Husk at samle information om dine kunder - helt fra starten. Hvad køber de, hvor meget og hvornår? Det vil hjælpe dig til at finde ud af, hvem dine bedste kunder er. For midt i anstrengelserne for at skaffe nye kunder bliver det ofte glemt, at nogle kunder faktisk er mere værd end andre - oftest står en lille del af kunderne for en stor del af omsætningen, så det er fornuftigt at gøre noget ekstra for de bedste kunder.

Dette kan illustreres ved 80/20 reglen. Denne tommelfingerregel siger, 20 % af dine kunder typisk står for 80 % af din omsætning. Derfor er det fornuftigt at gøre noget ekstra for de 20 % bedste kunder, da de har stor betydning for din virksomhed.

Salgsmetoder

De grundlæggende salgsregler er altid de samme, hvad enten du står ansigt til ansigt med din kunde, taler med dem i telefonen eller kontakter dem business-to-business eller business-to-consumer.

Her får du information om de grundlæggende teknikker til præsentation, salg og forhandling samt mange andre overvejelser, du bør gøre dig, når du skal sælge til dine kunder.

Grundlæggende salgsteknikker

Når du skal sælge, er det vigtigt at huske på AIDA-modellen for marketing og salg:

• Få kundens opmærksomhed - Attention
• Stimuler kundens interesse - Interest
• Skab en købelyst - Desire
• Vær sikker på, at kunden skrider til handling - Action

Du skal altid kunne identificere, hvilken fase din kunde er i, så du kan påvirker ham/hende med de rigtige argumenter og virkemidler.

Ved at bruge følgende forholdsregler kan du minimere risikoen for, at kunden finder din henvendelse irrelevant eller decideret irriterende:

• Sørg for at have din forudgående research på plads
• Du kan modvirke, at modtageren afviser dig med det samme ved at få deres opmærksomhed gennem et iøjnefaldende design eller en provokerende udtalelse, der kan sætte tanker i gang
• Forklar fordelene ved at købe. Du skal ikke bare tale om, hvor effektiv din gulvrenser er, men du skal også fortælle, at den reducerer personaleomkostninger og din kundes udgifter til rengøring og vedligeholdelse. Ved at forklare og fortælle om fordelene skaber du købelyst hos kunden
• En opfordring til at skride til handling - som f.eks. et tidsbegrænset tilbud - kan også få kunden til at slå til og købe - eller i det mindste søge flere informationerDet er en gylden regel altid at inkludere dit telefonnummer, adresse, e-mailadresse eller bestillingsskema på al litteratur.
  Hen mod enden af salgssamtalen skal du bekræfte, det I har aftalt, og samtidig tage næste skridt ved at redegøre for leveringstider. Send et bekræftende brev eller en e-mail.

Tal med dine kunder

Når du taler med en hvilken som helst kunde, skal dit primære mål være at afdække så meget som muligt om kundens behov. Når du først ved, hvad kunden vil have eller opnå, så kan du meget lettere få et billede af, hvad du kan gøre for dem - og dermed åbne op for nye salgsmuligheder.

Det er en god ide at tage noter efter hver samtale eller besøg og så sørge for at gennemgå dine noter, før du ringer op eller tager ud og besøger din kunde. Det kan være en hjælp til at få et godt forhold til din kunde. Hvis din kunde f.eks. nævner en forestående ferie, så kan du spørge til, hvordan ferien gik næste gang i mødes.

• Lær at lytte. De bedste sælgere er ofte dem, der lytter mere end de taler. Ved at være opmærksom på kundens behov får du kunden til at føle sig vigtig. På den måde kan du også få endnu flere informationer, der kan være nyttige for dit salg
• Stil de rigtige spørgsmål. Begynd altid med spørgsmål, hvor kunden kun har mulighed for at svare "Ja". Hvis du f.eks. spørger dine mulige kunder, om de ønsker at øge effektiviteten eller kvaliteten af deres produkter og services, så er det ikke sandsynligt at de svarer negativt
• Stil derefter åbne spørgsmål. Det vil give dig flere informationer om kundernes behov. En forsikringssælger kan f.eks. spørge en kunde om, hvornår kunden har planlagt at gennemgå økonomien
• Spørg din kunde, om han/hun har spørgsmål til dit produkt eller service. Hvis de stiller spørgsmål som "Hvornår kan du levere?" eller "Hvor mange har du på lager?" så er det et tegn på, at du kan afslutte salget.

Succesfulde salgspræsentationer

Der findes nogle ting, du skal huske på, når du laver en salgspræsentation:

• Find ud af hvad der er det centrale budskab, som du vil have lytterne til at huske. Fokuser altid på kundens behov. Hvis du f.eks. taler til en administrerende direktør eller leder om en ny software-pakke, så er det en god ide at understrege, hvordan den vil sørge for, at din kunde sparer tid. Når du taler med ansatte, bør du forklare, hvordan software-pakken vil gøre deres arbejde lettere
• De fleste mennesker husker bedst, hvad der bliver sagt i begyndelsen og hen mod slutningen af en samtale, så derfor bør du bygge dine vigtigste budskaber og pointer ind her
• Del din præsentation op i sektioner, således at køb eller brug af dine varer og services fremstår som en logisk konsekvens af fremstillingen
• Overvej de eventuelle indvendinger eller tilføjelser, som tilhørerne kan komme med og gør svarene til en del af din præsentation
• Find fakta og tal der understøtter din præsentation - som f.eks. virksomheder der har nydt godt af dit produkt eller services
• Du skal sørge for at kende dine konkurrenters produkter og services ligeså godt som dine egne, og være parat til at svare på spørgsmål.

Undgå at bede folk om at vente med deres spørgsmål, da de fleste ikke bryder sig om at blive bedt om at være stille og vente. En taler med selvtillid kan tage spørgsmålene, som de kommer og virker derfor fuldstændig fokuseret på kunderne

Tips til det videre forløb:

• Fordel handouts hen mod slutningen af præsentationen, sål tilhørerne holder opmærksomheden rettet mod dig, mens du taler. Handouts kan ikke bare opsummere dét, du siger under præsentationen, men de kan også inkludere ekstra materiale såsom casestudier, produktprøver, marketingslitteratur og kontaktinformation
• Hvis du bruger præsentationsudstyr såsom PowerPoint, bør du sikre dig, at du har handouts af alle slides. Du kan også få brug for dem, hvis noget går galt
• Når du har svaret på spørgsmål, så bør du tage initiativ til videre handling ved f.eks. at spørge, om de vil bestille, eller om I skal arrangere endnu et møde

Brug af præsentationsudstyr

Hvis du præsenterer i egne lokaler, bør du i forvejen sætte alt udstyr op, så det hele er parat. Når du skal ud og præsentere andre steder, bør du bekræfte dine krav til udstyr i forvejen.
Sluk projektører og andet udstyr, når du ikke bruger dem. På den måde undgår du, at det tager opmærksomheden fra det, du siger.

Du bør altid sikre dig, at du har almindelige papirudskrifter af dit materiale, hvis teknologien svigter.

Vær forsigtig

Du kan undgå nogle almindelige fejl ved at gøre følgende:

• Brug ikke for meget udstyr - det øger chancerne for at noget går galt
  Undgå at skrive almindeligheder eller grundlæggende information på en skærm. Det kan virke nedladende
• Du bør ikke lade præsentationsudstyret dominere din præsentation - dine tilhørere vil se og høre dig
  Sørg for, at en anden person betjener det tekniske udstyr - dit publikum ønsker, at du taler til dem og ikke til en maskine eller en skærm

Lær at tackle indvendinger

Før du ringer, besøger eller laver en præsentation, bør du prøve at identificere de grunde en kunde kunne have til ikke at købe.

Nogle af dine forudsigelser bør være baseret på viden om dit marked, dine konkurrenter og tidligere samtaler med dine kunder.

Tænk på, hvordan du kan svare og husk, at ikke alle indvendinger er negative. Indvendinger kan godt være et tegn på, at din kunde er interesseret.

Mulige svar

• Opsummer indvendingerne sådan som du har forstået dem, og prøv på at svare på dem én efter én
• Bed kunderne om at tydeliggøre, hvad de mener, hvis du er usikker. Hvis de siger, at et produkt eller en service er for dyr, så mener de måske, at det er for dyrt til deres budget, og de derfor ikke er interesserede. Men de kan på den anden side også prøve at fortælle dig, at de egentlig godt vil købe, hvis de bare kan få rabat
• Du bør forsøge at svare positivt på hver eneste indvending, indtil det kun er den sidste indvending, der forhindrer et salg
• Begynd at tale om at modtage ordrer. Hvis de f.eks. er tøvende pga. dine leveringstider, så spørg om de vil bestille, hvis du leverer hurtigere

Den mest almindelige indvending er som regel prisen. Overvej i forvejen, hvordan du kan imødekomme den indvending. Vil et køb i sidste ende spare dem for flere penge, end de bruger på købet, eller kan du tilbyde favorable og fleksible betalingsbetingelser? Understreg at kvalitet koster og fremhæv effektivitetsgevinster eller tidsbesparelser.

Godtag et nej

Du kan ikke altid komme alle indvendinger i møde.
Sørg for at din kunde ved, at du altid står til rådighed for yderligere spørgsmål, og hvis kunden overhovedet virker interesseret, så sørg for at holde kontakten ved lige. Din eller kundens situation kan ændre sig, så du på et senere tidspunkt får mulighed for at sælge. 

Forhandling og salg

Både du og din kunde ønsker at gøre den bedst mulige handel. Her er nogle retningslinjer, som du bør overveje, når du har fået din kundes opmærksomhed, og der er en mulighed for salg:

Hvad du bør gøre:

• Prøv at forstå din kundes behov. Brug spørgsmål til at finde ud af så meget som muligt om kundens alternativer og budget
• Find ud af, hvor vigtig denne handel er. Kan den medbringe endnu mere arbejde eller styrke din virksomheds likviditet?
• Klargør dine mål, og beslut dig for, hvad der er åbent for forhandling - men du bør ikke afsløre disse tanker
• Overvej pris, mængde og timing og hvorvidt du er villig til at give en prisreduktion for en større bestilling eller kontant betaling med det samme
• Lyt grundigt til det, din kunde siger
• Bed om en pause, hvis du behøver tid til at tænke
• Opsummer de beslutninger, du er kommet frem til
• Giv hånd på handelen - ingen ønsker at bakke ud af en indgået handel

Hvad du ikke bør gøre:

• Du bør ikke virke for overivrig. Hvis det bliver for åbenlyst, at du har brug for denne handel, så risikerer du, at prisen bliver presset ned
• I begyndelsen af forhandlingen bør du ikke give noget som helst tegn på, at du er villig til at gå ned i pris
• Giv ikke en startpris, og lad være med at fortælle, at du vil acceptere et tilbud, der ligger tæt på
• Du bør ikke give for lette indrømmelser
• Du bør ikke give unødvendige rabatter. Du risikerer at andre kunder finder ud af det og bliver forargede
• Lad være med at komme med indrømmelser i sidste øjeblik. Hvis din kunde har accepteret handelen, så er der ingen grund til at give gratis ekstraydelser

Lær at tackle salgsnerver

Det kan være en stor udfordring at skulle lave en salgspræsentation eller foretage en opringning. Men ved hjælp af grundig forberedelse og øvelse kan du mindske nervøsiteten.

Det er helt normalt - og kan være ganske nyttigt - at føle en vis nervøsitet, og den gode nervøsitet hjælper med at holde dig oppe på mærkerne. En person, der udstråler for megen selvtillid, kan nemlig meget let komme til at virke utroværdig eller ligefrem uærlig.

Bevar kontrollen

• Sørg altid for at være godt forberedt
• Øv dig på det, du vil sige et par gange - gerne overfor et publikum af f.eks. familie, venner eller kollegaer
  Bestræb dig på at tale langsomt. Hav en glas vand i nærheden, og sørg for at tage et par dybe indåndinger, før du begynder at tale
• Hvis du skal foretage en vigtig telefonopringning, bør du rejse dig op. Det kan hjælpe med at få dig til at føle større kontrol og derfor give større selvsikkerhed. Hvis du smiler, vil det samtidig få dig til at føle dig mere positiv. Det registreres også af den person, du ringer op, da du vil lyde mere positiv
• Hvis du skal foretage en præsentation, så øv dig på det sted, hvor du skal tale eller prøv at visualisere dig selv, mens du præsenterer
• Hvis du regner med, at du vil komme til at ryste, så bør du ikke holde papirer i hænderne. På den måde kan du undgå at afsløre dine nerver overfor publikum

Detailsalg

Hvis du arbejder med detailsalg, så er det en god ide at undersøge de teknikker, som supermarkeder anvender for at få folk til at blive længere og bruge flere penge. De indebærer:

• Layout og indretning - du kan fremme impulskøb ved at stille varer såsom slik eller almindelige produkter nær kassen eller i hver sin ende af forretningen
• Reklamefremstød inden for egne døre - f.eks. bannere og skilte, der promoverer specialtilbud eller nye produkter, kan placeres rundt om i butikken
• Ekstra nedsatte varer. Meget nedsatte varer bør placeres lige ved siden af dyre varer (hvis kunderne synes, de har gjort en god handel, er det mere sandsynligt, at de vil bruge lidt ekstra på en anden vare)
  Tre for to - det er brugbart, hvis dine samlede indtægter eller din gevinstmargen retfærdiggør det, eller hvis du bruger tilbuddet på samme måde som ekstra nedsatte varer
• Prissætte varer og produkter ved skæve beløb - det er en helt almindelig taktik at sælge varer for f.eks. 199 kr. frem for 200 kr.

Få detailbutikker til have din vare på lager

Hvis du sælger dine produkter gennem andres butikker, bør du overveje, hvordan du kan få butikkerne til at sælge dit produkt og samtidig give dine produkter en fremtrædende og synlig plads i butikken.
Det kan meget vel være en god investering at afdække en bestemt butiks behov og målgrupper. Hvis du kender butikkens behov, kan du bedre fortælle indkøberen eller ejeren af butikken, hvordan butikken vil få gavn af at sælge dine produkter, og hvordan dine produkter adskiller sig fra de andre produkter, som allerede sælges i butikken.

Det er usandsynligt, at en detailbutik kun vil være interesseret i at høre om, hvor godt dit produkt sælger. Du bør også fokusere på, hvordan dit produkt passer sammen med de øvrige produkter, som butikken ellers sælger, og på hvor hurtigt du kan levere flere varer.

Dine konkurrenter

Tal med dine konkurrenter. Ring til dem, og bed dem sende dig deres markedsføringsmateriale og informationspjecer. Bed om en prisliste, eller spørg, om de giver mængderabat eller rabat på store opgaver - det kan give dig en ide om, hvor villige de er til at forhandle pris.

Samtalerne giver dig også et indblik i konkurrenternes måde at drive virksomhed på, deres måde at appellere til kunderne og kvaliteten af deres arbejde og produkter.

Du vil sandsynligvis møde dine konkurrenter i forbindelse med forskellige begivenheder og forretningsarrangementer. Vær imødekommende - de er konkurrenter, ikke fjender. Og du får måske brug for deres hjælp en dag - f.eks. til samarbejde om produktudvikling og markedsføring.
Lyt til dine kunder og leverandører

Spørg dine kunder om, hvordan du klarer dig i forhold til dine konkurrenter. Hold møder med dine leverandører, og spørg dem, hvem de ellers leverer til, og hvad de leverer og hvor meget.

Sådan bruger du din viden om dine konkurrenter

Lav en liste over alle de informationer, du har samlet om dine konkurrenter. Intet er for småt til at komme på listen. Fordel informationerne i tre kategorier:

1. Hvad gør konkurrenterne bedre end mig?
2. Hvad gør de dårligere end mig?
3. Hvad gør vi på samme måde?

1) Hvis du er overbevist om, at konkurrenterne gør visse ting bedre end dig, så må du tage fat om det område og forbedre det. Er det din kundeservice, der halter? Er dine priser uforholdsmæssigt højere end konkurrenternes? Er dine produkter og ydelser svage i forhold til konkurrenternes? Er du for dårlig til at markedsføre dig selv? Har du dårlige leverandører?

2) Udnyt de svagheder, du er faldet over hos konkurrenterne, hvad enten det er deres produkter, deres markedsføring eller deres distribution eller noget helt fjerde. Men bliv aldrig kæphøj ved tanken om din egen styrke. Brug i stedet din tankevirksomhed på at udvikle både dine styrker og svagheder - husk, at dine konkurrenter med garanti også holder øje med dig og lærer af dine fiaskoer og sejre

3) Hvis der er mange sammenfald mellem din og dine konkurrenters måder at drive forretning på og de ydelser/produkter, I tilbyder, så er det på tide, at du tager din virksomhed op til seriøs revision. Hvis du og dine konkurrenter ligner hinanden, hvordan forventer du så, at kunderne skal kunne træffe et kvalificeret valg mellem jer?

Implementer din marketingplan

Din marketingplan skal ikke bare fortælle om de ting, du gerne vil opnå. Den skal også forklare, hvordan og hvornår du vil få dem til at ske.

Lav et tidsskema over de opgaver, der skal udføres og hvornår. Uden et skema kan du alt for let hænge fast i de daglige rutineopgaver.

Det skal også fremgå, hvilke ressourcer du har brug for. Har du penge nok? Har du nok sælgere ansat til at sørge for, at du når dine salgsmål?

Planen skal også indeholde et udførligt budget. Har du begrænsede økonomiske ressourcer og dermed brug for yderligere finansiering, skal det fremgå. Dine forventede udgifter til markedsføring skal hængesammen med det forventede salg.

Evaluer din markedsføring

Det er ikke kun vigtigt at planlægge og gennemføre din markedsføring gennem din marketingplan. Det er lige så vigtigt at evaluere resultaterne, så du kan blive klogere og eventuelt ændre nogle ting. Et godt redskab til at huske hvad du skal være opmærksom på i din markedsføring er forbedringshjulet.

Forbedringshjulet kaldes også PDCA-hjulet. PDCA står for:

• Plan: Planlæg en aktivitet (f.eks. en markedsføringsplan)
• Do: Gennemfør markedsføringsplanen - udførelse og implementering
• Check: Lær af markedsføringsplanen - evaluering/måling og vurdering af resultater
• Action: Korriger - opfølgning og ændringer

Forbedringshjulet er grundlaget for opbygning og forbedringer af tilbagevendende opgaver. Forbedringer skal planlægges, afprøves, indføres, følges op og fastholdes. På den måde kan du følge og forbedre din markedsføring.

PR for din virksomhed

PR eller public relations handler om at få folk til at tale om din virksomhed på en positiv måde. Gennem medierne kan du nå dine målgrupper, og medieomtale og pressekontakt er derfor afgørende for mange virksomheders image. PR kan derfor sagtens være dit mest effektfulde markedsføringsværktøj.
Udover at være effektiv er PR også den billigste måde at skabe opmærksomhed på. PR er et instrument, der kan virke effektivt over for alle dine interessenter, og det er ikke kun velegnet til store virksomheder. Tværtimod! Selv de mindste virksomheder kan få bemærkelsesværdige resultater ved hjælp af PR i lokale medier.

Sådan får du mediedækning

Ethvert medie har sine nyhedskriterier. En vigtig del af PR handler om at vinkle sit budskab i forhold til, hvilke medier man henvender sig til. Hvis en begivenhed har interesse i forhold til offentligheden, siger man, at den har PR-værdi. Eksempler på begivenheder, som ofte har PR-værdi, kan være:

• Lancering af nyt produkt
• Etablering af nye lokaler eller butikker
• Nye medarbejdere i din virksomhed
• En interessant ny ordre
• Involvering i velgørenhed
• Større jubilæer
• Nye samarbejdsaftaler

Der kan være mange måder at få mediebevågenhed på:

• Send en pressemeddelelse
• Udarbejd en analyse, som underbygger din forretning
• Optræd som ekspert indenfor et fagområde
• Deltag i debatten gennem kronikker, læserbreve, osv.

Uanset hvilken form du vælger, så er det vigtigt, at du sørger for at tage udgangspunkt i det budskab, du vil kommunikere, og giver historien den rette vinkel.

Sådan skaber du mediekontakter

Du kan undersøge, hvilken journalist der skriver om netop dét område, du er interesseret i. Du kan også vælge at henvende dig til redaktionen. Her er en pressemeddelelse en god indgangsvinkel. Du bør skabe en kontakt til vigtige medier. Du kan for eksempel sætte nøglepersoner på din mailingliste, men sørg altid for ikke at sende unødigt mange mails. Journalister og redaktioner har ofte travlt, og mange irrelevante henvendelser kan irritere.

Medier arbejder altid med deadlines. Du bør altid undersøge, hvornår materialet skal sendes. Det er ofte en god ide at sende i god tid. Det er også vigtigt, at du står til rådighed efterfølgende, hvis de ønsker kommentarer eller uddybende information.

En effektiv pressemeddelelse

At du selv synes, du har en banebrydende nyhed, er ikke nødvendigvis ensbetydende med, at pressen også synes det. Du bør hele tiden overveje, hvilke nyhedskriterier medierne opererer med. Husk, at pressen lever af det, deres læsere finder interessant.

Nyheden skal være tæt på læserens miljø eller på læseren som person. Hvis læseren kan identificere sig med historiens budskab, eller hvis nyheden eller dit produkt har en direkte betydning for læserens hverdag, vil det skærpe interessen og øge din histories nyhedsværdi. Det er også altid godt, hvis du kan sætte personer på din historie. Har dit produkt f.eks. løst et problem for nogen, så er det en god ide at få det med. Indeholder din historie en konflikt, så vil det altid skærpe interessen.

Nyheder er typisk:

• Kontroversielle, nye og overraskende
• Underholdende eller ligefrem sjove
• Tæt på læserens hverdag eller miljø
• Har direkte konsekvenser for modtageren
• Afslørende eller fortrolige - ind til nu
• Har et berømthedsaspekt tilknyttet 

Sådan skriver du pressemeddelelsen

• Skriv "Pressemeddelelse" på din virksomheds brevpapir
• Skriv dato på den
• Skriv som modtager enten "Til redaktionen" eller en redaktør/journalist, du har identificeret på forhånd
• Lav en fængende overskrift. Du skal ikke gemme det bedste til sidst. Tænk pressemeddelelsen ligesom en avishistorie. Overskriften skal få folk til at ville læse mere
• Første afsnit i pressemeddelelsen følger din overskrift. Hvad er der sket eller kommer der til at ske? Hvem er involveret og hvor? Overskriften skal indkapsle hele historien. Hvis du slettede resten af pressemeddelelsen, skulle man stadig kunne forstå, hvad det drejer sig om
• Skræddersy dit budskab til mediet. For lokalavisen kan historien have værdi, bare fordi din virksomhed har bopæl i nærmiljøet. Faglige medier vil gerne have mere substans. Landsdækkende medier søger en relevans for den brede befolkning. Du bør ikke kun lave en pressemeddelelse. Det giver ikke god respons
• Skriv derefter historiens "hvordan" og "hvorfor". Skriv derefter "hvornår"
• Citater er meget vigtige. Nogle journalister vil nærmest bare kopiere din pressemeddelelse. Skriv nogle hårdtslående citater, der rammer nyhedskriterierne
• Hold sproget klart og kort. Du skal skrive korte sætninger. En pressemeddelelse er ikke en annonce. Det handler om læseren. Ikke om dig. Når du refererer til din virksomhed eller dig selv, så gør det i tredje person. Det hedder altså "han" og "den". Ikke "mig" og "os"
• Angiv dine kontaktinformationer med mobiltelefon og e-mail
• Send pressemeddelelsen som e-mail - specielt hvis nyhedsværdien er stor, for så sparer du en dag
• Ofte kan et foto dække hele historien bedre end ord eller en overskrift. Du kan vedhæfte fotos af dig selv, produktet eller eksempelvis en situation hvor dit produkt løser et problem. Læg gerne 3-4 fotos ved, som redaktionen kan vælge imellem. Tilbyd evt. redaktionen et unikt foto, så gengangere undgås hos konkurrenter
• Følg op på modtageren. Spørg, om de har modtaget materialet. Om de synes, det er interessant, og om du kan uddybe med mere information