Gæsteindlæg af Thomas Bon

Erhvervspsykolog Thomas Bon, cand.psych. og HD(O), udbyder virksomhedscoaching med fokus på salg og de mentale barrierer, man kan risikere at møde som sælger. Han bidrager bl.a. til IVÆKST Tema om salg med en række gode råd til, hvordan man lærer af de bedste for selv at blive en bedre sælger. Artiklen kan også inspirere salgslederen, der står over for at skulle håndtere sælgere, der har mistet deres salgsmotivation.

Håndtering af afvisning

Det er mit indtryk, at mange virksomheder i dagligdagen har problemer med sælgere, der er blokerede i at sælge. Man forsøger så at løse op for det ved at sende dem på et salgskursus. Det virker for nogle, men bestemt ikke for alle. Hvis man som sælger er blokeret i at tage telefonen og sælge, er det sjældent nye smarte metoder, der løser problemet.

Ofte handler det om, at man har fået alt for mange afvisninger i forhold til antallet af succesoplevelser. Eller at de afvisninger, man har oplevet, har været så store, at de overskygger ens succeser. Hvordan kommer man så videre? Dygtige sælgere kigger altid efter forbedringer i deres fremgangsmåde. Det er derfor, de er blevet dygtige. Ingen fødes som supersælger.

Selvfølgelig kan der være ting i den ydre verden, der umuliggør et salg, men den sælger, der ved, hvordan man finder nye måder at håndtere problemsituationer på, vil efter min opfattelse nå længst i sin karriere.

Forbedring af din salgsmetode

Hvordan forbedrer man så sin fremgangsmåde? Spørg først dig selv:

Hvor ofte virker min nuværende fremgangsmåde i %?

Hvis den virker i 20 % af tilfældene, bør du spørge:

Hvad mangler jeg at forstå for at få succes med de resterende 80 %?

Det er sandsynligvis flere ting, og du har sikkert allerede stillet dig selv spørgsmålet mange gange.

Ifølge min erfaring er den vigtige pointe her: Du kan ikke selv svare på spørgsmålet. Det kan du ikke af den simple grund, at du naturligvis ikke kan vide, hvad du endnu ikke ved. Hvis du kunne, havde du sandsynligvis allerede gjort de forbedringer, der ville sikre dig succes med de resterende 80 %.

Du finder ud af, hvad du mangler ved at spørge andre sælgere, som ikke har det problem, du selv roder med.

Hovedreglen er: Kun den sælger, der selv har løst problemet, kan hjælpe dig med at løse det for dig.

Det lyder umiddelbart som logik for burhøns, men ofte søger mennesker trøst og råd hos mennesker, der har netop samme problem - og det er meget vigtigt at få trøst for at finde sin motivation igen - men for virkelig at komme videre i retning mod selv at blive en supersælger, kræver det, at man får nye kompetencer.

Så en enkel model til håndtering af afvisning er:

1. Tal om det svære ved afvisning med de kolleger, der også har problemer med afvisning. De forstår dig bedst. Målet for samtalen skal være, at du skal føle dig set, hørt og forstået i så høj grad, at du får motivationen og lysten til at sælge tilbage. Når motivationen så er kommet tilbage, og du føler dig klar og har lyst til at lære nyt, så:
2. Søg straks råd hos en sælgerkollega, der har løst det problem, du løber ind i gang på gang. - Helst en supersælger, hvis du har mulighed for det. Det vigtigste er at stille spørgsmålet: "Hvad kan jeg gøre anderledes og mere succesfuldt end det, jeg har gjort indtil nu?"

Find nogle mennesker, du har respekt for, og spørg dem, hvad de tænker og føler for at håndtere afvisning. Bed dem om råd om, hvad de mener, du kan gøre anderledes. Lad altid den snak du har med din mentor ende ud i en liste over de ting, du skulle have gjort for at have undgået afvisningen. Med den liste under armen, er du godt rustet til fremtiden - så har du pludselig vendt en fiasko til kommende succeser.

Råd om succeskriterier for salg

Ved at lære af de dygtigste kan man således selv blive en af de dygtigste på sit felt. Fremgangsmåden er uhyre effektiv, men det kan være en udfordring at tage den i brug. Det kan være specielt svært, hvis man er bange for at tabe ansigt. Hvad gør ekstraordinære mennesker selv på dette område? Det interessante er, at vindere ofte sætter læring og succes højere end stolthed.

Et eksempel på dette er Årets Salgsleder 2007, Karsten Wirnfeldt fra Post Danmark. På baggrund af mit interview med ham, kan jeg bl.a. fremhæve nedenstående retningslinjer for, hvilke personlige egenskaber en sælger, der virkelig ønsker succes, skal sigte mod at besidde:

• Selvbevidsthed om egne begrænsninger og behov for kompetenceudvikling
• Villighed til at tabe ansigt, hvis det er det er nødvendigt for at blive klogere
• Glæde ved at lægge den ekstraordinære arbejdsindsats for at opnå ekstraordinære resultater
• Lyst til at specialisere sig og gå efter sine spidskompetencer
• Vilje til at vælge den arbejdsplads, der belønner dine evner
• Lyst og glæde ved at være på og blive målt på sine præstationer

Der er naturligvis flere personlige egenskaber, der har været medvirkende til Karsten Wirnfeldts succes.

Forfatteren

Thomas Bon

Business Coach, cand.psych. og HD(O)

Founder & Partner i Tempovia
www.tempovia.dk

Telefon:
+45 7070 2220

Erhvervspsykolog
13 års erfaring med lederudvikling og specialisering i effektiv personlig udvikling. Har udviklet nogle af de mest effektive redskaber og strategier til udvikling af individer og teams på baggrund af hhv. studier, løbende forbedringer af metoder og teknikker samt arbejdet med mennesker fra toppen af dansk erhvervsliv til professionelle sportsfolk.