Årets Sales Excellence vinder 2008 blev Lars Folkmann, kommerciel direktør i ISS, Danmarks næststørste koncern. Han er den tredje og sidste i rækken af præmierede salgsledere IVÆKST og erhvervspsykolog Thomas Bon har fokus på, for at undersøge hvad de bedste salgsledere i Danmark er lavet af.
For Lars startede det hele med en stor lyst til at arbejde med mennesker. Fra han var 14 år gammel har han undervist i ridning, og arbejdet med at organisere og udvikle rytterne gav ham den erfaring, at det er sjovt at være i midten af tingene og "stå på scenen". Han oplevede, at han var god til at skabe rammer og dialog og derigennem at skabe udvikling af andre mennesker - og han oplevede tilfredshed med sin indsats. Allerede dengang var han meget aktiv og tog dommerkurser og deltog som leder i foreningsarbejde.
Det skal være sjovt
For Lars skal arbejdet være sjovt og udviklende, ellers skal man simpelthen finde noget andet at lave. Kort sagt: Gå i den retning der giver dig mest glæde! Kodeordene for Lars er: Begejstring, entusiasme, lysten skal drive værket og så skal det være sjovt at fejre sine sejre, så hygge og fester er også vigtigt. Med i det at det skal sjovt at gå på arbejde hører også at man har en god chef, og at man selv har det godt med chefen.
Det er vigtigt for Lars selv at kunne kontrollere sin tid, og have indflydelse på sin arbejdsdag. Tingene skal være fleksible, så man kan gå når man har brug for det. Særligt vigtigt er det at komme ud, hvis du føler dig lidt småstresset. Sørg for at koble ud og lave noget andet, så det sjove ikke forsvinder i stress. På den lange bane er det ikke nok at have en god hobby, der skal andre ting til. For Lars er det vigtigt at huske at være god til at prioritere og uddelegere. Det næste er at have tillid til at folk kan klare opgaverne, og samtidig tænke at "No news is good news".
Brug mentorer og vær selv en mentor
Lars Folkmann har i sin karriere selv haft 3 stærke chefer, der alle har fungeret som vigtige mentorer for ham. De har alle støttet, coachet og troet på Lars. Og de har alle bidraget med forskellige ting til hans tænkning og måden at gøre tingene på. "Det at folk tror på én og har tillid til at man kan klare tingene er virkelig det, der kan få en til at vokse". I dag elsker han selv at tage mentorrollen, og møde folk hvor de er, og gå med dem på deres udviklingsrejse. Som han udtrykker det. "Find ud af hvad dine medarbejdere er gode til, hav en stærk tro på at de kan klare det. Hav altså en grundlæggende tillid til personens evner, byg personen langsomt op, og interesser dig løbende for hvordan det går, og hav en løbende dialog om løsning af de problemer der opstår hen ad vejen".
Lars siger selv om at være mentor: "Den der har evnen, har også pligten til at udnytte sit fulde potentiale". Vi har alle forskellige ønsker og det er svært at sige hvad ens potentiale er. Det gælder om at være tro mod sig selv. Hav respekt for alle mennesker; chefen såvel som manden på gulvet, for ingen kan undværes - og måske er servicemedarbejderen mest vigtig, for han er ISS for kunden, hvorimod chefen kan udskiftes, uden at kunderne bliver direkte berørt. "Få det bedste frem i folk. Find deres talent og nurse det. Giv alt det du selv har fået. Det gør mig rigtig stolt, når jeg kan se, at det virker".
Balance
Hvis man har vedholdenhed som værdi, hvordan sørger man så for ikke at gå ned med stress? "Jeg kender stort set ikke til negativt stress. Det hænger nok sammen med "mindset". Jeg prøver at vende det til positiv adrenalin og energi. Og så mener jeg i øvrigt at man alt for ofte forveksler travlhed med stress. Det er ikke et problem for mig. Men jeg erkender at andre kan være mindre heldige, og måske løbe ind i forhold, der kan give stress".
For Lars selv handler det om at have balance i tingene og i livet generelt. Men hvad er balance egentlig? For Lars er det en følelse: "En følelse af at kende omgivelsernes forventninger og en følelse af at leve op til sine egne forventninger som far, mand, menneske og chef. Det handler om at være noget for din familie. Den gode spiral starter her. Når du har været der for din familie får du selv tanket op, så bliver du god på arbejdet fordi du har energien til det og ikke føler at du har forsømt nogen. Men det handler også om at have respekt for at døgnet kun har 24 timer, og at tænke at den gode spiral er noget du helt bevidst skal skabe rum til".
Men Lars indrømmer, at den balance er svær: "Man skal have lysten til det. Måske er det ok at kick-starte sin karriere ved at leve et liv ude af balance i en periode". Men når lysten og behovet for balance melder sig, hvordan kommer man så derhen? Balance er en følelse Lars skaber ved først at spørge sig selv: "Hvad er vigtigst for mig - Hvad vil være mest katastrofalt for mig at miste? Mærk efter helt inde og start med det".
"Grundlæggende er det vigtigste at passe på sig selv rent fysisk. Og det er der faktisk mange der glemmer, men helbredet er jo trods alt grundlaget for alt det andet". Lars oplader på flere måder, men en hobby er vigtig. Lars hobby er ridning, og oplader godt med Hubertusjagt. "Det er så krævende, at man bliver tvunget til at koble af, fordi det kræver, at man er totalt nærværende". Det er en slags helle, hvor han er i naturen, som han elsker, og får motion og frisk luft.
Kommuniker for at motivere og inspirere
Kommunikation er uhyre vigtigt for Lars, og det er både til medarbejderne og kunderne. Hans bedste råd til andre sælgere er derfor at være udadvendt, overbevisende og forretningsorienteret. Med forretningsorienteret mener Lars, at man skal være professionel som sælger: "Hav integritet, vær ærlig, redelig, moralsk, ligetil og til for kunderne, relevant og troværdig. Overfor kunderne er det vigtigt at stå inde for det man laver, så være derfor stolt over dit produkt, tro på det og vær begejstret over hvad du laver, og tro på at det smitter af på kunden. "Walk the talk", vær synlig, kommuniker, stil op og spred det gode budskab - del succeshistorierne, gør virksomhedens succes så synlig som muligt".
Kommunikation og det at få medarbejderne til at tage ejerskab hænger også klart sammen for Lars: "Kunsten er at få folk til at forstå meningen, få dem til at forstå hvorfor noget er vigtigt". Det er ikke nok at kommunikere HVAD der skal gøres - det er HVORFOR det er vigtigt, som gør at folk tager ejerskab.
Forudsætningerne skal være der
… Og når alt det så er sagt opsummerer Lars lige forudsætningerne der naturligvis skal være til stede. De er: "Faglighed, dygtighed, målfokus, klarhed, konsekvens, klar forventningsafstemning, kompetenceudvikling - og hjælp så folk med at komme frem til målet".
Det var den sidste artikel i serien om Sales Excellence Vindere. Du kan læse mere om Lars Folkmanns råd til sælgere her. Hvis du kunne tænke dig at vide mere, eller få en samtale om hvordan vindertænkning kan blive en del af kulturen i din virksomhed, så ring til Thomas Bon og få en uforpligtende snak om hvilke kurser vi kan tilbyde.
Den gode sælger ifølge Lars Folkmann
Sæt ambitiøse mål og tro på det
Det er sjovt at sætte ambitiøse mål, og virkelig gå efter dem. Processen i at nå et mål er meget vigtig, men vær procesorienteret for at skabe resultater. Lars indrømmer blankt, at han ikke er typen, der kan sige: " Vi nåede ikke vores mål, men processen var det hele værd". For Lars er det opnåelsen af målet, der er det mest tilfredsstilende. Vid hvor du går hen, og inspirer og motiver andre hele vejen hen til målet.
Fokus
Hvad er fokus for Lars? Fokus er at skabe klarhed, at "fjerne bananfluerne fra koncernbrillerne", som en af Lars" chefer engang formulerede det. Kort sagt: Skab klarhed så der kan prioriteres. Det er en ting Lars har lært værdien af, prioriter ved at vælge de max 5 vigtigste ting du kan huske (gerne færre), og som du kan gøre noget ved.
Lav først en grovsortering af tingene i "nemt" og "svært", og start så med at fjerne de nemme. Sæt så de svære i rangorden efter hvor profitable de er/hvilke opgaver der er allermest afgørende - og gå så i gang!
Fremdrift
Rastløshed, utålmodighed, vækst, energi, engagement. Prøv hele tiden at skabe en positiv spiral. Det vil gøre at tingene lykkes. Man skal have alle til at brænde for væksten, både i salg og i produktionen.
Vedholdenhed
En af Lars gamle chefer sagde altid "percistency prevails", og det udtryk lever Lars selv efter i dag. Kort og godt betyder det: Bid dig fast og bliv ved! Både hvad angår retning og fremdrift. Det er de færreste problemer, du ikke kan slide op. Skift ikke retning hele tiden, vær ikke for opportunistisk. Hvornår tænker Lars så, at man skal stoppe? Kan der ikke være en fare for at brænde ud, når man tænker sådan? "Man skal stoppe når omkostningerne bliver for store, forstået på den måde at når kræfterne og pengene kan bruges bedre andet steds, så skal man gøre det." Lars har ikke brug for viden helt nede på detaljeniveau. Man skal være generalist og realist - se på hvad der er muligt, og spørg dig selv: "Hvor kan jeg gøre mest gavn lige nu?"
Den gode indsats
Hvad er vigtigt for at kunne gøre en god indsats på arbejdet? "Den praktiske tidsplanlægning er vigtigt og skal sigte mod at skabe rum i dit liv. Lad rytmen bestemme din indsats. Du kan for eksempel være sammen med din familie når det passer ind og arbejde, når der er ro til det". Kort sagt: optimer din tid for at få lysten til at drive værket. Lars vælger også at arbejde i ferierne, men han gør det for at kunne slappe af på ferien. Han tjekker sin mail løbende, fordi viden om at tingene kører, fjerner stress, giver ro, og hjælper til at holde overblikket. Som Lars siger: ""No surprises" giver større fornøjelser på ferien".
Holistisk virksomhedsledelse
"Vær opmærksom på at mennesker motiveres forskelligt, timelønnede og akademikere har forskellige ønsker og behov". Hav respekt for alle interessenter i organisationen. "Alle tandhjul er lige vigtige, nogle er mere synlige end andre, men alle er lige vigtige". Det er for Lars meget vigtigt at huske, at når en medarbejder er ude at levere en service, så bliver han/hun selskabet i kundens øjne. Så hvis han/hun ikke er glad, så er selskabet ikke et godt selskab i kundens øjne. "Folks loyalitet knytter sig til mennesket der leverer varen, ikke til firmaet. Det skal man aldrig glemme som leder. Gør dine medarbejdere glade, så bliver dine kunder glade, så stiger din lønsomhed, og så får du vækst. Det er den positive spiral, jeg tror virker på den lange bane."
Tag selv ansvaret
Vidensdeling er meget vigtigt, men samtidig svært at sætte i system. Når folk siger: "Ingen fortæller mig noget", så siger jeg: "Start selv - smil selv, så smiler folk igen!". "Man skal simpelthen være den, der viser vejen i stedet for at resignere, for det er ikke vejen frem". Ved at starte selv kan man starte en dominoeffekt som gør at alle pludselig taler mere sammen. På den måde kan man selv sørge for, at man er den tingene bliver fortalt til. Ledelsen kan og skal opmuntre medarbejderne til videndeling, og så skal medarbejderne tage ansvaret for også at bruge dem.
Kommunikation
Når man tænker på sin kommunikation, er det også vigtigt at huske på, at kommunikation er meget andet end ord: "Vær ordentlig i din opførsel, og se ordentlig ud". Dit tøj må ikke forstyrre dit salg. Fejl i breve og salgsmateriale er også noget, der kan forstyrre. Derfor er det også vigtigt at gøre, hvad der er muligt for at undgå fejl ved f. eks altid at tjekke en ekstra gang at alt, der bliver sendt ud, er i orden.
Vær innovativ i salget
Husk at have et stort fokus på innovation når der skal skabes vækst. Både når det gælder produktudvikling, produkter, salgskanaler som web, telemarketing osv.
Elsk målinger
Lars elsker at få karakter på sin indsats. Han glæder sig altid til at se de seneste tal og synes at det er super-spændende at se hvad folk siger: "Det er jo også på det grundlag at jeg kan se hvad vi skal gøre anderledes i fremtiden, og det er i sig selv super spændende".
Anerkend kilden til din succes
Lars taler meget om de tre mentorer, der har hjulpet ham på vej, men også æren ved at modtage Sales Excellence prisen deler han med sine medarbejdere. "Mine resultater er produktet af mine medarbejdere. Jeg modtog den, men vi har alle sammen vundet den". Husk altid på at du er heldig at have nogle dygtige medarbejdere, og husk altid at anerkende dem, også i dagligdagen. Anerkendelse af dine medarbejdere er det, der giver energi til mere.
Sult
Vær grænseløst utålmodig med at nå dine resultater, vær rastløs for at komme videre. Vær sulten på fremdrift, udvikling og succes. Vær sulten for at gøre en forskel der skubber i den rigtige retning. Skab ting, det er enormt tilfredsstillende. Skab rammerne, sæt målene og nå dem!
Hvor meget skal man så presse sig selv? Lars Folkmann hørte engang til et foredrag, at man aldrig avancerer mellem 8 og 16. Det skal forstås på den måde, at tingene naturligvis ikke kommer af sig selv, hvis man vil nå langt. Men samtidig har Lars aldrig følt at det var et pres: "Min arbejdsindsats har været baseret på tilvalg og interesse. Du bliver nødt til at yde en ekstraordinær indsats, hvis du vil lave ekstraordinære resultater. Der skal også held til, men det er vejen, hvis du vil op på raderskærmen hos dem der kan og vil hjælpe dig videre".
Blik for både individer og helhed
Det var både sjovt og enormt tilfredsstillende for Lars at opleve, at han er god til at sætte rammer og skabe de organisatoriske forudsætninger for udvikling. Især når andre også syntes, at han var god til det. Oplevelsen af at have blik for både helheden og individerne i et projekt er så spændende for Lars Folkmann, at det kan give ham et helt rush af tilfredsstillelse. I Livgarden oplevede Lars at også være god til at organisere og skabe rammerne for at nå forskellige mål, og oplevede igen en stor tilfredsstillelse, samtidig med at folk var glade for hans ledelsesfacon.
Årets salgsleder 2008
Lars Folkmann
Kommerciel direktør i ISS A/S
Forfatteren
Thomas Bon
Business Coach, cand.psych. og HD(O)
Founder & Partner i Tempovia
www.tempovia.dk
Telefon:
+45 7070 2220
Erhvervspsykolog
13 års erfaring med lederudvikling og specialisering i effektiv personlig udvikling. Har udviklet nogle af de mest effektive redskaber og strategier til udvikling af individer og teams på baggrund af hhv. studier, løbende forbedringer af metoder og teknikker samt arbejdet med mennesker fra toppen af dansk erhvervsliv til professionelle sportsfolk. Thomas Bon beskæftiger sig med ekstraordinære menneskers tænkning og har endvidere udviklet MindPerformerTM , et redskab til udvikling af individer og teams.
