Spring over køen til vores gratis kurser. Tilmeld vores nyhedsbrev nu:
Gratis viden, kurser og webinarer inden for online markedsføring og drift af små virksomheder

Hvad kan vi hjælpe med?

Sælgerens to kerneområder

gæst

Michael Thystrup mener, at der er to områder, som den dygtige sælger skal fungere optimalt på:

Håndværket og personligheden.

Håndværket

På det første område, håndværket, gælder det, at alt omkring forberedelse og undersøgelsesmetodik skal være helt på plads - og det kan alle lære. Michael Thystrup ser 4 faser i det:

  1. Sandsynliggør værdi for kunden
  2. Skab en vision om en bedre fremtid, afhængigt af kundens ønsker
  3. Identificer, hvad der mangler før målet kan nås - planlæg ud fra det
  4. Følg processen til dørs

Igennem hele din salgsproces er det vigtigt at respektere kundens købsproces - forcer ikke salget. Fokuser på kundens proces, ikke kun på din egen. Naturligvis skal man som sælger også pushe salget, men der skal pushes på en respektfuld måde. Forventningsafstem via en fælles plan, så I kan nå det fælles mål, som er en kontrakt. At pushe respektfuldt betyder simpelthen, at du som sælgeren holder hånd i hanke med proceduren og forstår kunsten at pushe undersøgelsesprocessen i stedet for salget.

Den rette personlighed

Det andet kerneområde, sælgerens personlighed, er måske det vigtigste. Under alle omstændigheder er det afgørende, at man har situationsfornemmelse, men hvad er situationsfornemmelse ifølge Michael Thystrup? Det er at forstå kundens agenda. Lyt til din intuition og spørg ind, indtil du har forstået kundens præcise behov. Kort sagt, respekter kunden og hjælp ham/hende til at købe det rigtige af dine produkter.

Det næste vigtige personlighedstræk er mod. Mod til at blive ved med at spørge ind. Bliv ved med at spørge, indtil du har forstået problemet - for reelt kan man kun hjælpe nogen, når man forstår deres problem til bunds. Men hvornår ved man som sælger egentlig, at man har forstået kundens problem? Til det spørgsmål svarer Michael Thystrup: "Når man har fået kundens accept af, at man har forstået!"

Kend dig selv

For at blive personligt godt rustet til opgaven som sælger, er Michael Thystrups råd: Lav en analyse af dig selv for at finde ud af, hvad der giver dig energi og hvad der dræner dig. Juster dit arbejdsliv ind efter det, ellers kører du sur i det. Undersøg hvornår det har været en god dag, og hvornår det har været en skidt dag.

Få mere ind i dit liv af det, der giver dig energi og glæde, og rens ud i de ting, der dræner dig og skaber de dårlige dage. Når succesen så kommer, er det kun et ekstra gode, så bliver det kun yderligere sjovt, og så kommer følelsen af: "Hold kæft, hvor er det her sjovt!"

Hvad er mod?

Ifølge Michael Thystrup er det, når man føler sig tryg ved at gøre noget. Det kan f.eks. være dét, at man skal blive ved med at spørge ind for at forstå et problem. Man skal have modet til at stille sig der, hvor man risikerer at blive klædt af. Den store hemmelighed bag, hvordan man får det mod, er forberedelse.
Hvis man er super godt forberedt, har man mod til at gå i dialog og gøre, hvad der skal til for at muliggøre et salg. Men hvad er forberedelse så? Det er en blanding af kompetence og erfaring. Mod er således ikke noget man er født med, men tværtimod noget man kan opbygge over tid, når man lærer af sine fejl og bliver dygtigere og dygtigere til at håndtere de svære situationer.


Sidst opdateret: 05-06-2011

UDVALGTE KURSER


I ET STOLT SAMARBEJDE MED

Endnu ikke bruger på IVÆKST? Opret dig her