Nogle gange er det upraktisk eller ligefrem umuligt at sælge direkte til alle dine kunder.
Du kan overveje at bruge distributører, hvis du:
- Sælger billige varer i stort antal
- Hvis du skal dække et stort geografisk område
- Hvis du skal sælge til virksomheder, der foretrækker at købe fra store leverandører
- Hvordan er distributørens forhold til dine slutkunder?
- Står distributøren for de samme værdier, som du gør?
- Hvem kan give kunderne den bedste rådgivning?
- Kan distributøren servicere produktet?
- Hvordan er distributørens geografiske dækning?
- Hvilke avancer tager distributøren?
Du gør klogt i at vælge en distributør, der har en interesse i dit sælge dit produkt. Måske fordi det passer godt til det øvrige sortiment. Hvis distributøren også har konkurrenternes produkter, skal du overveje, hvordan du sikrer dig, at det netop er dit produkt, distributøren sælger. Distributøren vil ofte sælge produktet med den største profit.
En anden strategi er at henvende sig direkte til distributørens kunder, så de kommer med et ønske om at købe netop dit produkt.
Når alle overvejelser er på plads, bør du indgå en klar skriftlig kontrakt med distributøren. Det bør blandt andet fremgå af kontrakten, hvor mange produkter distributøren skal have på lager, og hvor hurtigt du skal levere.
Vær opmærksom at præcisere, hvordan du kan komme ud af aftalen, hvis distributøren ikke lever op til dine salgsforventninger. Du skal aldrig give eksklusive salgsrettigheder uden at stille modkrav.
