Spring over køen til vores gratis kurser. Tilmeld vores nyhedsbrev nu:
Gratis viden, kurser og webinarer inden for online markedsføring og drift af små virksomheder

Hvad kan vi hjælpe med?

Succesfulde salgspræsentationer

ideopreti gang

Der findes nogle ting, du skal huske på, når du laver en salgspræsentation:

  • Find ud af hvad der er det centrale budskab, som du vil have lytterne til at huske. Fokuser altid på kundens behov. Hvis du f.eks. taler til en administrerende direktør eller leder om en ny software-pakke, så er det en god ide at understrege, hvordan den vil sørge for, at din kunde sparer tid. Når du taler med ansatte, bør du forklare, hvordan software-pakken vil gøre deres arbejde lettere
  • De fleste mennesker husker bedst, hvad der bliver sagt i begyndelsen og hen mod slutningen af en samtale, så derfor bør du bygge dine vigtigste budskaber og pointer ind her
  • Del din præsentation op i sektioner, således at køb eller brug af dine varer og services fremstår som en logisk konsekvens af fremstillingen
  • Overvej de eventuelle indvendinger eller tilføjelser, som tilhørerne kan komme med og gør svarene til en del af din præsentation
  • Find fakta og tal der understøtter din præsentation - som f.eks. virksomheder der har nydt godt af dit produkt eller services
  • Du skal sørge for at kende dine konkurrenters produkter og services ligeså godt som dine egne, og være parat til at svare på spørgsmål.

Undgå at bede folk om at vente med deres spørgsmål, da de fleste ikke bryder sig om at blive bedt om at være stille og vente. En taler med selvtillid kan tage spørgsmålene, som de kommer og virker derfor fuldstændig fokuseret på kunderne

Tips til det videre forløb:

  • Fordel handouts hen mod slutningen af præsentationen, sål tilhørerne holder opmærksomheden rettet mod dig, mens du taler. Handouts kan ikke bare opsummere dét, du siger under præsentationen, men de kan også inkludere ekstra materiale såsom casestudier, produktprøver, marketingslitteratur og kontaktinformation
  • Hvis du bruger præsentationsudstyr såsom PowerPoint, bør du sikre dig, at du har handouts af alle slides. Du kan også få brug for dem, hvis noget går galt
  • Når du har svaret på spørgsmål, så bør du tage initiativ til videre handling ved f.eks. at spørge, om de vil bestille, eller om I skal arrangere endnu et møde

Brug af præsentationsudstyr

Hvis du præsenterer i egne lokaler, bør du i forvejen sætte alt udstyr op, så det hele er parat. Når du skal ud og præsentere andre steder, bør du bekræfte dine krav til udstyr i forvejen.
Sluk projektører og andet udstyr, når du ikke bruger dem. På den måde undgår du, at det tager opmærksomheden fra det, du siger.

Du bør altid sikre dig, at du har almindelige papirudskrifter af dit materiale, hvis teknologien svigter.

Vær forsigtig

Du kan undgå nogle almindelige fejl ved at gøre følgende:

  • Brug ikke for meget udstyr - det øger chancerne for at noget går galt
    Undgå at skrive almindeligheder eller grundlæggende information på en skærm. Det kan virke nedladende
  • Du bør ikke lade præsentationsudstyret dominere din præsentation - dine tilhørere vil se og høre dig
    Sørg for, at en anden person betjener det tekniske udstyr - dit publikum ønsker, at du taler til dem og ikke til en maskine eller en skærm

Lær at tackle indvendinger

Før du ringer, besøger eller laver en præsentation, bør du prøve at identificere de grunde en kunde kunne have til ikke at købe.

Nogle af dine forudsigelser bør være baseret på viden om dit marked, dine konkurrenter og tidligere samtaler med dine kunder.

Tænk på, hvordan du kan svare og husk, at ikke alle indvendinger er negative. Indvendinger kan godt være et tegn på, at din kunde er interesseret.

Mulige svar

  • Opsummer indvendingerne sådan som du har forstået dem, og prøv på at svare på dem én efter én
  • Bed kunderne om at tydeliggøre, hvad de mener, hvis du er usikker. Hvis de siger, at et produkt eller en service er for dyr, så mener de måske, at det er for dyrt til deres budget, og de derfor ikke er interesserede. Men de kan på den anden side også prøve at fortælle dig, at de egentlig godt vil købe, hvis de bare kan få rabat
  • Du bør forsøge at svare positivt på hver eneste indvending, indtil det kun er den sidste indvending, der forhindrer et salg
  • Begynd at tale om at modtage ordrer. Hvis de f.eks. er tøvende pga. dine leveringstider, så spørg om de vil bestille, hvis du leverer hurtigere

Den mest almindelige indvending er som regel prisen. Overvej i forvejen, hvordan du kan imødekomme den indvending. Vil et køb i sidste ende spare dem for flere penge, end de bruger på købet, eller kan du tilbyde favorable og fleksible betalingsbetingelser? Understreg at kvalitet koster og fremhæv effektivitetsgevinster eller tidsbesparelser.

Godtag et nej

Du kan ikke altid komme alle indvendinger i møde.
Sørg for at din kunde ved, at du altid står til rådighed for yderligere spørgsmål, og hvis kunden overhovedet virker interesseret, så sørg for at holde kontakten ved lige. Din eller kundens situation kan ændre sig, så du på et senere tidspunkt får mulighed for at sælge. 

Sidst opdateret: 05-06-2011

UDVALGTE KURSER


I ET STOLT SAMARBEJDE MED

Endnu ikke bruger på IVÆKST? Opret dig her