksomheden.

Her kan du læse om nogle af de områder inden for salg og markedsføring, hvor du kan overveje at sætte ind med effektiviseringsmål. Samtidig skal du være opmærksom på at optimere hele din værdikæde for bedst muligt at udnytte din samlede mængde af ressourcer.

Økonomisk argumentation - vælg projekter der holder

Det er let at lade sig rive med af kreative energier, når marketingstrategierne skal planlægges, men sjældent har man helt frie tøjler, hvor alt kan lade sig gøre. En vigtig pointe er derfor at tage lommeregneren frem og sammenligne de forventede afkast på de mulige tiltag.

Return-on-investment eller ROI modeller kan anvendes i en række sammenhænge. Ganske simpelt formuleret er det en udregning af et givent investeringsafkast over tid. Konklusionen er, at du ikke blindt skal kaste dig ud i alle mulige og umulige projekter, men sætte dig ned og regne på hvilke der er mest lønsomme. En sidste ting der er vigtig, er en fornuftig risikovurdering af dit mulige afkast. Det kan godt være, at du kan investere 25 kroner i en lotto-kupon og vinde 5 mio. kr. - men sandsynligheden for at dine penge er tabt er 1 til 12 mio., og i denne optik er det derfor en dårlig ide.

Udnyttelse af salgsressourcer

Ingen har uanede ressourcer til rådighed, derfor er du nødt til at træffe nogle valg, når det kommer til dine salgsmæssige indsatser. Et godt udgangspunkt er naturligvis, at du danner dig et overblik over, hvilke salgsressourcer du råder over. Har du en eller flere sælgere, og hvad er deres opgaver? Så kan du estimere, hvor mange timer du har til rådighed til effektivt salg.

På den anden side har du kunderne. Men som du ved, er ikke alle kunder lige meget værd, derfor er det fornuftigt at prioritere sine salgsressourcer efter kundernes vigtighed for din virksomhed. Du vil sikker at opleve at den kendte sætning "20 % af kunderne lægger 80 % af omsætningen" også gælder for din virksomhed. Med andre ord, 20 % af kunderne skal have 80 % af din opmærksomhed.

Leadgenerering - kunsten at finde nye kunder

Det er op til fem gange dyrere at skaffe nye kunder i forhold til at holde fast i ens eksisterende kunder. Derfor er der stor værdi i at holde på dine nuværende kunder. Dette kan eksempelvis gøres ved hjælp af data mining, hvor du kan lave en profil af dine kunder og på den måde finde frem til dine "gode" kunder. Det handler om at holde fast i disse kunder og udbygge relationen ved hjælp af mer- og krydssalg. Så i bund og grund er det vigtigt at skabe kvalitet i ens leads. Men det er jo altid attraktivt at finde frem til nye kunder. Mulighederne for at skaffe nye leads er mange, men den letteste vej til nye leads sker gennem de interessebanker der findes, hvor du har mulighed for at finde kvalificerede leads i forhold til dine opstillede mål.

Derfor skal din virksomhed finde frem til, hvilken kvalitet dine leads skal have for at kunne understøtte det fremtidige salg. Det er selvfølgelig meget individuelt fra virksomhed til virksomhed, hvor grundig en kvalificering man skal lave. Leadgenerering er en investering og en af de discipliner i moderne markedsføring, hvor afkastet er målbart på kort sigt. Det er derfor vigtigt, at du opsætter nogle klare mål, som afspejler de overordnede salgsmæssige mål.

Kundedatabasen - et vigtigt værktøj

Virksomhedens vigtigste aktiv er kunderne. En svag eller manglende dialog med kunderne vil have en negativ effekt på dine kundeforhold. Uanset hvor godt dit produkt er i sig selv, vil dine kunder forlade dig, hvis din kundepleje ikke er i orden.

I den sammenhæng er det oplagt at oprette en database med informationer om dine kunder. Informationerne kan du med fordel bruge i din løbende dialog med kunderne. Det behøver ikke være en stor investering i et avanceret databaseprogram, men kan sagtens være en simpel Access-database eller et regneark, hvor du gemmer dine kundeoplysninger.

Kort sagt, gør dig selv den tjeneste at lære dine kunder at kende, så vil du opleve mere tilfredse og loyale kunder - og det er jo dem, du skal leve af!

Kundedatabasens fordele

Det er vigtigt at forstå, at alle dine kundeinformationer ikke har nogen større værdi i sig selv, det er, hvad du bruger informationerne til, der er værdifuldt. Din database er principielt grundlaget for al din kontakt og dialog med dine kunder. Du bruger databasen som simpelt adressekatalog til dine fakturaer og lignende, men rigtig værdifuld er databasen, når du bruger den til markedsføring.

Kundedatabasen kan give dig en række fordele, herunder:

• Du lærer dine kunder at kende (øget tilfredshed)
• Du effektiviserer din markedsføring (sparer omkostninger)
• Du styrker relationen mellem din virksomhed og kunderne (øget loyalitet)
• Du kan målrette din markedsføring (bedre respons)
• Du forbedrer dit gensalg, mersalg og krydssalg (øget omsætning)
• Du kan produktudvikle udfra konkrete kundeønsker (nye attraktive produkter)

Indsamling af kundedata

Det er vigtigt at kende sine kunder, så du ved, hvilke egenskaber hos disse du skal gå efter, når nye kunder/emner skal findes. Indsamling af kundedata kan komme fra en lang række kilder såsom; internet, fagbøger, adressebureau, spørgeskemaer, messer, i butikken osv.

Husk, at der er regler for, hvordan du indsamler, opbevarer og anvender personoplysninger. Det kan du læse om i afsnittet Når du registrerer dine kunder - persondataloven.

Opererer du på business-to-business markedet, og skal du bruge information og erhvervsadresser?
Se link til højre.

Opererer du på business-to-consumer markedet, og skal du bruge information og privatadresser?
Se link til højre.

Brug af kundedatabase

Det er meget billigere at skabe ny omsætning på eksisterende kunder end at erobre nye. Din virksomheds kundedatabase er derfor et af dine vigtigste aktiver. Hvilke data har du behov for i din database, og hvordan vedligeholder du denne? Det er til at starte med rigtig vigtigt at have kontaktpersoner og adresser på dine kunder. Men du bør have meget mere information på hver kunde. Information om behov og interesser kan gøre din kampagne meget mere effektiv.

Du kan overveje følgende data:

• Købsadfærd - datoer, hyppighed og regelmæssighed i ordrer
• Ordretyper - hvad og hvor meget køber den pågældende kunde, og hvor stor en værdi repræsenterer kunden?
• Totalsalg til kunden - hvad er din indtjening på kunden, og hvordan og hvornår betaler de?
• Distribution - hvor køber kunderne varerne? Hvor bor de?
• Demografiske data - alder, køn, uddannelse, erhverv?
• Hvis du kan gruppere dine kunder efter livsstil, kan det være værdifuldt. Hvilke værdier har dine kunder?

Hvis du har den rigtige information, kan du kontakte dem, der passer lige præcis til din virksomhed. Det kan for eksempel være, at du gerne vil i kontakt med kvinder mellem 18-25, der bor maksimalt 10 km fra din butik.

• Optimer din markedsføring

Opdatering af kundedatabase

Du skal være opmærksom på, at hvis din database skal forblive et stærkt værktøj, så skal den opdateres. Du kan også udbygge den ved at registrere den information, kunderne afgiver. Derfor skal du, hver gang du har talt med en kunde eller været på salgsbesøg opdatere din database. Det er et vigtigt værktøj for din virksomhed og samtidig et rigtig dyrt værktøj at få opdateret. 

Hvis du ikke har en database i dag, så kan du starte med at købe en gennem forskellige adressebureauer, hvilket også gør sig gældende, hvis du vil have fat i nye kunder.