Travlheden aftager for de fleste i de kommende 1 ½ måned, også selvom de færreste holder mere end 3 ugers sammenhængende ferie. Det betyder at der er tid til at få justeret og finpudset dine salgsværktøjer. Her er fire forslag til, hvordan du kommer foran også efter ferien.

1. Gennemgå dine salgsprocesser

Du er nu sandsynligvis halvvejs i dit budgetår, derfor er det et passende tidspunkt at gøre status på effektiviteten af dit salg. Med udgangspunkt i allerede lukkede sager kan du vurdere om dine forventninger til salgscyklus er blevet indfriet. Er din lukkeprocent (det antal leads, der ender som ordre) tilfredsstillende?

Tag også et kritisk blik på salgsaktiviteterne. Hvis du for eksempel i snit bruger 3 møder med et kundeemne, for at gennemføre et salg, kunne ét af møderne måske erstattes med et onlinemøde for at nedbringe tidsforbruget. Måske kvalificeringen af dine leads kunne være skarpere, så du kun bruger tiden på emner der har et budget og kan træffe en beslutning.

Har du ikke allerede fået beskrevet dine processer, kan du fint starte nu. Dokumenterede processer har flere fordele:

• Det er nemmere at indføre ændringer og måle effekten heraf 
• Det er nemmere at få nye medarbejdere sat igang
• Det gør det nemmere at synliggøre værdien af din virksomhed, også i forhold til et salg

2. Ryd op i din kundebase

Mange virksomheder bruger i dag en CRM-løsning til at registrere og håndtere data, relationer og aktiviteter på kunder og potentielle kunder.

De oplysninger du valgte at registrere for 2 år siden, er måske ikke længere tilstrækkelige for dig til være effektiv i morgen. Vi bliver alle klogere med tiden og vore behov ændrer sig, derfor skal alle typer databaser granskes med jævne mellemrum, for at se om data stadigvæk lever op til vore krav.

Du kan stille dig selv følgende spørgsmål:
- Er alle oplysningsfelter stadigvæk relevante? Skal nogle fjernes, eller er der behov for flere/ andre?
- Kan jeg sælge på den mest effektive måde, med de oplysninger jeg har i dag?
- Kan jeg synliggøre mine aktive kunder, og ud af dem se hvilke der er de bedste eller dårligste kunder?

CRM systemer er, anvendt rigtigt, smarte fordi vi kan bruge oplysningerne på kryds og tværs. Ønsker du eksempelvis at køre en kampagne på udvalgte ydelser eller varer i september måned, kan du med det rigtige setup ramme eksempelvis alle kunder, der IKKE i forvejen har købt denne ydelse.

Mulighederne er mange med de rigtige oplysninger.

3. Gør din pipeline skarp

Din pipeline er de oplysninger du har om potentielle ordrer. En god pipeline fortæller derudover ofte noget om hvor langt i beslutningsprocessen din kunde er, hvornår ordren kan forventes at komme i hus, ordreværdi og sandsynlighed.

Brug sommeren til at gennemgå din pipeline med kritiske øjne. Overvej hvilke sager, du har størst sandsynlighed for at få i hus på kortest mulige tid efter sommerferien. Overvej hvilke kundeemner, der først har brug for en indsats, når ferien er slut. Er der ting, du allerede kan gøre nu måske?

Når du på den måde har udvalgt de ”lavest hængende frugter” kan du vende blikket mod resten af din pipeline. Kig nøje på dine tidligere vurderinger af sandsynlighed og status i salgsprocessen. Nedjuster dine forventninger, hvis du er usikker på en ordre og vær gerne ”overkritisk”. På den måde har du allerede efter ferien et realistisk billede af, hvilken indsats der skal til for at nå resten af dit salgsbudget.

4. Giv dit salgsmateriale et eftersyn

Salgsmateriale kan være mange ting. Her dækker det over alle kommunikative værktøjer, du benytter i dit salg. Det inkluderer blandt andet mødebekræftelser, salgsbreve, brochurer, beregningsark oma. Overvej, hvad der har fungeret godt, og hvad der har fungeret mindre godt i året der er gået. Brug den erfaring og gør dit materiale endnu mere skarp. Sender du ofte materiale ud, som burde laves til en skabelon? Er der kommet nye funktioner eller fordele, som dit materiale skal opdateres med? Igen, vær kritisk, men også åben for ændringer.