Profitabel vækst handler i stor udstrækning om godt gammeldags købmandskab:
- Tænk altid på, hvor den næste indtægt skal komme fra. Du løbende sikre dig, at dit firmas udgifter ikke overstiger indtægterne. Den bedste måde at gøre det på er at vide, hvordan det går.
- Kend dine regnskabstal, mål din salgseffektivitet. Indtjeningsgrad, overskudsgrad, antal tilbud der bliver til ordrer, antal telefonopkald der bliver til kunder, den anvendte tid i salgsarbejdet. Blot nogle af vigtige nøgletal der bør følges nøje.
- Kend dine kunder. Forstå deres behov og deres fremtidige behov. Tal med dem, spørg dem. Det kan virke vanskeligt i starten, men det bliver faktisk ofte opfattet positivt af kunderne, nærmest som kundepleje. Glem ikke de kunder, som ikke er dine, men burde være det. Hvorfor vælger de ikke dit produkt, men konkurrenternes?
- Udvikl din salgsorganisation. Fremgangsmetoderne til salg, nysalg og mersalg er mange. Hvor mange metoder anvender dit firma i dag? Hvornår har dine sælgere sidst modtaget træning i nye salgsteknikker eller fundet nye tilgange til kunderne?
- Optimer din drift. Alt for mange iværksættere begår den klassiske fejl at sætte sig i for store udgifter endnu før de første kunder og næste kunder er sikret. Dyr husleje, dyrt it-udstyr, dyre hjemmesideløsninger, leasing af biler med mere. Vær samtidig opmærksom på, at der ikke er spild i selve produktionen eller den daglige drift. Alle dage, timer, minutter der spildes i en proces kan hurtigt blive til mange penge. Optimering af driften er typisk en overset størrelse i virksomhedsledelse. Mange firmaer fokuserer primært på salgs- og indtjeningssiden og overser den ligeså vigtige og profitpåvirkende udgiftsside.
- Gør det du gør bedst. Hvis du ikke er sælger, men en dygtig designer, overvej da at alliere dig med en dygtig ekstern salgsorganisation, en partner, en mentor eller andre der kan hjælpe dig.
Alle ovenstående gode råd og firmaopgaver er desværre ikke enkeltstående fornøjelser. Profitabel vækst kræver konstant overvågning, optimering og udvikling. Det kan være tidskrævende, men en forudsætning for vedvarende succes. Hvornår ved man så, om man gør det godt nok, om man har nok profitabel vækst?
Det er enkelt, det føles godt! Kunder kontakter dig og ikke kun omvendt. Der er løn, tilbagebetaling af lån fra diverse finansieringskilder og mulighed for investering i nye tiltag. Det er pludselig meget sjovere og lønsomt at være iværksætter. Vækst og lev.
Kilde: Troels Lau Larsen, partner i Væksthuset VISTO. E-mail.
