Michael Thystrup startede i SAS Institute for 21 år siden, og følte sig på ingen måde tiltrukket at salg - tværtimod. Han syntes ikke, salg var "prestigemæssigt pænt". Den eneste grund til, at han gav det en chance hos SAS Institute, var, at det her handlede mere om det rådgivende salg. Det var ikke mennesker med jakke og slips, så der var et mere afslappet hjælpeimage hos SAS Institute.

Michael Thystrup ser sig selv som et ekstremt konkurrencemenneske, og selv om det var en hård start, startede han op med ren entusiasme og lysten til at vinde. Hårdt arbejde og de traditionelle dyder: "Jo mere jeg klør på, jo flere mennesker jeg taler med, jo større chance er der for, at der falder noget af".

Michael Thystrup ser sig selv som introvert, og derfor var canvas salg (dvs. opsøgende salg uden forudgående kontakt til kunden, red.) hårdt i starten, hvor han sad og bookede møder hjemmefra. Men selv om det var en hård start, er Michael Thystrup kommet utrolig langt. Hvad kræver det så at komme så langt?

Selvrespekt og succes

Viljen har været en katalysator for Michael Thystrup, som fra starten vidste, at han var nødt til at komme ud over sin lidt indadvendte personlighed - det var simpelthen nødvendigt for at beholde jobbet. Og jobbet ville han beholde, så det måtte han jo arbejde for.

Det har altid været meget vigtigt for Michael Thystrup at respektere sin egen lyst til at sælge. Han har solgt, når han havde lyst det, og tilladt sig selv at lade være, når motivationen ikke var til det. Michael Thystrup har 4 trin i sin måde at komme godt i gang på:

1. Find ud af præcis, hvornår du har lyst til at sælge - hvilke omstændigheder skal være på plads?
2. Respekter, når du ikke har lyst - lav noget andet, f.eks. forberedelse.
3. Realitetscheck din frygt for afvisning, når det sker - er det overhovedet så slemt, som du troede det ville være? Gik jorden under, som du troede den ville? NEJ.
4. Forberedelse: Ved at være super godt forberedt på kundens mulige behov, minimerer du sandsynligheden for at de afviser dig - og højner samtidig dine muligheder for succes.
5. Tålmodighed: Det tog Michael Thystrup 2 år, før han for alvor følte, han var ovenpå og havde styr på salget.

Salg skal være sjovt og værdiskabende

Det sjove er, når man selv kan styre salgsprocessen og oplever entusiasme, når man når sine mål. Frygten for afvisning bliver med tiden meget mindre. En måde er som sagt at finde ud af, at det ikke var så slemt at blive afvist, som man troede, det var. En anden måde, Michael Thystrup har brugt, er at analysere sig frem til, hvornår sandsynligheden for succes er størst: Hvornår er hans salgsmotivation størst? Hvilke omstændigheder skal være på plads, for at motivationen er størst? Det skal være lysten, der driver værket.

Kunderelationer kræver forberedelse

God forberedelse får kundens parader ned. Kunden skal føle sig vigtig. Muligheden for at skabe værdi går gennem en god forberedelse. Ved store salg skal du bruge en halv dag for virkelig at komme til bunds i, hvad kunden har brug for.

Nogle gange mener kunden ikke, han/hun har brug for det, du er kommet frem til, men det gør ikke noget, for kunden kan høre, hvis du er godt forberedt, og så opstår der en respektfuld og ligeværdig relation. Herfra kan man så sammen finde frem til præcis, hvad det er kunden har behov for og derfor med glæde vil købe.

Succeskriterier

Her er det værd at bemærke, at kunden kan have to slags behov: Et økonomisk og et personligt. Det økonomiske giver sig selv, mens det personlige, som kan være lige så vigtigt, er mindre åbenlyst. Hvis du kan hjælpe din kunde til at lave en succeshistorie på baggrund af dit produkt, vil det bidrage til hans egen personlige succes, enten på markedet eller i virksomheden. Det afsmitter positivt på hans image og giver ham prestige - kort sagt, succes avler succes. Hjælp din kunde til at få succes, og du bidrager til din egen succes.

Sælgerens to kerneområder

Michael Thystrup mener, at der er to områder, som den dygtige sælger skal fungere optimalt på:

Håndværket og personligheden.

Håndværket

På det første område, håndværket, gælder det, at alt omkring forberedelse og undersøgelsesmetodik skal være helt på plads - og det kan alle lære. Michael Thystrup ser 4 faser i det:

1. Sandsynliggør værdi for kunden
2. Skab en vision om en bedre fremtid, afhængigt af kundens ønsker
3. Identificer, hvad der mangler før målet kan nås - planlæg ud fra det
4. Følg processen til dørs

Igennem hele din salgsproces er det vigtigt at respektere kundens købsproces - forcer ikke salget. Fokuser på kundens proces, ikke kun på din egen. Naturligvis skal man som sælger også pushe salget, men der skal pushes på en respektfuld måde. Forventningsafstem via en fælles plan, så I kan nå det fælles mål, som er en kontrakt. At pushe respektfuldt betyder simpelthen, at du som sælgeren holder hånd i hanke med proceduren og forstår kunsten at pushe undersøgelsesprocessen i stedet for salget.

Den rette personlighed

Det andet kerneområde, sælgerens personlighed, er måske det vigtigste. Under alle omstændigheder er det afgørende, at man har situationsfornemmelse, men hvad er situationsfornemmelse ifølge Michael Thystrup? Det er at forstå kundens agenda. Lyt til din intuition og spørg ind, indtil du har forstået kundens præcise behov. Kort sagt, respekter kunden og hjælp ham/hende til at købe det rigtige af dine produkter.

Det næste vigtige personlighedstræk er mod. Mod til at blive ved med at spørge ind. Bliv ved med at spørge, indtil du har forstået problemet - for reelt kan man kun hjælpe nogen, når man forstår deres problem til bunds. Men hvornår ved man som sælger egentlig, at man har forstået kundens problem? Til det spørgsmål svarer Michael Thystrup: "Når man har fået kundens accept af, at man har forstået!"

Kend dig selv

For at blive personligt godt rustet til opgaven som sælger, er Michael Thystrups råd: Lav en analyse af dig selv for at finde ud af, hvad der giver dig energi og hvad der dræner dig. Juster dit arbejdsliv ind efter det, ellers kører du sur i det. Undersøg hvornår det har været en god dag, og hvornår det har været en skidt dag.

Få mere ind i dit liv af det, der giver dig energi og glæde, og rens ud i de ting, der dræner dig og skaber de dårlige dage. Når succesen så kommer, er det kun et ekstra gode, så bliver det kun yderligere sjovt, og så kommer følelsen af: "Hold kæft, hvor er det her sjovt!"

Hvad er mod?

Ifølge Michael Thystrup er det, når man føler sig tryg ved at gøre noget. Det kan f.eks. være dét, at man skal blive ved med at spørge ind for at forstå et problem. Man skal have modet til at stille sig der, hvor man risikerer at blive klædt af. Den store hemmelighed bag, hvordan man får det mod, er forberedelse.
Hvis man er super godt forberedt, har man mod til at gå i dialog og gøre, hvad der skal til for at muliggøre et salg. Men hvad er forberedelse så? Det er en blanding af kompetence og erfaring. Mod er således ikke noget man er født med, men tværtimod noget man kan opbygge over tid, når man lærer af sine fejl og bliver dygtigere og dygtigere til at håndtere de svære situationer.

Kort- og langsigtede løsninger i salgsrelationer

Hvis det overhovedet er muligt, så fokuser på værdiskabelse for kunden på både kort og langt sigt. Hvis det lykkes dig at lave en løsning med fokus på begge dele for kunden, er sandsynligheden for at han køber meget stor.

Michael Thystrup tror ikke på engangssalget, hvor man forsøger at sælge kunden flest muligt varer på kortest muligt tid. Hvis du ikke rammer kundens behov præcist i første hug, oplever kunden ikke dit produkt som værdiskabende. Derfor kommer han naturligvis ikke igen og køber mere, og du ender selv med at tabe på det.

Hvis du ikke tænker langsigtet, ender du selv med en kortsigtet kunderelation. Hvis du derimod holder fast i at tilgodese både kundens og dine egne behov, på både kort og lang sigt, er sandsynligheden for, at kunden kommer igen, og en varig kunderelation er skabt, stor. Michael Thystrup fremhæver her, som en vigtig pointe, at kunden også kommer igen den dag, hvor han/hun sidder i en anden virksomhed.

Afvisning er vigtigt for sælgeren

At få et nej er super vigtigt. Hvorfor? Fordi det først er der, du reelt starter med at sælge. Jo længere du bliver ved med at udsætte processen af frygt for et nej, jo større er sandsynligheden for, at du spilder din tid på kunden - og hvis det alligevel er et endegyldigt nej, så glæd dig over at kunne komme videre og ikke have spildt mere end højst nødvendig tid på dette kundeemne.

Nej betyder sjældent nej

Omvendt, når man får et nej, betyder det sjældent nej. Michael Thystrup mener, at et nej oftest betyder, at man blot har spurgt om et ja for tidligt! Et nej betyder derfor oftest, at vision og værdi ikke er tilstrækkeligt godt afstemt med kunden.

Et nej er således slet ikke et nej i første omgang. Undersøg straks, hvad der ligger bag. Det kan f.eks. betyde, at kunden ikke har ressourcer lige nu til at sætte en større købsproces i gang, og så skal man som sælger altid acceptere det på en respektfuld måde.

Det vigtigste er at bevare kunderelationen, også selv om den ikke umiddelbart giver noget. Og kunderelationer skabes for Michael Thystrup af 3 elementer: Respekt, tillid og forståelse for kundens forretning.

Værdifuld konkurrence

I salg er konkurrence et grundvilkår. Det må man acceptere som sælger. Konkurrence giver drive hos dig selv og andre. Det udvikler dig som menneske og professionelt. For Michael Thystrup er konkurrence forbundet med gode følelser. Først og fremmest en følelse af tilfredshed, glæde og stolthed når man får anerkendelse fra omverdenen.

I konkurrence er det sjovt at vinde over andre, der stiller op på lige vilkår, men du skal primært konkurrere for dig selv, for at blive dygtigere. Samtidig ser Michael Thystrup to sider af konkurrencens væsen. Der er den sunde, der støtter en god udvikling, og så er der den usympatiske, som f.eks. gør at folk taler nedsættende om hinanden - og den slags tager han stærkt afstand fra. Den adfærd accepterer han simpelthen ikke, men mener tværtimod, at vi alle har et ansvar for at hjælpe hinanden.

Hvordan hænger konkurrence og lyst til at hjælpe andre sammen? For Michael Thystrup højner det sandsynligheden for selv at vinde, når man hjælper andre. Hvis du eksempelvis hjælper en ny kollega, vil han hjælpe dig den dag, du har brug for hans kompetencer, erfaring eller kontakter. Kort sagt: Respekter dine kolleger og bliv god til at arbejde sammen. Alternativet er at opnå ting på andres bekostning og på den måde skaber du dig kun fjender.

Fremtidens salgsmetode - tips til din salgsmetode, salgssucces, virksomhedsvækst, forretningsudvikling

I Michael Thystrups øjne er teamsalg fremtidens salgsmetode. Salg bliver mere og mere komplekst, og i større strategiske salg er der brug for flere sælgere, for der er ingen, der har tilstrækkelig viden til at kunne klare salget alene. Derfor bliver de sociale kompetencer vigtigere og vigtigere i fremtiden. Det er slut med "the lonely wolf". Arbejdspladsens kultur og miljø bliver derimod den vigtigste faktor i den enkeltes karrierevalg.

Michael Thystrups vigtigste motivation for karrieremæssig konkurrence har også været at få de gode jobs, på de bedste arbejdspladser. Dvs. dem, der giver dig størst mulig indflydelse på dit eget liv. Michael Thystrup har aldrig tænkt i karriereplanlægning. Hans holdning er: "Find en virksomhed, der matcher dine egne værdier. Det skal være et sted, hvor du tør lave fejl, ellers blomstrer du ikke. Der skal være plads til at prøve ideer af, plads til at du må være innovativ og kreativ." Kort sagt, skal der være frie rammer.

Michael Thystrup arbejdede selv en overgang i en virksomhed, der var meget kontrollerende, og her fik han det dårligt. Det gjorde det tydeligt for ham, at han ville arbejde et sted hvor rummelighed, respekt og personlig frihed stod højt i virksomhedens kultur.

Michael Thystrup slutter af med sin vigtigste pointe: "Sørg for at få størst mulig indflydelse på din egen jobsituation. Jo større indflydelse, jo sjovere bliver det. Du skal brænde for det, du laver. Vær passioneret. Passion smitter af - både på kolleger og kunder".

Årets salgsleder 2006

 Michael Thystrup

Tidligere salgsdirektør i SAS Institute

Telefon 23 32 04 01
E-mail: michael.thystrup@gmail.com

Forfatteren

Thomas Bon

Business Coach, cand.psych. og HD(O)

Founder & Partner i Tempovia
www.tempovia.dk

Telefon:
+45 7070 2220

Erhvervspsykolog
13 års erfaring med lederudvikling og specialisering i effektiv personlig udvikling. Har udviklet nogle af de mest effektive redskaber og strategier til udvikling af individer og teams på baggrund af hhv. studier, løbende forbedringer af metoder og teknikker samt arbejdet med mennesker fra toppen af dansk erhvervsliv til professionelle sportsfolk. Thomas Bon beskæftiger sig med ekstraordinære menneskers tænkning og har endvidere udviklet MindPerformerTM , et redskab til udvikling af individer og teams.