Som udgangspunkt skal markedsføring skabe salg. Enten i form af salg til nye kunder eller salg til eksisterende kunder. Afhængigt af virksomhedstypen vil vejen fra marketingaktivitet til salg være af forskellig længde, og kompleksiteten i at vurdere den direkte sammenhæng mellem salg og markedsføring vil have forskellige sværhedsgrad.
Marketingaktiviteter er en investering. Der er en kostside i form af direkte målbare omkostninger og så en række mere indirekte omkostninger, som man alt andet lige også bør indregne i sine kalkuler. Nettoresultatet skal være positivt.
Det handler om at skabe en transparent omkostnings- og indtægtsstruktur og så få en klar sammenhæng mellem marketingeffekt og salgseffekt. Hvis man f.eks. investerer 100.000 kr. i markedsføring, sælger man for 500.000 kr. og tjener 200.000 kr. på bundlinjen.
Spild ikke markedsføringskronerne
Ofte ser man virksomheder bruge penge på annoncer og brochurer, uden de har gjort sig klart, hvordan det skal bidrage til salget, om det bidrager til salget eller hvordan man måler, om det bidrager til salget. Her kan man f.eks. gøre det til fast procedure at spørge nye kunder, hvor de har hørt om virksomheden, og hvad der fik dem til at kontakte den.
Et eksempel på hvordan man kan gøre det, er en bilforhandler, der har det som en fast del af sin slutseddel. Han ved derfor, at lidt over 50 % kommer ned til ham på anbefaling fra andre.
Enhver aktivitet skal ses som starten på en proces. En proces der kan ende med et salg eller et afslag. Find ud af, hvad der gør, at folk handler hos dig. Hvordan fandt de dig, og hvorfor købte de? Når du ved det, har du et godt udgangspunkt for at blive endnu bedre til det, du har været god til. Og du kan spare nogle af de omkostninger, som ikke giver noget salg.
Kilde: Kim Blandfort Christensen, marketing developer og cand.merc.
