Bloggen
Hav altid i baghovedet at dine kunder har(!) pengene
Tags: Salg
Majbritt Lund
Selvstændig journalist,
uddannet på Danmarks Journalisthøjskole
07.08.2013
Uha, her i de senere år har mange kunder afvist et køb med begrundelsen: ”Vi har ikke pengene”, ”Det er for dyrt” eller lignende.
Og den begrundelse, har mange selvstændige desværre accepteret.
Men det passer ikke.
Problemet ligger altid et andet sted. Det med pengene er bare en plausibel grund at give. Så slipper kunderne for at forholde sig til, hvorfor de ikke vil have varen. Det kan enten være, at de ikke kan se, hvad de skal bruge den til, at markedsføringen ikke har været overbevisende nok (og måske har været for sjusket), eller at tidspunktet var forkert.
Der kan være masser af grunde. Også masser af grunde til at kunden ikke vil sige, hvad den rigtige grund er.
Jeg talte med en selvstændig den anden dag, som var ret harm. Hun havde nemlig fundet ud af, at en virksomhed, der havde afvist hende som underviser netop på grund af prisen, i stedet havde hyret en cirkusklovn, der kostede en del mere.
Og det bekræfter jo bare min påstand. Det er ikke pengene, det handler om. Måske ville de hellere have passiv underholdning end at lære noget. Det er jo helt ok. Vi skal bare ikke æde præmissen om prisen.
Andre grunde end penge
Os, der leverer en ydelse, der kræver noget af kunden, er oppe imod meget andet end prisen: At virksomheden skal
- ændre noget i virksomheden (eventuelt fyre eller tage nogle ubehagelige samtaler)
- træffe nogle valg, der kan være vanskelige at træffe
- afsætte mange arbejdstimer til egne opgaver i forbindelse med det, vi sætter i gang
- blive enige internt
Ofte skyldes ”Det er for dyrt” også, at kunden ikke kan regne. For tit prøver kunder at spare eksterne konsulenter væk ved at lade egne medarbejdere løse en opgave. Og de skal altså også have penge for det, de laver. Og tit bruger de meget længere tid på opgaven end os, fordi de først skal sætte sig ind i, hvordan den skal løses. + at de langt fra løser opgaven så godt som den eksterne konsulent, fordi de ikke har erfaringen. Så selv her handler det heller ikke om, at vi er for dyre.
Og hvad kan vi så gøre ved det?
Prøv at finde ud af, hvad den virkelige grund er. Så kan du bearbejde grunden og eventuelt hjælpe kunden med noget af det, kunden har svært ved. Hvis kunden skal have styr på noget internt, før de kan hyre dig, kan du måske hjælpe dem med det. Eller henvise til nogen, der kan.
Rigtig tit betyder kundens umiddelbare afvisning bare, at kunden ikke skal bruge os lige nu. Derfor er det så vigtigt at blive ved med at holde kontakten. Eventuelt ved at ringe til dem med jævne mellemrum eller ved at få dem på nyhedsbrevet. De to aktiviteter matcher hinanden fortrinligt.
