At få et nej er super vigtigt. Hvorfor? Fordi det først er der, du reelt starter med at sælge. Jo længere du bliver ved med at udsætte processen af frygt for et nej, jo større er sandsynligheden for, at du spilder din tid på kunden - og hvis det alligevel er et endegyldigt nej, så glæd dig over at kunne komme videre og ikke have spildt mere end højst nødvendig tid på dette kundeemne.
Nej betyder sjældent nej
Omvendt, når man får et nej, betyder det sjældent nej. Michael Thystrup mener, at et nej oftest betyder, at man blot har spurgt om et ja for tidligt! Et nej betyder derfor oftest, at vision og værdi ikke er tilstrækkeligt godt afstemt med kunden.
Et nej er således slet ikke et nej i første omgang. Undersøg straks, hvad der ligger bag. Det kan f.eks. betyde, at kunden ikke har ressourcer lige nu til at sætte en større købsproces i gang, og så skal man som sælger altid acceptere det på en respektfuld måde.
Det vigtigste er at bevare kunderelationen, også selv om den ikke umiddelbart giver noget. Og kunderelationer skabes for Michael Thystrup af 3 elementer: Respekt, tillid og forståelse for kundens forretning.
