Hvorfor salg?

Jeg startede min karriere som telefonannoncesælger, den gang hvor man lavede cirka 200 opkald om dagen og ens ordrebekræftelser blev sendt med enten Post Danmark eller fax. Jeg var på ingen måde en naturlig sælger og jeg havde meget svært ved disciplinen – det tog mig faktisk 8 måneder før jeg nåede mit første salgsbudget.

Så tænker du nok, hvorfor skal ham der Per kloge sig omkring salg over for dig? Det skal jeg fordi jeg knækkede nøden i forhold til min personlighed og salg og det er dét jeg gerne vil dele med dig.

Hvad er (kold) kanvassalg?

Kanvas kommer fra det engelske ”canvassing” og er i bund og grund en salgsmetode hvor man kontakter en potentiel kunde uden at have en aftale. Det er hårdt for sælgeren og det har en meget konverteringsrate og det er faktisk den jeg gerne vil fortælle dig om her.

Kanvasteori

Jeg vil lige skynde mig at sige at jeg hørte dette her for 15 år siden og beklager hvis min overlevering ikke er præcis – men princippet er bestemt brugbar stadigvæk for mig.

Som jeg husker det, så er verdens største studie omkring kanvassalg lavet for mere end 30 år siden og omhandlede dørsalg til private af støvsugere. Det praktiske omkring salget er ikke så væsentligt, men det er selve resultatet som jeg har brugt i min karriere og jeg gerne vil dele med dig.

Konkret sagde undersøgelsen at for 5 døre der blev ringet på, var der 1 der gad at tale med sælgere. Af de personer der gad at tale med sælgeren var der 3 der sagde nej og 1 der gad at høre mere. Af dem der gad at høre mere var der 2 der sagde nej og 1 der købte.

Hvordan kan du bruge det til i din dagligdag?

Jeg oversætter lige til et konkret sprog:

1 ud af 5 (20 % af alle) vil høre mere. Konkret kunne det være at 20 % af dine opkald vil give en dialog/ønske at tale med dig. Det lyder af få, men husk at de ikke har valgt at du kontakter dem.

1 ud af 4 (5 % af alle og 25 % af dem du taler med) af dem du får en dialog med ønsker at høre mere, f.eks. at mødes eller tage et telefonmøde hvor du kan uddybe dit budskab.

1 ud af 3 (1,67 % af alle og 33 % af dine møder) siger ja tak og køber din ydelse.

Jfr. disse tal skal du tale med 60, hvor kun 12 vil tale med dig, 3 vil høre mere og 1 køber dit produkt.

Er det her noget du kan overføre til alle brancher – nej selvfølgelig ikke. Men brug det til at give dig selv mere succes i din dagligdag, så du ikke kun måler dig selv på antallet af salg. Hvis du f.eks. har ringet til 20 firmaer og fået 2 møder og 8 der har ønsket at tale med dig, så er du langt foran statistikken og dermed giver du dig selv noget succes, selvom du ikke har solgt noget.