- Kom godt i gang med din forretning
- 6 min
Find din målgruppe
Når du starter virksomhed, kan det være fristende at tænke, at dit produkt eller din ydelse kan bruges af alle. Men i praksis er det de færreste forretninger, der lykkes med en bred og upræcis målgruppe.
Mikkel Als
Webredaktør og projektleder · IVÆKST
Jo tydeligere du er omkring, hvem du vil hjælpe, desto lettere bliver det at udvikle dit produkt, formulere dit budskab og tiltrække de rigtige kunder.
Her får du seks konkrete trin, der hjælper dig med at finde og afklare din målgruppe.
Trin 1: Tag udgangspunkt i problemet
Din målgruppe defineres bedst gennem det problem, du løser. Mange selvstændige og små virksomheder beskriver deres ydelse, men ikke den situation, kunden står i. Det er en vigtig forskel. Kunder reagerer på genkendelige udfordringer, ikke på generelle beskrivelser.
Overvej derfor: Hvad frustrerer dine potentielle kunder? Hvad forhindrer dem i at nå deres mål? Hvad koster det dem i tid, penge eller energi, hvis problemet ikke bliver løst? Når du bliver konkret omkring problemet, bliver det også tydeligere, hvem der faktisk har brug for dig.
Eksempel
Du tilbyder hjælp til planlægning og struktur. I stedet for at sige, at du “skaber overblik”, identificerer du problemet som: Selvstændige konsulenter mister overblikket over deadlines, glemmer opfølgning på leads og arbejder for mange timer uden retning. Det peger på en målgruppe, der er i vækst, men mangler systemer.
Trin 2: Vælg en snæver målgruppe
En klassisk begynderfejl er at definere målgruppen for bredt. Når du henvender dig til alle, taler du reelt til ingen. En snæver målgruppe gør det lettere at formulere skarpe budskaber og differentiere dig fra konkurrenterne i markedet.
Tænk i helt konkrete karakteristika som branche, erfaring, virksomhedsstørrelse og ambitioner. Jo mere præcis du er, desto lettere bliver det for potentielle kunder at tænke: “Det er jo mig.”
Eksempel
I stedet for at tilbyde “markedsføringsrådgivning til små virksomheder” vælger du at fokusere på nystartede webshops med 3-6 ansatte, der endnu ikke har opnået stabil omsætning. Du kan nu tale direkte om deres udfordringer med annoncering, sociale medier og konvertering.
Trin 3: Tal med din potentielle målgruppe
Mange antager, at de ved, hvad kunderne har brug for. Men antagelser kan være misvisende – eller decideret usande. Den mest effektive måde at blive klogere på er at tale med mennesker, der matcher din tiltænkte målgruppe.
Spørg ind til deres hverdag, deres udfordringer og deres tidligere erfaringer med lignende løsninger. Lyt efter gentagelser og mønstre. Ofte vil du opdage, at deres reelle behov er mere konkrete, end du havde forestillet dig.
Eksempel
En kommende ledercoach forventer, at mellemledere efterspørger generel ledelsestræning. Efter samtaler med ti ledere opdager hun, at deres største udfordring er at håndtere konflikter i teamet. Hun justerer derfor sit tilbud til at fokusere på svære samtaler og konflikthåndtering.
Trin 4: Undersøg marked og konkurrence
Det er ikke nok, at en gruppe har et problem. Der skal også være et reelt marked. Undersøg, hvor mange der matcher din målgruppe, og om de har økonomi og vilje til at betale for en løsning.
Se også på konkurrenterne. Hvem henvender de sig til? Hvordan positionerer de sig? Ofte kan du finde en mulighed ved at specialisere dig yderligere eller ved at tilbyde en anden, ny tilgang.
Eksempel
Du vil tilbyde markedsføring til håndværkere. Du opdager, at mange bureauer markedsfører sig bredt til “SMV’er”. Du vælger at specialisere dig i VVS-firmaer i Nordjylland og fokuserer på lokal synlighed og anmeldelser. Det giver dig en tydeligere position.
Trin 5: Lav en konkret målgruppeprofil
Når du har samlet dine indsigter, bør du formulere en klar og konkret beskrivelse af din ideelle kunde. Giv personen en alder, en rolle, en situation og nogle tydelige udfordringer. Beskriv også deres mål og motivation.
En målgruppeprofil hjælper dig med at træffe beslutninger i hverdagen. Når du udvikler et nyt produkt eller skriver en tekst, kan du spørge: Giver det mening for denne person?
Eksempel
“Thomas, 42 år, ejer af et mindre tømrerfirma med fem ansatte. Han er fagligt dygtig, men har svært ved at skaffe nye kunder systematisk. Han vil have en mere stabil ordrebog og mindre usikkerhed omkring fremtiden.” Denne profil/persona gør det lettere at målrette både budskab og løsning.
Trin 6: Test og justér løbende
At finde sin målgruppe er en (løbende) proces. Når du begynder at arbejde med kunder, får du værdifuld erfaring. Måske opdager du, at nogle kunder får langt større værdi end andre, eller at bestemte typer opgaver giver bedre resultater.
Brug den viden aktivt. Det er helt normalt at justere sin målgruppe i takt med, at forretningen udvikler sig. Husk på, at det aldrig er en engangsbeslutning.
Eksempel
En grafisk designer starter med at tilbyde design til alle brancher. Efter et år opdager hun, at hun primært tiltrækker kursusudbydere og online undervisere, og at hun forstår deres behov særligt godt. Hun vælger derfor at specialisere sig i visuel identitet til digitale undervisningsforløb.
En tydelig målgruppe giver retning og fokus. Den gør din markedsføring skarpere, dit produkt mere relevant og dine beslutninger lettere. Du behøver ikke ramme helt rigtigt fra start. Det vigtigste er, at du tør vælge en retning og løbende justerer på baggrund af erfaring og ny viden.
Kort opsummering
En tydelig målgruppe gør det lettere at udvikle det rigtige tilbud og nå de kunder, der har mest brug for det.
- Tag udgangspunkt i problemet og bliv konkret om, hvilken udfordring du hjælper dine kunder med at løse.
- Vælg en snæver målgruppe så du kan målrette dit budskab og skille dig tydeligere ud.
- Tal med potentielle kunder og brug deres erfaringer til at forstå de reelle behov frem for at bygge på antagelser.
- Undersøg markedet og vurder både betalingsvillighed, konkurrenter og muligheder for at specialisere dig.
- Lav en målgruppeprofil og justér løbende efterhånden som du får mere erfaring og bliver klogere på dine kunder.
Vil du lære mere?
- Udforsk flere artikler om drift og ledelse, eller tilmeld dig vores nyhedsbrev for ugentlig viden direkte i din indbakke.