Husk at samle information om dine kunder - helt fra starten. Hvad køber de, hvor meget og hvornår? Det vil hjælpe dig til at finde ud af, hvem dine bedste kunder er. For midt i anstrengelserne for at skaffe nye kunder bliver det ofte glemt, at nogle kunder faktisk er mere værd end andre - oftest står en lille del af kunderne for en stor del af omsætningen, så det er fornuftigt at gøre noget ekstra for de bedste kunder.
Dette kan illustreres ved 80/20 reglen. Denne tommelfingerregel siger, 20 % af dine kunder typisk står for 80 % af din omsætning. Derfor er det fornuftigt at gøre noget ekstra for de 20 % bedste kunder, da de har stor betydning for din virksomhed.
De grundlæggende salgsregler er altid de samme, hvad enten du står ansigt til ansigt med din kunde, taler med dem i telefonen eller kontakter dem business-to-business eller business-to-consumer.
Her får du information om de grundlæggende teknikker til præsentation, salg og forhandling samt mange andre overvejelser, du bør gøre dig, når du skal sælge til dine kunder.
Grundlæggende salgsteknikker
Når du skal sælge, er det vigtigt at huske på AIDA-modellen for marketing og salg:
Du skal altid kunne identificere, hvilken fase din kunde er i, så du kan påvirker ham/hende med de rigtige argumenter og virkemidler.
Ved at bruge følgende forholdsregler kan du minimere risikoen for, at kunden finder din henvendelse irrelevant eller decideret irriterende:
Tal med dine kunder
Når du taler med en hvilken som helst kunde, skal dit primære mål være at afdække så meget som muligt om kundens behov. Når du først ved, hvad kunden vil have eller opnå, så kan du meget lettere få et billede af, hvad du kan gøre for dem - og dermed åbne op for nye salgsmuligheder.
Det er en god ide at tage noter efter hver samtale eller besøg og så sørge for at gennemgå dine noter, før du ringer op eller tager ud og besøger din kunde. Det kan være en hjælp til at få et godt forhold til din kunde. Hvis din kunde f.eks. nævner en forestående ferie, så kan du spørge til, hvordan ferien gik næste gang i mødes.
Der findes nogle ting, du skal huske på, når du laver en salgspræsentation:
Undgå at bede folk om at vente med deres spørgsmål, da de fleste ikke bryder sig om at blive bedt om at være stille og vente. En taler med selvtillid kan tage spørgsmålene, som de kommer og virker derfor fuldstændig fokuseret på kunderne
Tips til det videre forløb:
Brug af præsentationsudstyr
Hvis du præsenterer i egne lokaler, bør du i forvejen sætte alt udstyr op, så det hele er parat. Når du skal ud og præsentere andre steder, bør du bekræfte dine krav til udstyr i forvejen.
Sluk projektører og andet udstyr, når du ikke bruger dem. På den måde undgår du, at det tager opmærksomheden fra det, du siger.
Du bør altid sikre dig, at du har almindelige papirudskrifter af dit materiale, hvis teknologien svigter.
Vær forsigtig
Du kan undgå nogle almindelige fejl ved at gøre følgende:
Lær at tackle indvendinger
Før du ringer, besøger eller laver en præsentation, bør du prøve at identificere de grunde en kunde kunne have til ikke at købe.
Nogle af dine forudsigelser bør være baseret på viden om dit marked, dine konkurrenter og tidligere samtaler med dine kunder.
Tænk på, hvordan du kan svare og husk, at ikke alle indvendinger er negative. Indvendinger kan godt være et tegn på, at din kunde er interesseret.
Mulige svar
Den mest almindelige indvending er som regel prisen. Overvej i forvejen, hvordan du kan imødekomme den indvending. Vil et køb i sidste ende spare dem for flere penge, end de bruger på købet, eller kan du tilbyde favorable og fleksible betalingsbetingelser? Understreg at kvalitet koster og fremhæv effektivitetsgevinster eller tidsbesparelser.
Godtag et nej
Du kan ikke altid komme alle indvendinger i møde.
Sørg for at din kunde ved, at du altid står til rådighed for yderligere spørgsmål, og hvis kunden overhovedet virker interesseret, så sørg for at holde kontakten ved lige. Din eller kundens situation kan ændre sig, så du på et senere tidspunkt får mulighed for at sælge.
Både du og din kunde ønsker at gøre den bedst mulige handel. Her er nogle retningslinjer, som du bør overveje, når du har fået din kundes opmærksomhed, og der er en mulighed for salg:
Hvad du bør gøre:
Hvad du ikke bør gøre:
Det kan være en stor udfordring at skulle lave en salgspræsentation eller foretage en opringning. Men ved hjælp af grundig forberedelse og øvelse kan du mindske nervøsiteten.
Det er helt normalt - og kan være ganske nyttigt - at føle en vis nervøsitet, og den gode nervøsitet hjælper med at holde dig oppe på mærkerne. En person, der udstråler for megen selvtillid, kan nemlig meget let komme til at virke utroværdig eller ligefrem uærlig.
Bevar kontrollen
Hvis du arbejder med detailsalg, så er det en god ide at undersøge de teknikker, som supermarkeder anvender for at få folk til at blive længere og bruge flere penge. De indebærer:
Få detailbutikker til have din vare på lager
Hvis du sælger dine produkter gennem andres butikker, bør du overveje, hvordan du kan få butikkerne til at sælge dit produkt og samtidig give dine produkter en fremtrædende og synlig plads i butikken.
Det kan meget vel være en god investering at afdække en bestemt butiks behov og målgrupper. Hvis du kender butikkens behov, kan du bedre fortælle indkøberen eller ejeren af butikken, hvordan butikken vil få gavn af at sælge dine produkter, og hvordan dine produkter adskiller sig fra de andre produkter, som allerede sælges i butikken.
Det er usandsynligt, at en detailbutik kun vil være interesseret i at høre om, hvor godt dit produkt sælger. Du bør også fokusere på, hvordan dit produkt passer sammen med de øvrige produkter, som butikken ellers sælger, og på hvor hurtigt du kan levere flere varer.
Tal med dine konkurrenter. Ring til dem, og bed dem sende dig deres markedsføringsmateriale og informationspjecer. Bed om en prisliste, eller spørg, om de giver mængderabat eller rabat på store opgaver - det kan give dig en ide om, hvor villige de er til at forhandle pris.
Samtalerne giver dig også et indblik i konkurrenternes måde at drive virksomhed på, deres måde at appellere til kunderne og kvaliteten af deres arbejde og produkter.
Du vil sandsynligvis møde dine konkurrenter i forbindelse med forskellige begivenheder og forretningsarrangementer. Vær imødekommende - de er konkurrenter, ikke fjender. Og du får måske brug for deres hjælp en dag - f.eks. til samarbejde om produktudvikling og markedsføring.
Lyt til dine kunder og leverandører
Spørg dine kunder om, hvordan du klarer dig i forhold til dine konkurrenter. Hold møder med dine leverandører, og spørg dem, hvem de ellers leverer til, og hvad de leverer og hvor meget.
Sådan bruger du din viden om dine konkurrenter
Lav en liste over alle de informationer, du har samlet om dine konkurrenter. Intet er for småt til at komme på listen. Fordel informationerne i tre kategorier:
1) Hvis du er overbevist om, at konkurrenterne gør visse ting bedre end dig, så må du tage fat om det område og forbedre det. Er det din kundeservice, der halter? Er dine priser uforholdsmæssigt højere end konkurrenternes? Er dine produkter og ydelser svage i forhold til konkurrenternes? Er du for dårlig til at markedsføre dig selv? Har du dårlige leverandører?
2) Udnyt de svagheder, du er faldet over hos konkurrenterne, hvad enten det er deres produkter, deres markedsføring eller deres distribution eller noget helt fjerde. Men bliv aldrig kæphøj ved tanken om din egen styrke. Brug i stedet din tankevirksomhed på at udvikle både dine styrker og svagheder - husk, at dine konkurrenter med garanti også holder øje med dig og lærer af dine fiaskoer og sejre
3) Hvis der er mange sammenfald mellem din og dine konkurrenters måder at drive forretning på og de ydelser/produkter, I tilbyder, så er det på tide, at du tager din virksomhed op til seriøs revision. Hvis du og dine konkurrenter ligner hinanden, hvordan forventer du så, at kunderne skal kunne træffe et kvalificeret valg mellem jer?
Din marketingplan skal ikke bare fortælle om de ting, du gerne vil opnå. Den skal også forklare, hvordan og hvornår du vil få dem til at ske.
Lav et tidsskema over de opgaver, der skal udføres og hvornår. Uden et skema kan du alt for let hænge fast i de daglige rutineopgaver.
Det skal også fremgå, hvilke ressourcer du har brug for. Har du penge nok? Har du nok sælgere ansat til at sørge for, at du når dine salgsmål?
Planen skal også indeholde et udførligt budget. Har du begrænsede økonomiske ressourcer og dermed brug for yderligere finansiering, skal det fremgå. Dine forventede udgifter til markedsføring skal hængesammen med det forventede salg.
Evaluer din markedsføring
Det er ikke kun vigtigt at planlægge og gennemføre din markedsføring gennem din marketingplan. Det er lige så vigtigt at evaluere resultaterne, så du kan blive klogere og eventuelt ændre nogle ting. Et godt redskab til at huske hvad du skal være opmærksom på i din markedsføring er forbedringshjulet.
Forbedringshjulet kaldes også PDCA-hjulet. PDCA står for:
Forbedringshjulet er grundlaget for opbygning og forbedringer af tilbagevendende opgaver. Forbedringer skal planlægges, afprøves, indføres, følges op og fastholdes. På den måde kan du følge og forbedre din markedsføring.
PR eller public relations handler om at få folk til at tale om din virksomhed på en positiv måde. Gennem medierne kan du nå dine målgrupper, og medieomtale og pressekontakt er derfor afgørende for mange virksomheders image. PR kan derfor sagtens være dit mest effektfulde markedsføringsværktøj.
Udover at være effektiv er PR også den billigste måde at skabe opmærksomhed på. PR er et instrument, der kan virke effektivt over for alle dine interessenter, og det er ikke kun velegnet til store virksomheder. Tværtimod! Selv de mindste virksomheder kan få bemærkelsesværdige resultater ved hjælp af PR i lokale medier.
Sådan får du mediedækning
Ethvert medie har sine nyhedskriterier. En vigtig del af PR handler om at vinkle sit budskab i forhold til, hvilke medier man henvender sig til. Hvis en begivenhed har interesse i forhold til offentligheden, siger man, at den har PR-værdi. Eksempler på begivenheder, som ofte har PR-værdi, kan være:
Der kan være mange måder at få mediebevågenhed på:
Uanset hvilken form du vælger, så er det vigtigt, at du sørger for at tage udgangspunkt i det budskab, du vil kommunikere, og giver historien den rette vinkel.
Sådan skaber du mediekontakter
Du kan undersøge, hvilken journalist der skriver om netop dét område, du er interesseret i. Du kan også vælge at henvende dig til redaktionen. Her er en pressemeddelelse en god indgangsvinkel. Du bør skabe en kontakt til vigtige medier. Du kan for eksempel sætte nøglepersoner på din mailingliste, men sørg altid for ikke at sende unødigt mange mails. Journalister og redaktioner har ofte travlt, og mange irrelevante henvendelser kan irritere.
Medier arbejder altid med deadlines. Du bør altid undersøge, hvornår materialet skal sendes. Det er ofte en god ide at sende i god tid. Det er også vigtigt, at du står til rådighed efterfølgende, hvis de ønsker kommentarer eller uddybende information.
At du selv synes, du har en banebrydende nyhed, er ikke nødvendigvis ensbetydende med, at pressen også synes det. Du bør hele tiden overveje, hvilke nyhedskriterier medierne opererer med. Husk, at pressen lever af det, deres læsere finder interessant.
Nyheden skal være tæt på læserens miljø eller på læseren som person. Hvis læseren kan identificere sig med historiens budskab, eller hvis nyheden eller dit produkt har en direkte betydning for læserens hverdag, vil det skærpe interessen og øge din histories nyhedsværdi. Det er også altid godt, hvis du kan sætte personer på din historie. Har dit produkt f.eks. løst et problem for nogen, så er det en god ide at få det med. Indeholder din historie en konflikt, så vil det altid skærpe interessen.
Nyheder er typisk:
Sådan skriver du pressemeddelelsen