Ugens Dilemma for iværksættere - Episode 2: Internationalisering

Se Ugens Dilemma for Iværksættere med undertekster ved at trykke på de tre prikker i nederste højre hjørne. 

Ugens Dilemma for Iværksættere: Episode 2 - Internationalisering

Dette afsnit af Ugens Dilemma for Iværksættere handler om internationalisering. Det er en drøm for rigtigt mange iværksættere at tage deres virksomhed ud over nye landegrænser. Men beslutningen om at internationalisere virksomheden er af strategisk art og kræver grundige overvejelser. Der er ingen grund til at tro, at man kan klare sig godt på de internationale markeder, blot fordi man har haft succes på hjemmemarkedet.

I dette afsnit deltager Pascal Laraignou, der er direktør for virksomheden X Block Aps. De laver X Block, der er et unikt og nytænkende byggeklodskoncept, der kickstarter en fantasifuld leg og skaber glæde, muligheder og kreativ udfoldelse. Plastikbyggeklodserne er udviklet og produceret i Danmark, har en levetid på op til 20 år og opfylder Legetøjsbekendtgørelsen. Virksomheden er til stede på det danske marked, men har endnu ikke fuld kontrol over hjemmemarkedet. Potentialet for at internationalisere er stort, mener Pascal Laraignou. Men hvornår er det rigtige tidspunkt at satse på andre markeder end ens hjemmemarked?

Ugens dilemma: “Skal jeg blive god i Danmark, før jeg går ud?”

Panelet er denne gang Thomas Bjørnskov, Head of Global Corporates, Danske Bank og den erfarne iværksætter Christian Walther Øyrabø, CEO & Founder af trafikalarmen ooono.

Vært: Alex Randrup, Dansk Iværksætter Forening

Se også Episode 1 af Ugens Dilemma for Iværksættere: Om forretningsplanen. 

Din guide til internationalisering

Vil du skalere din forretning, og har din virksomhed ambitioner om at udvide til nye markeder? Så er grundig forberedelse nøglen til jeres ekspansion.

En vellykket landing på et nyt marked beror på en række faktorer, fx adgang til sektor- og brancheviden inden for din virksomheds område, kendskab til det pågældende lands forretningsmiljø og kontakter til mulige samarbejdspartnere, kunder og myndigheder. Der findes med andre ord ikke nogle snuptagsløsninger, hvis du vil internationalisere. Ethvert marked er særegent med sine købsmønstre, markedsstrukturer og kulturelle forskelligheder.

Sådan starter du din internationaliseringsproces

Internationalisering af en virksomhed er en proces. Nogle af de væsentligste beslutninger, du skal foretage i din virksomheds internationalisering handler om din virksomheds afsætning, idet afsætningen er hele grundlaget for din virksomheds eksistens. Én afgørende forudsætning for at gennemføre internationalisering med succes er imidlertid, at organisationen, kapitalgrundlaget, produktionskapaciteten, det eksisterende produktprogram og produktudviklingen er tilpasset din strategi, dvs. både nationalt og internationalt salg.

Virksomhedens strategiske udvikling skal opfattes som en løbende proces, der til stadighed bliver tilpasset de ændrede forhold i og omkring din virksomhed, og som bestemmer de forudsætninger, på hvilke virksomhedens mål og strategier skal baseres.

Derfor kan overvejelser om internationalisering starte med helt banale spørgsmål som:

• Hvorfor vil du til udlandet?
• Hvad har du at tilbyde udenlandske markeder, som de ikke allerede har i forvejen?
• Hvilke lande vil du beskæftige dig med?
• Hvilke varer vil du sælge - og især - hvilke varer vil folk i udlandet købe af dig?
• Hvad vil man i udlandet betale for dine varer?
• Har din virksomhed de personalemæssige ressourcer og forudsætninger, herunder sprogkundskaber, til at søge at afsætte dine produkter i udlandet, uden at du ødelægger din danske forretning?
• Kunne du få mere ud af at satse de samme penge og ressourcer på dit hjemmemarked?

Med andre ord starter de strategiske overvejelser med en vurdering af hele forretningsgrundlaget, der kan nedbrydes i følgende delområder:

• Produkttyper
• Kundegrupper
• Geografiske markeder
• Pris- og kvalitetsstruktur
• De fysiske og teknologiske ressourcer
• Virksomhedens placering i branche
• Personalemæssige ressourcer
• Finansielle ressourcer

Du skal have et stærkt motiv for at internationalisere

At internationalisere sin virksomhed er båret af et motiv. Måske er det danske marked blevet for lille til at skabe en lønsom afsætning af dine produkter, eller måske har du en tro på, at en succes i Danmark kan gentages i udlandet? Måske kræver det store udviklingsomkostninger, ved lancering af et nyt produkt, som forudsætningsvis skal ske på et marked større end det danske, eller måske presser konkurrenterne på det danske marked så hårdt, at det i sig selv kan være motiv til en "flugt".

Andre motiver kunne være ledelsens lyst til at prøve kræfter med den store verden, for derved at skabe en mere spændende virksomhed for ledelse og medarbejdere, og en tro på, at satsning på flere forskellige markeder giver en bedre risikospredning og dermed en større sikkerhed for positiv indtjening, og endelig kan muligheden for anvendelse af billigere arbejdskraft til lavteknologiske jobs være et motiv.

Omverdenen udvikler sig, og du kan forsøge at vurdere denne udvikling ved at stille dig følgende spørgsmål:

• Hvilke ændringer og tendenser kan forventes med hensyn til:
• Nuværende og potentielle markeders efterspørgselsudvikling
• Forholdet mellem udbud, efterspørgsel og prisniveau
• Ændringer i kundebehov og kundevaner, og hvorledes disse ændringer påvirker efterspørgslen
• Teknologiske udviklinger
• Ændringer i konkurrencemønstret
• Ændringer i distributionsmønstret
• Lovmæssige indgreb

Som det fremgår i videoen øverst, skal man tænke sig grundigt om og planlægge aktiviteterne for at undgå ærgrelser og unødige omkostninger.

At få succes med internationalisering kræver forarbejde og hårdt arbejde

Det kan være vanskeligt at indtage et udenlandsk marked uden partnere eller rådgivning fra professionelle aktører. Derfor er det en god idé indledningsvis at undersøge, hvem der kan hjælpe dig. Det kan være med at afklare, om din virksomhed er tilstrækkelig eksportparat såvel som at klargøre og eksekvere jeres markedsudvidelse.

Når din virksomhed er til stede på andre markeder, kan der opstå forskellige forhindringer. Sørg derfor for at samarbejde med nogle, som har indgående viden om love, regler og lokal praksis – og som kan hjælpe din virksomhed med at løse udfordringer af forskellig karakter, eksempelvis i forhold til skatteregler, toldbarrierer eller kontakt til myndigheder.

Husk at skabe kendskab til dit nye marked

Når din virksomhed ønsker at udvikle forretningen i udlandet, får andre faktorer også betydning. Eksempelvis er kulturen på markedet eller opbygning af relationer til mulige kunder og samarbejdspartnere vigtige, men ofte oversete elementer i en eksportsucces. De digitale værktøjer gør det på mange måder lettere at drive forretning på tværs af lande og tidszoner, men gode relationer på nye markeder kan ikke uden videre opdyrkes og plejes over e-mail.

Se også Episode 1 af Ugens Dilemma for Iværksættere: Om forretningsplanen.

Her kan du få hjælp

Har du brug for hjælp til at komme i gang med internationalisering?

Find events og sparring om forretningsplan 

Få råd af strategiske sparringspartnere til internationalisering 

Find hjælp her