Kom først i køen

Tilmeld dig vores nyhedsbrev og få alle vores gratis aktiviteter direkte i din inbox.

Salgsprocessen - en gennemgang

ide
opret
i gang

De bedste salgsresultater kommer, hvis du strukturer din indsats overfor både nuværende og potentielle kunder. Salgsprocessen består af en række trin, som du kan læse mere om her.

Behovsafdækning

Processen starter med behovsafdækning. Det kan både være i forhold til et marked, en målgruppe eller en kunde. Find ind til det behov, dit produkt eller din ydelse skal dække hos kunden. Når du kender behovet, kan du finde frem til de 3-5 største fordele ved at vælge dig som leverandør. De fordele, du kan pege på hos dig selv, kaldes "Unique Selling Propositions" USP"ere (link til USP) - og dine USP"ere er en vigtig del af din konkurrenceevne.

Et marked bliver typisk defineret som forbrugermarkedet, business-to-consumer (B-t-C) eller som erhvervsmarkedet, business-to-business (B-t-B). Enkelte virksomheder arbejder på begge markeder, men de fleste opererer på en lille del af et af dem. Hvis du eksempelvis driver Præstø Pizza, opererer du på den del af business-to-consumer, vi kan kalde fastfood-markedet i Præstø. Du kan så udvide dit marked med frokostpizza til erhvervsvirksomheder, og så vil du også operere på business-to-business markedet i Præstø.

Kontakt

Inden du tager kontakt til en kunde, er det en god ide at have gjort dig nogle overvejelser om kundens forhold og behov. Søg derfor altid mest mulig information om kunden forud for salgsbesøget. En kunde føler sig tryg og vigtig, når du demonstrerer, at du har forberedt dig godt hjemmefra. Første indtryk er afgørende for den videre kontakt.

Kundebearbejdning

Efter den første kontakt er det vigtigt, at du udvikler dialogen med kunden og bruger de informationer, kunden giver. Det er et godt signal at sende til din potentielle kunde, at du har lyttet og taget kundens ønsker eller bekymringer til efterretning. Din evne til at spørge ind til din kundes ønsker og behov øger chancen for at få en endelig aftale i hus.

Indgå aftale

Du er nu klar til at indgå en aftale med kunden. En god ide er at gennemgå kontrakten sammen med kunden, så I begge er helt enige om indhold og ordlyd. Du skal være opmærksom på de juridiske aspekter, når du indgår en aftale. Læs mere om aftaler i afsnittet Lav gode aftaler.

Implementering

I forbindelse med din kundebearbejdning er det vigtigt at overveje, hvilke konsekvenser en aftale vil få for din virksomhed. Sker kundebearbejdningen overfor mange emner, eksempelvis i en målrettet kampagne, er det vigtigt at kunne overskue konsekvenserne af mange nye kunder. Det er dumt at drukne i succes, så husk, at kundens oplevelse af dig og din virksomhed først rigtig sker, når I har indgået en aftale.

Opfølgning

Det er vigtigt, at du følger op på de aftaler, der er indgået. Denne del af processen bliver alt for ofte undervurderet, fordi aftalen er på plads, og man vender blikket mod nye, potentielle aftaler. Husk, at kundens oplevelse af dit firma i høj grad afhænger af din evne til løbende at følge op og servicere. God service giver loyale kunder - og det er loyale kunder, du skal leve af!

I din opfølgning kan du både rette detaljer i aftalen til, så kunden får netop det produkt og den ydelse, der passer bedst, og du kan afdække nye behov for kunden med mulighed for mersalg.

Sidst opdateret: 05-06-2011
Google AdWords voucher

Øverst på Google?
Indbetal 200 - brug for 800

Brug 200 kr og få 600 kr
Ingen binding - ingen risiko
Hent din startbonus her:
Nyhedsbrev

Få relevant viden om vækst. Snyd ikke dig selv for disse vitaminer til din virksomhed

Google Plusl