Alle kan gøre sig uheldigt bemærket, men at gøre sig heldigt bemærket kræver noget ekstraordinært. Karsten Wirnfeldt er en af de få, der har formået det.

Som salgsdirektør i Post Danmark modtog han Sales Excellence prisen som Årets salgsleder 2007. Derfor er Karsten Wirnfeldt den oplagte mand at spørge om, hvad det kræver at opnå salgssucces.

Erhvervspsykolog Thomas Bon har interviewet Karsten Wirnfeldt om salgsmotivation.

Selvbevidsthed og salgssucces

Det første ord, der falder Karsten Wirnfeldt ind, når han bliver spurgt om, hvad der karakteriserer en rigtig god sælger, er selvbevidsthed. Det vil sige en erkendelse af, at man ikke er supersælger fra starten af. Bevidsthed om egne mangler og behov for læring. Dét, at man ved, man har brug for al den kompetenceudvikling, man kan få - og accepterer, at man altid kan lære noget nyt. Karsten Wirnfeldt tror ikke, han ville være kommet særlig langt alene. Man skal lære af andre.

Lyst til at være på og blive målt

Karsten Wirnfeldt lærte tidligt glæden ved at turde stå frem i en konkurrencesituation. Allerede som 16-årig var han på high school i USA, hvor han spillede amerikansk fodbold foran 8.000 mennesker. I USA oplevede han at blive sparket ud i tingene og blive målt på sine præstationer. I Danmark er måling ikke så populært, men Karsten Wirnfeldt elsker det. For ham betyder det glæde. Hvad er det værd, hvis man har knoklet for at blive dygtig til noget, men der ikke er nogen, der ser det?

Karsten Wirnfeldt bruger dét at give sine medarbejdere ros og anerkendelse meget. Det er det, der giver den store præstation mening og ikke mindst motivation til en ny toppræstation. Så for Karsten Wirnfeldt er måling lig med glæden ved, at andre ser ens præstationer.

Karrieremæssigt har Karstens holdning til måling virkelig givet pote. Konsekvensen af de gode målinger har nemlig været, at tingene er kommet til ham. Han har aldrig brugt energi på karriereplanlægning. Af den simple grund at andre har kunnet se hans talent, og han er derfor blevet udvalgt til de spændende stillinger. Det har så været op til Karsten at vælge ud fra sin lyst.

Den ekstraordinære arbejdsindsats

Succes kommer ikke af sig selv.  "Ekstraordinære resultater kræver en ekstraordinær indsats", mener Karsten Wirnfeldt. Hvis du vil være blandt de bedste, må du træne hårdt - dvs. hårdere end alle de andre. Det lyder som hårdt slid, og det kræver selvfølgelig også meget vilje, at man kan gøre mere end alle de andre. Men den største drivkraft har for Karsten altid været lysten og glæden. Det skal være lysten, der driver værket.

Specialiser dig

Karsten Wirnfeldt udtrykker det meget klart: "Gå efter, hvad du er god til. Bliv supergod til dine spidskompetencer. Hold dig fra det, der ikke driver dig. Selvfølgelig opstår der altid ting, som er mindre sjove, og det må man tage med, men som hovedregel er der ikke noget, der er vigtigere end at søge det, der driver én."  Hvis han skal vælge mellem penge eller passion, er der ingen tvivl: "Lysten er vigtigere end lønnen!"

Vælg den rigtige arbejdsplads

Den rigtige arbejdsplads er den, der stimulerer dig og belønner dine evner. Det er meget vigtigt at være et sted, der er stimulerende for ens udvikling. Karsten Wirnfeldt har altid kigget efter arbejdspladser, der forstod at belønne hans evner - ikke kun økonomisk, men i høj grad også kompetencemæssigt. Han har oplevet en arbejdsplads, som skaffede de bedste lærere, de overhovedet kunne finde på det pågældende område, til at uddanne deres dygtigste ansatte. Den form for eksklusiv behandling føles som en stor belønning, hvilket er både motiverende og stimulerende.

Vær ikke bange for at tabe ansigt

Fra en tidlig alder har Karsten Wirnfeldt har båret dette citat tæt på sit hjerte:

"At tabe ansigt er en ædel sag, som vel kan frelse klodens folk en dag og være taberen til evig hæder hvor tåber kun vil se hans nederlag." /Piet Hein

Mange sælgere er stolte mennesker. Hvis man vil nå langt, så handler det ifølge Karsten Wirnfeldt i høj grad om at kunne slippe sin stolthed og bede om råd. Karsten Wirnfeldt er stærkt afhængig af at have folk at "spille bold op ad", og gennem sin karriere har han brugt det at søge råd hos ældre kolleger meget.

Vær ærlig og drop salgsgasset

Salg handler mere om den anden end dig selv. Engang var det Karsten Wirnfeldts overbevisning, at salg handler om overtalelse. I dag går hans fremgangsmåde ud på at lytte frem for at tale. "Du skal turde tage dialogen med folk, for det er vejen til commitment," fortæller han, "Hvis du har overtalt folk, har du ikke deres commitment og derfor ikke deres støtte. Og uden den kommer man ikke langt". Det gælder for sælgere såvel som for ledere.

Tålmodighed kan være den hurtigste vej

Særligt i store salg kan man som sælger hurtigt skyde sig selv i foden, hvis man prøver at forcere tingene. Store salg kræver ofte lange og tunge beslutningsprocesser, og det er vigtigt, at man accepterer det.  Hvis man som sælger er utålmodig, risikerer man at miste kunden. Modsat er det også uhyre vigtigt at være realistisk og ikke spilde sin tid. Brug din tid og hav tålmodighed, hvor det vil betale dig i den anden ende.

Gør noget nyt

Selv om virksomheden er traditionstung, er der ingen vej uden om: Hvis du vil forbedre noget, må du ændre tingene. Lad dig ikke stoppe af tunge traditioner. Du skal turde gøre det, du tror på. At bare gøre som de andre eller at gøre det, man altid har gjort, kan om noget slukke Karsten Wirnfeldts gejst. Han føler at han mister sig selv, hvis det sjove går af det.

Synliggør andres succeser

Selv om Karsten Wirnfeldt har stor glæde ved selv at stå frem, har han med tiden også lært glæden ved at være chefen, der trækker sig tilbage og hjælper andre med at synliggøre deres succeser. Det er ikke bare en fornøjelse for én selv, men samtidig noget af det mest motiverende man som leder kan gøre for sine medarbejdere.

Både og

Selv om Karsten Wirnfeldt gerne går op imod traditioner, mener han også, det er vigtigt at kunne tilpasse sig situationen. Det interessante ved disse modsatrettede udmeldinger er naturligvis, hvornår han så foreslår, man gør det ene eller det andet. Svaret er, at "man nogle gange må tilpasse sig for at opnå det, man gerne vil."

Sats dig selv

"Du skal turde satse noget. Du skal turde lægge pres på dig selv. Når du føler dig klar til det, så påtag dig de store udfordringer." Karsten Wirnfeldt har selv prøvet at satse alt og stå som ny aktør med et nyt produkt på et nyt marked. Det lærer man virkelig noget af, men det er noget af det mest spændende, for når man tænker: "Nu bliver det ikke værre!" giver det også det store kick, som skaber styrke, når adrenalinen virkelig pumper, mener Karsten Wirnfeldt.

Minimer sandsynligheden for afvisning

Skab en god relation. Nogle gange er den mest effektive metode til at undgå afvisning at gøre alt andet end salgsarbejde. Se din potentielle kunde som en samarbejdspartner - se dig selv mere som rådgiver end sælger. Hvis det drejer sig om helt store kunder, kan det også være en god ide at skabe helt andre "rum" end salgssituationen. Inviter f.eks. kunden med til sportsarrangementer. Herfra kan relationen vokse sig stærk på en naturlig måde.

Håndtering af afvisning ved salgsforsøg

Hvad gør man, når afslagene så alligevel melder sig? Karsten Wirnfeldt foreslår, at man deler afvisningerne op i oprettelige og uoprettelige - og koncentrerer sig om dem, der kan rettes op. Se det som et spil, hvor de uheldige mønstre, der er opstået mellem dig og kunden, skal brydes:

• Vær gerne en "pleaser". Vær konsensussøgende, og kom med ærlige og reelle forklaringer, hvis noget er gået galt
• Tal straks med dine kolleger om situationen. Hvad kan du gøre bedre?
• Søg viden om, hvad der kan rette op på situationen, søg nye veje til at vende situationen så begge parter vinder ved det, forsøg oprigtigt at forstå din kunde: Hvorfor vil han/hun ikke købe? Hvad er det, kunden gerne vil købe?

Den letteste løsning er: At spørge kunden. Karsten Wirnfeldt siger: "Bliv ved med at søge. Spørg din kunde, hvad der mangler, spørg: "Hvorfor siger du nej, hvad er det, du siger nej til?" Så opstår der altid nye muligheder. Når du forstår din kunde, kan du tilbyde kunden præcis det, han/hun har brug for, hvilket meget ofte gør salget muligt.

Hvis der ikke kan rettes op på afvisningen, er Karsten Wirnfeldts bedste råd: Tag det ikke personligt. Ofte bærer ydre faktorer en stor del af skylden for et mislykket salg. Find dem, og husk dem til en anden gang. Så er du ikke så personligt sårbar i afvisningssituationen.

Tal med kolleger om forløbet, og få deres input og viden, så du kan lære af det og få mod til at komme videre. Husk altid at kigge ind i fremtiden: Hvis det ikke gik nu med denne kunde, var det nok heller ikke gået på lang sigt. Og her må man gerne blive fanden i voldsk og sige: "Jeg nægter at give op!"  Næste gang er du en erfaring rigere.

Årets salgsleder 2007

Karsten Wirnfeldt

Salgsdirektør i Post Danmark

Forfatteren

Thomas Bon

Business Coach, cand.psych. og HD(O)

Founder & Partner i Tempovia
www.tempovia.dk

Telefon:
+45 7070 2220

Erhvervspsykolog
13 års erfaring med lederudvikling og specialisering i effektiv personlig udvikling. Har udviklet nogle af de mest effektive redskaber og strategier til udvikling af individer og teams på baggrund af hhv. studier, løbende forbedringer af metoder og teknikker samt arbejdet med mennesker fra toppen af dansk erhvervsliv til professionelle sportsfolk. Thomas Bon beskæftiger sig med ekstraordinære menneskers tænkning og har endvidere udviklet MindPerformerTM , et redskab til udvikling af individer og teams.